Bálna: Mi az?

Az értékesítésben a bálna olyan potenciális ügyfél, amely sokszorosa az átlagos potenciális ügyfélnek vagy ügyfelének. Egy bálna partraszállása nagy kockázatot jelent, de nagy jutalom is.

Tudjon meg többet a bálnákról, valamint a bálnák leszállásának előnyeiről és hátrányairól.

Mi az a bálna?

A bálna a értékesítési lehetőség akkora, hogy jelentős változást hozhat a vállalat üzleti életében. A bálna sokkal nagyobb, mint a szokásos célpont, és az általa hozható bevétel is sokkal nagyobb.

Azonban, akárcsak a fehér bálna Herman Melville Moby Dickjében, az ilyen nyeremény megszerzésének csábítása is elvonhatja a figyelmét a könnyebb nyereményekről.

Val vel Bizniszről bizniszre A (B2B) értékesítések során a bálna potenciális vásárlója gyakran olyan vállalat, amely sokkal nagyobb, mint a sajátja. Ban ben fogyasztók felé irányuló üzlet (B2C) értékesítés, lehet, hogy az a potenciális ügyfél, aki megvásárolja a legdrágább termékopciót, és ezt rendszeresen megteszi.

Hogyan működik a bálna

Az üzletek lezárása

a bálnákkal gyakran sokkal több időt és erőfeszítést igényel, mint egy átlagos eladás, de ez azért van, mert ezek az ügyletek sokkal nagyobbak – egyetlen bálna egy tucat másik potenciális lehetőségnek felelhet meg. Emiatt a bálnákat az extra erőfeszítés ellenére is érdemes üldözni. Még az is előfordulhat, hogy a bálnát visszatérő vásárlóvá változtatja, így még értékesebbé válik.

Egyes vállalatok eladásaik nagy százalékát csak néhány ügyféltől vagy ügyféltől szerzik be. Ha ismeri a Pareto-elv, vagy a 80/20-as szabály szerint a bálnák gyakran ugyanúgy működnek. Például egy vállalat értékesítéseinek nagyjából 80%-át ügyfelei mindössze 20%-ának bonyolíthatja le, akik sokat költenek.

És természetesen egyes vállalatok még nagyobb értéket tapasztalnak a „bálnáikból” – ezek a vállalatok számoltak be az ügyfelek felső 10%-a az összes bevétel több mint felét termelte, és átlagosan 15-ször többet költött, mint az alsó 90%.

Egy bálna leszállása erőfeszítést, stratégiát és odaadást igényel. Használja a hálózatot a hozzáférés biztosításához portás a megcélzott szervezetnél, és tervezze meg, hogy erős kapcsolatokat épít ki azokkal a kapcsolattartókkal, akikkel találkozik. Számíts a értékesítési folyamat hónapokig tart, és sok figyelmet igényel az Ön részéről problémákat diagnosztizálni, határozzon meg megoldásokat, és mutassa be az esetét.

Ügyeljen arra, hogy nagyon óvatosan minősítse a potenciális ügyfeleket. Tekintettel az ilyen méretű ügyletek lezárásához szükséges nagy erőfeszítésekre, fontos, hogy ne pazarolja az idejét. Alaposan minden kilátást megvizsgálni. Teljesen meg van győződve arról, hogy segíthet ennek a potenciális ügyfélnek? Biztos benne, hogy megvannak az erőforrásai a termék megvalósításához? A bálnáknak még nagyobb méretükben is meg kell felelniük az ideális vásárlónak.

A felkészülés kulcsfontosságú. És ne feledje, a potenciális ügyfélnek valószínűleg egy tucat versenytársa udvarol. Mindent meg kell tennie, hogy felülmúljon mindenki mást, és vásárlóként behozza a bálnát. Keressen kreatív módszereket, amelyek segítségével a folyamat során segítséget nyújthat problémáik megoldásában.

A bálna előnyei és hátrányai

Előnyök magyarázata

• Jelentősen növelheti a bevételt: Egy hatalmas ügyfél sokkal jövedelmezőbb lehet, mint sok kisebb.
• Javíthatja cége hírnevét: A nagy nevekkel vagy nagyvállalatokkal való együttműködés bizonyos gyorsítótárat biztosíthat vállalkozásának, és a jövőben több ügyfélhez vezethet.
• Leveheti a nyomást az értékesítés más területeiről: Egy kliens bálnájának leszállása egy kis időre csökkentheti a nyomást.

A hátrányok magyarázata

• Nagy mennyiségű erőforrást tud lekötni: Sok időt, erőfeszítést és odafigyelést igényel a hatalmas ügyfelek udvartartása.
• Nem garantált, hogy átmegy: Az értékesítési ciklus hosszú, a tét nagy, és valószínűleg nagy a verseny az ügyfél üzletéért.
• Kihagyhat kisebb lehetőségeket: Miközben a bálnaügyfelére összpontosít, előfordulhat, hogy lemarad a kis ügyfelek folyamatos áramlásáról, amelyek megalapozhatják vállalkozását.