Ha értékesítési kérdéseket tesz fel minden egyes potenciális ügyfélnek, akkor az Ön számára értékesítési folyamat könnyebb és hatékonyabb. Ezzel segít feltárni a potenciális ügyfelek igényeit és aggodalmait, így személyre szabott prezentációt készíthet, amely arra összpontosít, hogy mi a legfontosabb az adott potenciális ügyfél számára.
Minden olyan kérdés, amely lehetővé teszi a potenciális ügyfelek szükségleteinek pontosabb megértését, jó, de biztos Az értékesítési kérdések szinte minden érdeklődő számára hatékonyak és hasznosak lehetnek, függetlenül az egyéni helyzetüktől lehet.
Mi változott a közelmúltban?
Ez a kérdés többféleképpen is megfogalmazható, például „Hogyan változott az iparág az elmúlt hat során hónap?” vagy „Mi változott az üzletmenetében?” vagy akár „Milyen változásokra számít a közeljövőben jövő?"
Bárhogyan is fogalmazza meg, ez a kérdés azt kutatja, hogy mi változott az Ön leendő ügyfelei számára, és hogyan reagált vagy várható reakciója. A potenciális ügyfeleket érintő változások megértése kiváló képet ad a szükségleteikről és arról, hogyan változhatnak.
A változásokról beszélve bepillantást nyerhet a leendő személy érzelmi állapotába is. Amikor arról beszélnek, hogy mi változott, nagyon figyeljen arra, hogy félelemmel és szorongással reagálnak-e, vagy elégedettnek és izgatottnak tűnnek? Ez egy fontos támpont, amelyet felhasználhat a következő kérdéscsoportok irányításához.
Mutasd meg, hogy figyelsz
Győződjön meg arról, hogy a potenciális ügyfelek tudják, hogy figyel, miközben válaszolnak kérdéseire. Jegyezze fel, ne szakítsa félbe, és ismételje meg, amit mondanak a saját szavaival.
Miről szeretnél beszélni?
Ez a kérdés hatékony módja annak, hogy a beszélgetést gyorsan arra összpontosítsuk, ami a legfontosabb a potenciális ügyfél számára.
A legjobb alkalom ennek a kérdésnek a feltevésére az értékesítési találkozó vagy egyéb találkozó megbeszélése után egy potenciális ügyféllel. Ez lehetővé teszi, hogy előzetesen bepillantást nyerjen a potenciális ügyfelek szükségleteibe, és további kérdéseket (és megjegyzéseket) tegyünk fel, amelyek célja, hogy megfeleljenek ezeknek az igényeknek.
Egy másik jó alkalom ennek a kérdésnek a feltevésére, ha nehézségei vannak a potenciális ügyfél megértésében. Néha, bár felteszed a megfelelő kérdéseket, előfordulhat, hogy csak igen vagy nem válaszokat kapsz. Ha megkéri a leendő személyt, hogy válasszon egy témát, az segít megtalálni az utat az ellenálláson.
Tegyen fel nyílt végű kérdéseket
A nyílt végű kérdések feltevése lehetővé teszi, hogy a potenciális ügyfelek vezessék a beszélgetést, megnyíljanak, és felfedjék, mi a fontos számukra. Lehetőség szerint kerülje az igen vagy nem kérdések feltevését.
Van kérdése?
Ez a kérdés szinte kötelező, miután befejezte a értékesítési bemutató. Egy másik és ugyanilyen releváns kifejezési mód a következő: "Van valami aggálya?"
Ha ezt a kérdést bármelyik formában felteszi egy előadás után, az is remek módja a kifogások halászásának. Minél hamarabb tudja nyilvánosságra hozni és megoldani ezeket a kifogásokat, annál hamarabb tudja folytatni az értékesítési folyamatot.
Valószínűleg akkor is ezt a megfogalmazást választaná, ha azt észlelné, hogy a leendő ügyfél testbeszéde az előadása során kevésbé pozitív. Valójában, ha úgy tűnik, hogy egy potenciális ügyfél negatívan reagál az előadása során bármikor, akkor valószínűleg szünetet kell tartania, és fel kell tennie ezt a kérdést. Jobb, ha azonnal megtudja, ha olyasmit mondott, ami negatív reakciót vált ki egy potenciális ügyfélben.
Tegyen fel utólagos kérdéseket
Ne féljen felvilágosítást vagy további információt kérni ezekkel a további kérdésekkel:
- Mi erre a példa?
- Tudnál erről egy kicsit konkrétabban írni?
- Tudsz erről többet mondani?
- Hogyan hatott ez az Ön vállalkozására?
Mi kell az előrelépéshez?
Ez a kérdés erős, mert a válasz általában pontosan megmondja, mit kell tennie az eladás lezárásához.
Miután feltárta a potenciális ügyfél igényeit, elkészítette a bemutatót, és válaszolt az esetleges kifogásokra, ideje megtudni, hol áll az eladással kapcsolatban. A legjobb esetben a potenciális ügyfél erre a kérdésre így válaszol: „Semmi. Készen állok az előrelépésre." Ezen a ponton előveszed a papírjaidat, és a szaggatott vonalra írhatod a nevét.
Másrészt, ha olyan választ kap, hogy "gondolnom kell rá" vagy valami hasonlóan homályos, akkor bajba kerülhet. Az ilyen típusú válaszok általában azt jelzik, hogy sok munka vár rád, mielőtt reménykedhetne zárja le az eladást.
Sokszor valahol a kettő között kap választ, például: "Meg kell néznem néhányat először a versenytársak” vagy „A javaslatát a főnökömnek kell megadnom, és jóváhagyást kell kapnom, mielőtt költözhetnénk előre."
Értse meg a folyamatot
Fontos, hogy megértsük a potenciális ügyfelek döntéshozatali folyamatát. Ez segít eldönteni, hogy mely kérdéseket tegye fel, mikor tegye fel őket és kinek.
Hatékonyabb értékesítési kérdések
További kérdések, amelyeket fel kell tenni a potenciális ügyfeleknek:
- Mik a legfontosabb prioritásaid jelenleg?
- Mik a céljaid (rövid és hosszú távú)?
- Mi tart vissza a céljaid elérésétől?
- Milyen a vállalat döntéshozatali folyamata?
- Milyen eredményt keres ezzel a [termékkel/szolgáltatással]?
- Kik vesznek részt még ebben a vásárlási döntésben?
