A tudás hatalom, és a kiskereskedők számára a termékismeret több eladást jelenthet. Nehéz hatékonyan eladni egy vásárlónak, ha nem tudjuk megmutatni, hogy egy adott termék hogyan fogja kielégíteni az ő igényeit. Olvasson tovább, hogy megtudja, milyen előnyökkel jár az Ön által értékesített termékek ismerete.
Erősíti a kommunikációs készségeket
A polcokon található termékek alapos ismerete lehetővé teszi a kiskereskedő számára, hogy különböző technikákat és módszereket alkalmazzon a termék vásárlók előtti bemutatására. Az erősebb kommunikációs készségek lehetővé teszik az eladó számára, hogy felismerje és adaptálja az értékesítési prezentációt a különböző típusú ügyfelek számára. Az egyik kérdés, amelyet mindig fel kell tennie magának: „Az alkalmazottaim beszélni vagy kommunikálni"Túl sokszor csak beszélnek. Képezze alkalmazottait arra, hogy a hasznot adják el, és ne a funkciókat. Sokkal fontosabb, hogy azt lássa, mire van szüksége a vevőnek, nem pedig azt, amit ő (értékesítő) szeret.
Növeli a lelkesedést
Ha lát valakit, aki teljesen lelkes egy termék iránt, az az egyik legkelendőbb eszköz. Ahogy izgalmat kelt a termék iránt, megszünteti a bizonytalanságot, a termék nem biztos, hogy a legjobb megoldás az adott vásárló számára. A lelkesedés legegyszerűbb módja, ha igazán hiszel a termékben. Ne feledje, az első eladás önmaga; a második eladás a termék. Ha hisznek benned, hinni fognak az általad eladott termékben is.
Növeli az önbizalmat
Ha az ügyfél nem teljesen elkötelezett az eladás mellett, a különbség egyszerűen a jelenlét (vagy az eladónak a termékkel vagy a termékkel kapcsolatos ismeretei iránti bizalom hiánya termék. A termékkel és annak felhasználásával kapcsolatos ismeretek megerősítik ezt az önbizalmat.
Segít a kifogások megválaszolásában
Az ügyfelek kifogásai valójában nem mások, mint kérdések. Ha tiltakoznak egy termék ellen, akkor valószínűleg vagy rossz terméket választott, vagy a vásárlónak több termékismeretre van szüksége ahhoz, hogy tudja, miért ez a legjobb megoldás a számára. Ez az információ általában termékismeret formájában érkezik. Ha jól ismeri nemcsak a saját termékeit, hanem a versenytársak által értékesített hasonló termékeket is, ez lehetővé teszi, hogy könnyen ellenvetéseket.
Hogyan szerezzünk termékismereteket
- Marketing irodalom
- Értékesítési képviselők
- Tréningek
- Beszámolók
- Szerepjáték (a legjobb rendszer)
- Gyakorlati használat
Fontos megérteni, hogyan készül a termék, mekkora a termék értéke, hogyan kell és hogyan használható a termék, és milyen termékek működnek jól együtt.
Mit kell tudni a termékeiről
- Árképzési szerkezet
- Stílusok, színek vagy modellek kaphatók
- A termék története
- Bármi speciális gyártási folyamat
- Hogyan kell használni a terméket
- Termék forgalmazás és szállítás
- Szervizelési, garanciális és javítási információk.
- És ami a legfontosabb: hogyan mutassuk meg, mi érdekli az ügyfelet
Eltarthat egy ideig, amíg könnyedén megfogalmazza termékismeretét, különösen az új termékek esetében, de idővel kényelmesebbé és magabiztosabbá válik abban, hogy a megfelelő információkat adja meg a vásárlóknak. Ez a bizalom megtérül a jobb értékesítési eredményekben.
A termékismeret legfontosabb eleme az előny és nem a tulajdonság eladása. Értékesítőként túl gyakran izgulunk a funkciók miatt, és túlterheljük az ügyfelet. Az ügyfél tudni akarja, MIÉRT fontos számára ez a funkció. Soha ne kövesd el azt a hibát, hogy a szükségesnél több előnyről beszélsz. Más szóval, hat előny nem teszi a terméket kétszer olyan jónak, mint három. Csak olyan előnyöket kapcsoljon az ügyfélhez, amelyeket az értékesítés kutatási szakaszában fedezett fel. Csak azért, mert ez nagyszerű szolgáltatás az Ön számára, nem jelenti azt, hogy az ügyfél számára is az lesz. Az igazság az, hogy a vásárló valószínűleg csak a termék jellemzőinek 20%-át fogja használni, ha megvásárolja azt. És minél bonyolultabbá teszed, annál valószínűbb, hogy sétálnak.
A lényeg az, hogy a vásárlók vágynak és szükségük van termékismeretre. Így hozzák meg a vásárlási döntést. Innen tudják, hogy megbízhatnak Önben, mint eladóban. De ne feledje, a termékismeretek használata készség. Ne dobja fel minden alkalommal nagyszerű tudását. Csak a vásárlót érdeklő tulajdonságokról (előnyökről) beszéljen. Lehet, hogy Ön számára izgalmas, de az ügyfélnek nem. Az ügyfélnek éreznie kell, hogy az ő érdeke a szíve, és nem a nagyszerű intellektusát mutatja be.
