Bár nehéz egyszerre mindenkinek értékesíteni, mégis okos tudni, hogy pontosan ki vásárol bioterméket, és milyen helyek győzhetik meg őket, hogy többet vásároljanak.
Sokféle biofogyasztó létezik, a megrögzött szószólóktól a szkeptikus fogyasztókig, akik időnként sebességet váltanak. Folytassa az olvasást, hogy többet megtudjon az összes változatos organikus vásárlói csoportról.
A biofogyasztók változatos szintjei
A biofogyasztók általános tájképét nehéz elképzelni, mivel ők egy változatos és gyakran finnyás csoport. Szerencsére néhány különböző szervezet általánosságban megvizsgálta az ökológiai vásárlókat, és van némi rálátásuk, amelyet hasznosnak találhat.
A Hartman Group 2009-es tanulmánya megállapította, hogy három kulcsfontosságú biofogyasztói demográfia létezik. Tartalmazzák:
- Periféria fogyasztók (a biofogyasztók 14%-a). Ezek olyan emberek, akik kezdenek a biotermékek felé hajlani, de nem hajtanak végre jelentős változást a viselkedésükben, vagyis még mindig nem vásárolnak biotermékeket.
- Középfokú biofogyasztók. Ezek adják a biofogyasztók zömét (65%). Olyan személyekről van szó, akik nemcsak a hozzáállásukon változtatnak, hanem szokásaikon is változtatnak, és biotermékeket vásárolnak.
- Alapvető fogyasztók. Ez az emberek egy kis csoportja (21%), akik nagyon fektetnek a szerves anyagokba. Bemutatják ezt a befektetést hozzáállással és viselkedéssel egyaránt. Ezek az emberek a biotermékekről beszélnek, és gyakran vásárolnak biotermékeket.
Ezeken az alapvető alkategóriákon túl vannak olyan tanulmányok, amelyek azt mutatják, hogy az oktatás, az egészségügy, a pénzügyek, a kultúra, az érdekképviselet, a környezetvédelmi kérdések és még sok más befolyásolja a biofogyasztókat. Általában sok különböző oka van annak, hogy a fogyasztók miért vásárolnak vagy nem vásárolnak biotermékeket, amint azt alább kiemeljük.
Szülő és gyerek fogyasztók
Az Amerikai Gyermekgyógyászati Akadémia (AAP) 2012-ben tette közzé eredményeit arról, hogy a bioélelmiszerek milyen előnyökkel járnak a kisgyermekek számára. A szülők azonban évek óta rajongtak a bioélelmiszerekért, még azelőtt, hogy az AAP felfelé tartotta az organikus élelmiszereket.
A legfrissebb jelentések azt mutatják, hogy az egyesült államokbeli családok egyre inkább felkarolják a biotermékeket a kategóriák széles körében. A Biokereskedelmi Egyesület megjegyzi, hogy a gyermekes családok teljes 81%-a állítja, hogy legalább néha vásárol biotermékeket. Arra a kérdésre, hogy miért vásárolnak bioterméket, a szülők megjegyzik az olyan okokat, mint a jobb egészség, valamint a mérgező és tartós peszticidek és műtrágyák elkerülése. Más szülők arra törekednek, hogy csökkentsék a családban a genetikailag módosított szervezetek (GMO-k) és a növekedési hormonok hatását.
A hamarosan leendő szülők is gyakran vásárolnak bioélelmiszert. Valójában körülbelül egy 10 terhes nő azt mondja, hogy rendszeresen eszik bioételeket. Ezenkívül bizonyos bizonyítékok azt mutatják, hogy a biotermékeken nevelkedett gyerekek nagyobb valószínűséggel válhatnak hosszú távú biovásárlókká.
Nem számít, hogyan szeleteljük, megéri, ha a marketing erőfeszítések jelentős részét kifejezetten a szülőkre és gyermekeikre összpontosítjuk.
Új és potenciális fogyasztók
A potenciális biofogyasztók megdöbbennek, mert nos, van lehetőség több értékesítésre. Mindazonáltal nehéz lehet új ügyfeleket csábítani, és vásárlóként tartani őket a valamivel magasabb árak és az organikus fogalmak körüli zavarok miatt.
A vadonatúj ügyfelek megszerzéséhez kulcsfontosságú a megfelelő fogyasztói oktatás. Sok potenciális biofogyasztó kissé szkeptikus, vagy egyszerűen nem tudja, mit keressen. Sok fogyasztó például összetéveszti az olyan címkéket, mint a „természetes” és a „friss”, ezért előfordulhat, hogy rossz termékeket vásárolnak, még akkor is, ha a biotermékek iránt érdeklődnek. Más friss kutatások azt mutatják, hogy a fogyasztók nem bíznak a szerves anyagokkal kapcsolatban Az Egyesült Államok Mezőgazdasági Minisztériuma biopecsét, mint az árak emelésének módja. Természetesen a valódi biotermékeknek számos fogyasztói előnyük van, de ha nem hirdeted ezeket az előnyöket, a fogyasztók nem fognak tudni róluk.
Íme néhány tipp, amelyek segíthetnek összpontosítani arra, hogy a hagyományos ügyfeleket visszatérő biovevőkké alakítsa:
- Kínáljon fel a potenciális vásárlóknak biovásárlási útmutatót.
- Győződjön meg arról, hogy ügyfelei ismerik a biotermékek vásárlásának előnyeit
- Segítsen az új ügyfeleknek megérteni, miért kerül többe a biotermékek
Címke fogyasztók vs. Márkafogyasztók
Az organikus termékek forgalmazása általában (ellentétben egy adott biomárka marketingjével) trükkös Ez a különbség, de érdemes megvizsgálni, mert a biofogyasztók másként vásárolnak, mint a hagyományosak fogyasztók.
Sok hagyományos vásárló nagyon ragaszkodik bizonyos hagyományos márkákhoz. Például azok, akik nagy Honey Nut Cheerios rajongók, szorosan ragaszkodnak ehhez a márkához. Emiatt logikus, hogy a General Mills gyakran nem forgalmaz „gabonát általában”, hanem ehelyett keményen dolgozik azon, hogy kifejezetten a Honey Nut Cheeriost reklámozza, mert nagy rajongóit hoznak létre ennek a kislemeznek márka.
Eközben sok új vagy potenciálisan új biofogyasztó nem keres konkrét biomárkákat. Ehelyett általában a szerves anyagokat keresik. Ezek az ügyfelek nem szoktak utánajárni, hogy mely biomárkák etikusabbak vagy fenntarthatóbbak. Csak azt a biocímkét keresik, egyszerű és egyszerű.
Még néhány hosszú távú biovásárló is ilyen. Például valaki mindig vásárol biotejet, bio gabonapelyhet vagy bio almalevet, de nem egy meghatározott márkájú biotejet, gabonapelyhet vagy -levet. Csak a lehető legjobb ajánlatot keresik, amely még mindig az USDA organikus pecséttel rendelkezik. Ezt szem előtt tartva célszerű megbizonyosodni arról, hogy az ügyfelek „organikus vállalatként” tekintenek rád, szemben az „XYZ márka” vállalattal.
Bár Önt biocégnek kell tekinteni, az organikus termékek túl általános forgalmazása hiba. A hosszú távú, tájékozottabb biofogyasztók látni szeretnék, hogy az Ön konkrét márkája miben jobb, mint más biomárkák.
Egyszerre mindkét csoport számára értékesíthet. Ha a vásárlók megtudják, hogy Ön biotanúsítvánnyal rendelkezik, győződjön meg róla, hogy azt is tudja, miért más és jobb, mint az összes többi hasonló gondolkodású biotermék. Az Organic Valley egy olyan cég, amely megtalálta ezt az egyensúlyt. A vállalat általánosságban népszerűsíti a biotermékeket, és gyakran értékesíti a sok biohasznot a fogyasztóknak, ami új biofogyasztókat vonz be. Az Organic Valley ezen túlmenően fenntartható biomárkaként pozicionálta magát, amely támogatja a kisebb családi gazdaságokat, megszólítja a hozzáértő biofogyasztók kisebb, de még mindig jelentős csoportját, akik az USDA pecsétjén túl valami többre vágynak lényeges.
Remek vonal az új biofogyasztók és az elkötelezettebb bio-pártiak számára egyaránt, de ha több bioterméket szeretne eladni, meg kell próbálnia megtalálni ezt a vonalat.
Hozzáértő biofogyasztók
A hozzáértő, jól tájékozott biofogyasztók általában egy ideje vásárolnak bioterméket, gyakran nyíltan beszélnek a biotermékek előnyeiről, és sokkal többet keresnek, mint a biopecsétet. Az ilyen típusú vásárlók kiválóak, mert hajlandóak többet fizetni a biotermékekért, mivel megértik ennek értékét. Például sok szuper bio-párti nem vásárol saját márkás biotejet vagy Horizon márkájú biotejet, mert úgy vélik, hogy ezek a tejtermékek árnyalt gyakorlatai. Az igazi biopártiak jól járnak, ha többet fizetnek az Organic Valley tejért, mert azt egy igazabb biomárkaként érzékelik.
Ahhoz, hogy sikeresen értékesítse a biotermékek hosszú távú szószólóit, szókimondónak kell lennie az organikus integritásáról, az ökológiai gyakorlatáról, és remélhetőleg az ökológiai jogvédők más kérdések mellett hajlanak, mint például a genetikailag módosított szervezetekkel (GMO-kkal) kapcsolatos kérdések, a méltányos kereskedelem és fenntarthatóság.
Egészségtudatos fogyasztók
A kutatások azt mutatják, hogy az egészségre törekvő egyének nagyobb valószínűséggel vásárolnak bioélelmiszert. A biotermékek vásárlásának egészségügyi okai között gyakran szerepel egy általános "Egészségesebb, mint a hagyományos" kijelentés fogyasztók, és egy közvélemény-kutatásban az egyének 34%-a nyilatkozott úgy, hogy el akarja kerülni az ételükben található méreganyagokat, amelyeket egészségtelen.
Az egészségügyi fogyasztók megszólítása érdekében összpontosítson azokra az értékesítési pontokra, amelyek egészségügyi tényeket kínálnak a vásárlóknak, például, hogy a biobor mennyire egészségesebb a szív számára, hogyan a biotejben magasabb a táplálkozási szempontból kívánatos zsírsavak koncentrációja, vagy hogy a bio bogyók több vitamint, rostot és antioxidánst tartalmaznak tartalom. Az egészségtudatos emberek szeretnék ezeket az információkat, de nem mindig keresik maguktól, ezért bio-eladóként az Ön feladata, hogy elmondja nekik ezt.
Fenntartható és helyi fogyasztók
Sok vásárló bioterméket vásárol öko-juttatásokért vagy helyi élelmiszerek támogatásáért. Hátránya, hogy ezek közül a fogyasztók közül sokan gyakran választják a környezetbarát vagy helyi termékeket a bio helyett. Ennek nem kell így lennie. Habár nem minden biotermék fenntartható vagy helyi, sok biotermék kínál környezetbarát és helyi funkciókat, miért ne összpontosítana ezekre a szolgáltatásokra? Íme néhány módszer, amellyel megszólíthatja a környezettudatos és helyi gondolkodású ügyfeleket:
- Az organikus anyagok öko-szempontjainak népszerűsítése
- Fordítson különös figyelmet helyi vásárlóira
- Használjon zöldebb üzleti gyakorlatokat
GMO-ellenes fogyasztók
A géntechnológiával módosított szervezetek (GMO-k) forró téma, és a GMO-kérdés sok fogyasztót késztet a szerves anyagokra. Ennek ellenére nem minden fogyasztó tudja, hogy a szerves anyagok GMO-mentesek, ezért ahhoz, hogy ennek a csoportnak a piacra kerüljön, fel kell pumpálnia a GMO-kat körülvevő anyagokat.
Egy nemrégiben készült MamboTrack™ felmérés azt mutatja, hogy a legtöbb fogyasztó, aki nem GMO-mentes élelmiszereket keres, azt szeretné, ha az élelmiszertermékei kifejezetten tanúsított és nem GMO-ként címkézett, ezért a Non-GMO Projecten keresztül történő tanúsítás megszerzése komolyan megfontolandó dolog. fontolgat. Ha Ön bio-kiskereskedő vagy étteremtulajdonos, érdemes elgondolkodnia azon is, hogy minden októberben megünnepelje a GMO-mentes hónapot.
Szkeptikus fogyasztók
A szkeptikus fogyasztókat nehéz eladni. Sok bioszkeptikus hosszú távú szkeptikus, akik ritkán váltanak át biotermékekre. Ne töltsön túl sok időt ezekre az ügyfelekre.
Mindazonáltal ne hagyja figyelmen kívül a szkeptikusokat – vannak, akik szervesen váltanak. Néha azért, mert megijednek egy személyes egészségügyi rémülettől, néha azért, mert ők alapíts családot, máskor pedig azért, mert valami szörnyűség történik a hagyományos ételekben piac. Például a 2010-es hatalmas hagyományos tojás-visszahívás során a biotojás-eladások jelentősen megnőttek, és Valószínűleg olyan emberek vásároltak bioterméket, akik a visszahívás előtt nem is álmodtak róla, hogy ezt megteszik.
Ne használja az olyan kérdéseket, mint a visszahívások, mint "ha, ha, azt mondtam neked." De ne feledje, hogy ismét a hagyományos élelmiszereket hívták vissza, miért ne próbálhatná ki a bio?
Ne korlátozza magát: piacra dobja sok fogyasztói csoportot
Amikor biotermékeket forgalmaz a fogyasztóknak, fontos, hogy nyitott szemmel járjon, és szélesítse marketing hatókörét. Ennek az az oka, hogy rengeteg vita folyik a biotermékek értékesítésének legjobb módjairól, és a kutatások sokféle álláspontot támogatnak.
Például míg egyes tanulmányok szerint a gazdag fogyasztók vásárolják a legtöbb bioterméket, mások szerint nem, a közepes fizetésű vásárlók összességében több bioterméket vásárolnak. Tanulmányok arra is rámutattak, hogy az etnikai hovatartozás jelent különbséget, de nem világos, hogy mely etnikai csoportok hajlanak jobban organikus termékek – a kutatások szinte minden etnikai csoportot úgy jelöltek meg, hogy "a legvalószínűbb, hogy vásárolnak organikus."
Az eltérő kutatási eredmények miatt nehéz végleges következtetést levonni arról, hogy pontosan mely tényezők befolyásolják leginkább a biovásárlást, és mely demográfiai csoportok a leginkább bio-dedikáltak. Bölcs dolog viszont, ha a fogyasztók sok csoportját célzó marketingre összpontosítunk, nem csak egy-két fogyasztói csoportra.
Ha többet szeretne megtudni a biofogyasztók ellentmondásairól, olvassa el az USDA-jelentést: Marketing U.S. Organic Foods – ugorjon a „Fogyasztói üzemanyagpiac növekedése, de dacol az egyszerű kategorizálással” című részhez.
