Az emberek szeretik jól érezni magukat. És általában a hozzájuk hasonló emberek között érzik magukat a legkényelmesebben. Ebből tehát az következik, hogy építeni próbáló eladóként kapcsolat a kilátásokkal, akkor a szóválasztást össze kell hangolnia a potenciális ügyfelek tetszésével és nemtetszésével.
Kényelmesítse a potenciális ügyfeleket
A szavak bölcs megválasztása fontos összetevője annak, hogy a potenciális ügyfelek jól érezzék magukat veled. Ez azt jelenti, hogy kerülni kell az értékesítést vagy az iparági szakzsargont, hacsak a potenciális ügyfél nem használta már ezt a kifejezést, vagy más módon nem bizonyította, hogy a nagyon technikai szintű beszélgetést részesíti előnyben.
Ha mégis olyan helyzetbe kerül, amikor feltétlenül egy iparág-specifikus szót kell használnia – például a potenciális ügyfél feltesz egy kérdést hogyan végez a termék egy bizonyos feladatot - szánjon időt arra, hogy elmagyarázza, mit jelent a szakkifejezés, vagy legalább használja úgy, hogy az értelmet adjon nyilvánvaló.
Ha olyan kifejezést használ, amelyet a potenciális ügyfél nem ért, akkor biztosan kényelmetlenné teszi. Senki sem szereti azt mondani, hogy „mit jelent ez a szó?” valakinek, akivel üzletet fontolgatnak. És ha a potenciális ügyfél nem mond semmit, akkor kényelmetlenül érzi magát, és nem fogja megérteni, amit mond – ez a katasztrófa receptje.
Még rosszabb helyzet adódik, ha olyan erősen technikai szót használsz, amelyet nem ismersz 100%-ig. Ha helytelenül használ egy iparági szót, és a leendő ügyfél rájön erre a tényre, idiótának fog tűnni. A potenciális ügyfelek önbe vetett bizalma és az Ön szakértelmének szintje azonnal ki fog tűnni. Ha kétségei vannak, ragaszkodjon a kevésbé technikai kifejezésekhez, még akkor is, ha úgy gondolja, hogy nem hangzik olyan professzionálisan.
Használja a potenciális ügyfeleknek megfelelő nyelvet
Amikor megtervezi a szabványát értékesítési bemutató, olyan szinten tartsa a nyelvezetet, amelytől biztos, hogy kényelmessé teszi majd leendőit. Ha egy előadás során világossá válik, hogy a leendő érdeklődő technikailag jobban gondolkodik, mindig emelheti a pitch technikai színvonalát... de csak olyan szavakat használjon, amelyeket teljesen ismer.
Másrészt, ha a potenciális ügyfél az, aki egy szakszót vagy kifejezést használ, és nem tudja, hogy ez mit jelent, kínosnak érezheti magát, ha bevallja tudatlanságát. A helyzettől függ, hogy megszólal vagy csendben marad.
Ha úgy érzed, már elég jó kapcsolatot alakított ki a leendő személlyel, kérdezze meg. Valójában jobb kedvre derítheti a leendőt, mert élvezni fogja, hogy megtaníthat neked valamit (és így okosabbnak érzi magát).
Ha nehezen tud kapcsolatot teremteni a leendő személlyel, jobb, ha nem mond semmit. De ebben az esetben írja le a szót vagy kifejezést, és nézze meg később, vagy kérdezze meg kollégáját, hogy mit jelent. Akkor tudni fogja, hogy ez mit jelent, amikor legközelebb műszaki beállítottságú érdeklődővel találkozik.
Kerülje a negatív érzéseket kiváltó szavakat
A zsargonon kívül van néhány szó, amit jobb elkerülni egy értékesítési prezentációban. Általános szabály, hogy tartózkodjon azoktól a szavaktól és kifejezésektől, amelyek negatív érzéseket keltehetnek a leendőben. Például a „szerződés” szó használata korlátozva érezheti magát a leendő ügyfélben, vagy csapdába esett képzeteket kelthet a cégeddel, így inkább arra taníthatod magad, hogy „egyetértés”-et mondjon, aminek sokkal pozitívabb a hatása Egyesület.
Természetesen néha a helyzet megköveteli, hogy azt mondd, hogy „szerződés”. Ebben az esetben menj előre és mondd ki. Csak még kényelmetlenebbé teszi a leendőt, ha körös-körül eltorzítja a nyelvét, csak hogy elkerülje a viszonylag ártalmatlan kifejezéseket.
