Mielőtt először kommunikálna leendő gyártójával az importálni vagy exportálni kívánt termékről, létre kell hoznia egy telefon-, Skype- vagy e-mail-szkriptet. Bármilyen fárasztó is a felkészülés, hatékony értékesítési eszköz lehet. Valami ilyesmit tehet, és a szkript testreszabható egy termék importálására vagy exportálására. Ebben a példában egy termék exportálására összpontosítunk.
Szkript példa
Exportőr: – Beszélhetek az exportmenedzserével?
Recepciós: "Mi az?" (Jó jel; ez lehetőséget jelent számodra)!
Exportőr: "Az a személy, aki a termékei tengerentúli értékesítéséért felelős."
Recepciós: "Hmm, nem tudom. Meg kell néznem. Várna egy pillanatra, kérem?"
Exportőr: "Természetesen."
Recepciós: "Köszönöm a várakozást. Sam Smith intézi az értékesítést. Ő az a személy, akivel beszélned kell. Átviszlek."
Exportőr: "Köszönöm."
Gyártó: – Sam Smith.
Exportőr: "Üdvözöljük Mr. Smith! Julie Jones vagyok, az Jewelry Exporting Co. alapítója, exportőr kiváló minőségű, megfizethető ruha ékszerek. Úgy tudom, az Ön cége gyárt ilyen típusú termékeket. Új beszerzési forrásokat keresünk tengerentúli vásárlóink számára. Érdekli az új piacok felfedezése és az eladások növelése? Ékszerexportáló cégünk azonnali hozzáférést biztosít az ügyfelekhez világszerte.. ." (Most megadtad a terepet annak, aki vagy, mit csinálsz és mire vágysz: üzleti kapcsolatra.)
Az értekezlet létrehozására vonatkozó bevezető hívás a következőképpen folytatódhat:
Gyártó: "Teljesen. Szívesen megvizsgálnám a lehetőséget. Mikor szeretne találkozni vagy Skype-hívást kezdeményezni?"
Exportőr: "Hogy hangzik a következő hétfő reggel, 10 órakor az irodájában vagy a hívás hangja?"
Gyártó: "Tökéletes, egy Skype-hívás ideális. Akkor készen állok a hívására. A Skype azonosítóm EYZ. Ami a tiéd? Van valami, ami elérhető lett volna a találkozónkra?"
Exportőr: „Igen, a hívás előtt e-mailben küldjön el nekem egy céges prospektust és aktuális nagykereskedelmi árlistáját. (Ez gyors képet ad arról, hogy mennyire jártasak digitálisan marketing anyagok; pl.: PDF-fájl e-mailben vagy háromszoros prospektus levélben történő elküldésével válaszolnak?) Ha van ideje, termék minták és minden egyéb fontos információ, amelyről úgy gondolja, hogy fontos a beszélgetésünkhöz, előzetesen hasznos lenne jól. Ha jól illeszkedünk, több prospektusra lesz szükségem, mondjuk 20 nyomtatottra, vagy egyetlen PDF-fájlra, amely mindent tartalmaz, amit az ügyfeleimnek használhatok."
Gyártó: "Nincs mit. Meglátom, elérhetőek lesznek-e."
Exportőr: "Még egy dolog: nem hiszem, hogy ez kritikus a kezdeti Skype-találkozóhoz, de érdemes megkérdezni A felső vezetés részt vesz a következő ülésünkön, hogy megbizonyosodjon arról, hogy elkötelezettek vagyunk az exportunk iránt program."
Gyártó: "Megnézem, elérhetőek-e, amikor leteszem. Ha nem, akkor legközelebb beállíthatjuk őket a hívásba."
Exportőr: "Nagy! Várom, hogy hétfőn kapcsolatba léphessünk Önnel – és mellesleg, Mr. Smith, ha úgy dönt, hogy így tesz minket képviseljük Önt az exporttranzakciókban, nyereségünket közvetlenül az általunk generált árbevételből szerzi meg neked. Ennél költséghatékonyabbat nem is lehet elérni!"
Gyártó: "Túl jól hangzik, hogy igaz legyen. Alig várom, hogy hétfőn is találkozzunk veletek.
Exportőr: "Köszönöm és további szép napot!"
Gyártó: – Neked is, viszlát.
A hívás folytatása
Hideghívás vagy ha e-mailben kéri a céginformációkat, akkor valószínűleg a legpraktikusabb kapcsolatfelvételi stratégia, ha még csak most kezdi, és nincs pénze repülőjegyre, hogy személyesen meglátogassa célvállalatát. Természetesen áttekintheti a leendő gyártó online jelenlétét, de a sikerhez elengedhetetlen, hogy az elején bevonják őket. Egy ilyen hívás a következőképpen folytatódna:
Gyártó: "Teljesen. Szívesen megbeszélném a lehetőséget."
Exportőr: "Lenne szíves elküldeni nekem céges prospektusát akár levélben, akár e-mailben? Áttekintettem webhelyét, de szeretnék további kiegészítő anyagokat látni a termékcsaláddal kapcsolatban. Továbbá van blogod? Fenn vagy a Facebookon és a Twitteren?"
Gyártó: "Biztos. Ma eljuttatjuk Önnek marketing anyagunkat. Hova küldjem? És igen, a legtöbb jelentős közösségi média platformon vagyunk. Keressen minket: ________, ________ és __________."
Exportőr: "Köszönöm. Küldd el _________. Addig is ellátom Önnel a céges hátteremet."
Gyártó: "Az remek lenne. Nagyon várom, hogy megkapjam."
Exportőr: "Jó. Ha jól illeszkedünk, a következő lépés egy találkozó megszervezése. Mi a kényelmesebb, a te irodád vagy az enyém?"
Gyártó: „Általában havonta egyszer járok Chicagóba. Talán a következő utam alkalmával megbeszélhetünk egy találkozót az irodájában." (Mindig jó gyakorlat mindkét fél számára, hogy személyesen is megtekintsék a műveleti létesítményeket.)
Exportőr: "Az jó lenne. Egy-két héten belül telefonálok vagy emailben. Addig is kellemes beszélgetést veled, és további szép napot."
Gyártó: "Köszi, neked is."
A forgatókönyv gyakorlása
A szkript beállítása segít koncentrálni és hatékonyan kommunikálni telefonon, Skype-on vagy e-mailben. Segít abban, hogy megvalósítsa, amit el akart érni: egy találkozót az exportszolgáltatás értékesítésére vagy egy információkérést az áttekintéshez. A forgatókönyv azért van, hogy szerkezetet adjon, nem pedig arra, hogy korlátozza, ezért alakítsa át a stílusához: Légy hozzáértő, légy barátságos és légy önmagad.
Gyakorold be a pályádat a barátaidnak. Ha kigúnyolnak, akkor úton vagy a győztes forgatókönyv kidolgozása felé, mert felhívják rád a figyelmüket. Tudja meg, miért szórakoznak, és javítsa a forgatókönyvet.
Néhány hívás és e-mail után a leendő gyártóknak magabiztosan érezheti magát a szkript nélkül. Ha elérte ezt a pontot, ne dobja ki, hanem adja tovább a következő leendő importőrnek vagy exportőrnek!
Innentől kezdve a következő lépés az, hogy alaposan felkészüljön a gyártóval való következő kapcsolatfelvételre.
