Apakah Anda memiliki pelatihan penjualan rencanakan tim penjualan Anda, atau apakah Anda hanya memberi mereka beberapa buku untuk dibaca dan mungkin mengaturnya dengan satu atau dua webinar? Rencana pelatihan adalah alat penting untuk memastikan bahwa tim penjualan mempelajari apa yang perlu mereka ketahui dan bahwa mereka tidak membuang-buang waktu yang berharga untuk hal-hal yang tidak mereka perlukan.
Dasar Penjualan
Dalam kebanyakan kasus, tenaga penjualan Anda akan memulai pekerjaan dengan memahami keterampilan penjualan dasar. Program pelatihan penjualan Anda akan membangun keterampilan dasar tersebut dan juga mencakup pelatihan khusus perusahaan seperti pengetahuan produk, proses penjualan, dan kualifikasi calon pelanggan. Idealnya, program pelatihan penjualan dapat disesuaikan untuk masing-masing tenaga penjualan karena mereka akan memiliki kekuatan dan kelemahan yang berbeda. Mengirim semua orang ke kamp pelatihan panggilan dingin sangat bagus untuk tenaga penjualan yang berjuang dengan panggilan dingin, tetapi akan berdampak kecil pada mereka yang sudah memiliki keterampilan panggilan dingin yang kuat. Dan tenaga penjualan pemula mungkin akan membutuhkan pelatihan tambahan tentang keterampilan penjualan dasar yang telah dikuasai oleh anggota tim lainnya.
Tentukan Keterampilan
Sebelum Anda dapat mengembangkan rencana pelatihan penjualan, Anda harus menentukan keahlian apa yang paling penting untuk tim penjualan Anda. Daftar ini akan bervariasi dari industri ke industri dan dari perusahaan ke perusahaan – terkadang bahkan dari tim ke tim. Misalnya, tim penjualan di dalam tidak akan banyak menggunakan keterampilan menelepon, sementara tim penjualan di luar akan menganggapnya penting. Tim penjualan itu sendiri akan dapat memberikan saran keterampilan mana yang paling berguna bagi mereka. Jangan lupa untuk menyertakan keterampilan khusus perusahaan, seperti menangani program CRM.
Setelah daftar Anda selesai, urutkan berdasarkan prioritas. Beberapa item teratas akan menjadi item yang paling penting untuk tujuan pelatihan. Anggaran pelatihan Anda akan menentukan seberapa jauh daftar yang dapat dan harus Anda lakukan, tetapi item pertama tentu saja harus ditangani. Jika Anda memiliki tim penjualan dengan tanggung jawab yang berbeda, seperti tim di dalam dan di luar, Anda memerlukan prioritas yang berbeda untuk masing-masing tim.
Membandingkan
Langkah selanjutnya adalah membandingkan daftar ini dengan keahlian masing-masing wiraniaga. Semua tenaga penjualan memiliki kekuatan dan kelemahan di berbagai bidang. Beberapa kelemahan akan menjadi prioritas rendah, seperti tenaga penjual dalam dengan keterampilan menelepon yang buruk; tetapi ketika kelemahan terjadi pada keterampilan kritis, pelatihan harus menjadi prioritas.
Anda dapat mengungkap kekuatan dan kelemahan ini dengan menganalisis metrik tenaga penjualan Anda. Mudah-mudahan, Anda sudah meminta tim penjualan melacak mereka metrik dan memberikan data tersebut kepada Anda. Jika tidak, Anda harus segera membuat sistem pelacakan. Melacak metrik wiraniaga akan menentukan dengan tepat di mana dalam proses penjualan penjualan mereka berantakan, yang akan membantu mengidentifikasi keterampilan penjualan khusus yang kurang mereka miliki. Misalnya, jika mereka mendapatkan banyak janji temu, tetapi rasio penutupan mereka buruk, masalahnya terkait dengan keterampilan penutupan mereka – dan di situlah mereka membutuhkan lebih banyak pelatihan.
Pelatihan Kelompok
Jika seluruh tim memiliki masalah di satu area tertentu, ada baiknya mengirim mereka semua ke pelatihan kelompok. Dalam situasi lain, pelatihan individu mungkin merupakan pilihan terbaik. Namun, menyesuaikan rencana pelatihan untuk setiap tenaga penjualan mungkin di luar anggaran pelatihan. Dalam hal ini, Anda mungkin disarankan untuk memilih keterampilan penjualan yang paling penting dari daftar Anda dan melatih semua orang dalam keterampilan tersebut menggunakan program pelatihan kelompok. Ini akan lebih memakan waktu untuk tim Anda tetapi biasanya akan jauh lebih murah. Pilihan lainnya adalah menugaskan seorang penjual yang kuat di satu bidang untuk bertindak sebagai mentor bagi penjual yang tidak memiliki keterampilan itu. Ini tidak akan membebani Anda dengan uang pelatihan tetapi akan membebani Anda dalam menjual waktu untuk mentor.
