Semua pengusaha makanan menempuh jalan yang sama menuju kesuksesan, yaitu memperkenalkan produk hebat mereka ke tangan dan mulut pelanggan. Memiliki sebuah promosi penjualan yang halus dan sukses dapat menempatkan Anda di jalur cepat untuk mencapai tujuan bisnis Anda. Perjalanan Anda mungkin hanya terdiri dari tiga langkah, tetapi itu adalah tiga langkah yang sulit:
- Keluar dari dapur
- Dapatkan produk di rak ritel
- Masuk ke piring konsumen (Kata piring adalah metafora untuk istilah pemasaran percobaan dan pembelian berulang)
Semuanya Dimulai di Dapur
Pengusaha kuliner seringkali memulai dari dapur karena di sanalah Anda pertama kali merasakan ketertarikan terhadap kreativitas kuliner. Sebelum Anda menyadarinya, Anda telah menjadi ahli kuliner dan perlu mengeluarkan produk makanan baru Anda dari dapur dan ke rak ritel. Menyimpannya bisa menjadi langkah yang paling membuat frustrasi dalam proses ini karena tidak ada hubungannya dengan makanan yang Anda hasilkan. Langkah ini disebut peluncuran produk baru, dan setiap pengusaha melewati tahap ini, baik Anda membuat selai atau piyama. Anehnya, selera produk Anda hanyalah salah satu faktor kecil dalam proses pengambilan keputusan pembeli. Pasalnya, tidak ada pembeli retail yang mengira seorang pengusaha makanan akan menawarkan produk seperti itu
Anda Membutuhkan Promosi Penjualan yang Efektif
Untuk sukses dalam peluncuran a produk makanan, Anda perlu memperkenalkan produk baru Anda kepada pembeli eceran secara efektif. Promosi pembeli ritel lebih dari sekadar promosi penjualan standar, dan berbeda dengan promosi elevator investor. Promosi pembeli eceran merupakan komponen baru yang diharapkan dari wirausahawan makanan peluncuran produk rencana. Diperlukan perencanaan yang matang sebelum berbicara dengan calon pembeli. Anda perlu menyadari bahwa pembeli eceran adalah orang-orang yang sangat sibuk dan Anda hanya akan mendapat satu kesempatan untuk memuji manfaat produk Anda dan menjelaskan mengapa orang ingin membelinya. Untuk memastikan promosi Anda berhasil, Anda perlu menyusun rencana yang disesuaikan dengan kebutuhan.
Garis Besar Promosi Penjualan Pembeli Ritel
Promosi penjualan pembeli pengecer memiliki sepuluh elemen (atau langkah). Jangan tertipu oleh kesederhanaan mereka. Anda harus memeriksa setiap poin dan dengan cermat membuat rencana yang disesuaikan. Yang terbaik adalah membuat daftar elemen di atas kertas (atau di komputer Anda) dan mengembangkan protokol untuk masing-masing elemen:
- Mengidentifikasi prospek pengecer
- Menciptakan positioning produk merek Anda
- Fitur/manfaat (apa untungnya bagi konsumen dan pengecer)
- Bingkai merek Anda ke merek lain
- Menentukan tindakan pengecer yang diinginkan
- Mengidentifikasi audiens target Anda
- Tren pasar yang mendukung keinginan Anda untuk mendapatkan ruang pajang
- Persaingan, baik langsung maupun tidak langsung
- Bagaimana Anda akan mendukung merek tersebut
- Apa alasan pembeli membeli
Nasihat Dari Pengusaha Makanan Sejati
Taste of Crete adalah merek makanan khas Yunani dan makanan siap saji Yunani. Pendiri Esther Luongo Psarakis suka membantu pengusaha lain dengan memberikan saran tentang bagaimana dia mendapatkan pembeli pengecer untuk menyediakan produknya. Dia membahas masalah "pelanggar kesepakatan", serta pentingnya suatu produk Harga Eceran yang Disarankan (SRP).
Menurut Ester,
“Sangat penting untuk mengetahui ukuran yang tepat untuk pengecer. Ketika saya pertama kali mengimpor Taste of Crete EVOO (Extra Virgin Olive Oil), mereka dikemas 12 dalam satu kotak. Namun, dengan slotting dan demo, saya memberikan terlalu banyak produk, dan banyak toko kecil hanya menginginkan 6 produk per kotak, jadi mereka dapat menguji produk dengan lebih mudah di rak, terutama dengan produk yang stabil di rak yang mungkin memerlukan waktu lebih lama bergerak. Saya mengubah kemasannya menjadi 6 per kotak dan itu meningkatkan penjualan."
Pedoman Penjualan Umum
Sebelum masuk ke Garis Besar Promosi Pembeli Ritel 10 langkah, mari kita tinjau beberapa pekerjaan awal yang menurut Esther Luongo Psarakis sangat penting untuk peluncuran produk yang sukses.
“Secara keseluruhan, Anda harus menunjukkan rasa percaya diri terhadap kesuksesan produk Anda di pasar. Anda harus bersikap positif, percaya diri, dan mampu sepenuhnya menangani masing-masing dari 10 elemen promosi ritel dengan cara yang mengatakan bahwa "Anda tahu apa yang Anda bicarakan".
Anda Membutuhkan Lebih dari Produk dengan Rasa yang Lezat
Setiap pengusaha makanan perlu menyadari bahwa untuk berhasil meluncurkan suatu produk, mereka memerlukan lebih dari sekedar cita rasa yang enak. Pembeli melihat banyak faktor. Salah satu faktor penting adalah memahami apa yang dibutuhkan konsumen serta apa yang dibutuhkan pembeli eceran. Tidak masalah seberapa enak rasanya suatu produk jika SRP jauh melampaui titik harga yang ditetapkan pembeli untuk kategori tersebut. Faktor lainnya adalah apakah Anda margin kotor (GM%) berada di bawah ambang batas kategori. Untuk mencapai hal ini, buka sumbernya. Artinya, jika Anda seorang pembuat roti, kunjungi beberapa toko roti dan tanyakan kepada manajer toko roti (atau pembeli) apakah Anda diberi harga untuk menjualnya.
Harga eceran yang disarankan
Harga eceran yang disarankan—lebih sering disebut SRP—adalah harga produk Anda tanpa diskon atau penjualan apa pun. Pembeli eceran memiliki poin harga untuk setiap kategori produk, dan produk Anda harus berada dalam kisaran ini. Jika harga Anda terlalu rendah, Anda akan menghasilkan lebih sedikit uang dan jika harga Anda terlalu tinggi (misalnya, di atas SRP kelas atas) terdapat terlalu banyak risiko bagi pembeli untuk memberi Anda ruang penyimpanan yang berharga.
Saatnya untuk mendapatkan saran lebih lanjut lagi dari Esther Luongo Psarakis dari Taste of Crete tentang pemecah kesepakatan SRP.
“Kami belajar dari pengalaman pahit tentang pentingnya memiliki margin yang cukup untuk lini bisnis yang menguntungkan serta SRP yang wajar. Kami mengimpor sederetan selai buatan tangan yang cantik seiring dengan menguatnya nilai Euro terhadap dolar, sehingga menekan margin kami dan memaksa harga yang lebih tinggi bagi konsumen akhir. Pada akhirnya, produk ini tidak berkelanjutan, terutama dalam iklim resesi dimana konsumen menjadi lebih sensitif terhadap harga.”
Untuk menghindari bencana, lakukan penelitian dengan mengunjungi beberapa toko. Lihatlah produk yang serupa dengan milik Anda (atau departemen tempat Anda yakin produk Anda harus dijual) dan tentukan mana yang memiliki peluang terbaik untuk sukses. Jika Anda berada jauh di bawah atau di atas kisaran tersebut, pertimbangkan kembali cara Anda memformulasi dan menentukan harga produk Anda.
Margin Kotor
Pengecer ingin mengetahui margin kotor produk Anda dalam dolar dan persen. Saat pembeli menanyakan berapa margin kotor Anda; biasanya mereka menginginkan angka persentasenya. Anda benar-benar harus hafal nomor ini.
Mengerjakan pekerjaan rumah Anda di sini sedikit lebih sulit, dan pada akhirnya Anda akan mengetahui perkiraan % persyaratan (atau kisaran) margin kotor dengan melakukan Riset sambil Mengemudi, jadi gigihlah. Pada akhirnya, Anda akan menemukan manajer atau pemimpin tim yang ramah untuk memberikan panduan.
Memecahkan Masalah Konsumen atau Memenuhi Kebutuhan
Konsumen membeli suatu produk karena salah satu dari dua alasan: untuk memecahkan masalah atau untuk memenuhi kebutuhan.
Jika Anda tidak dapat secara ringkas menunjukkan suatu masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh produk Anda, itu adalah sebuah kegagalan. Salah satu cara untuk menentukan masalah (atau kebutuhan) adalah dengan memeriksa tren konsumen, yang tidak sulit dilakukan mengingat setiap media memberitakan makanan setiap hari.
Salah satu contohnya adalah tren bebas gluten yang kuat. Anda dapat dengan mudah melakukan penelitian dengan mengunjungi situs khusus seperti situs memasak bebas gluten. Juga Fakta yang Dikemas Survei Food Shopper Insights mengungkap peluang bagi wirausahawan makanan. Jika Anda seorang pembuat roti yang menciptakan rangkaian kue bebas gluten yang rasanya seperti makanan penutup berbahan dasar gandum, maka Anda telah memecahkan masalah bagi populasi konsumen celiac yang menderita intoleransi gandum.
