Jika Anda menghabiskan janji penjualan untuk memberikan ceramah tentang produk Anda dan betapa hebatnya produk tersebut, Anda menggunakan gaya presentasi yang akan menghabiskan banyak biaya penjualan. Pendekatan yang jauh lebih efektif adalah dengan mengajukan pertanyaan yang menarik calon pelanggan Anda. Ketika Anda mengajukan pertanyaan yang tepat dengan cara yang benar, Anda bisa mendapatkan prospek yang melakukan semua penjualan untuk Anda.
Paling tidak, Anda akan belajar banyak tentang apa yang calon pelanggan inginkan dari produk Anda, yang berarti Anda dapat memfokuskan presentasi Anda hanya pada poin-poin yang akan terjual paling efektif.
Mengajukan Pertanyaan Terbuka
Mengajukan serangkaian pertanyaan terbuka kepada prospek Anda selama presentasi Anda memiliki tiga tujuan penting. Pertama, ini membantu Anda memastikan apakah prospek tersebut cocok untuk produk Anda atau tidak. Kedua, ini membantu Anda mengidentifikasi mereka tombol panas manfaat, yang memungkinkan Anda menyempurnakan nada Anda. Ketiga, dengan membuat prospek membicarakan berbagai manfaat dan pendapat mereka tentang manfaat tersebut, Anda menyembunyikan informasi tersebut melewati “filter tenaga penjualan” prospek.
Tidak semua pertanyaan yang tercantum di sini cocok untuk setiap prospek, namun contoh berikut akan memberi Anda titik awal yang baik. Idealnya, setelah Anda mengajukan beberapa pertanyaan, calon pelanggan akan menyampaikan pidato yang mendalam dan Anda tidak perlu melakukan dorongan apa pun lagi.
Sejarah Pembelian
Dengan mempelajari lebih lanjut tentang pengalaman pembelian calon pelanggan sebelumnya, Anda akan mendapatkan gambaran sekilas tentang cara kerja pikiran orang tersebut dan rutinitas pembeliannya. Riwayat pembelian calon pelanggan memiliki dampak besar terhadap pendapat mereka tentang tenaga penjualan dan apa yang paling mereka hargai dalam suatu produk.
- Pengalaman apa, baik atau buruk, yang pernah Anda alami dengan [jenis produk] ini (misalnya, “Pengalaman apa, baik atau buruk, yang pernah Anda alami saat membeli mobil?”)?
- Kapan terakhir kali Anda membeli [jenis produk]?
- Proses apa yang pernah Anda gunakan sebelumnya untuk membeli [jenis produk]?
- Apakah proses tersebut berjalan baik bagi Anda? Mengapa atau mengapa tidak?
- Apa yang sudah Anda coba lakukan untuk memperbaiki masalah pada [jenis produk] Anda saat ini?
- Apa yang pernah Anda beli dari kami sebelumnya?
- Bagaimana hasil pembelian itu?
Pertanyaan Khusus Pembelian
Pertanyaan-pertanyaan ini berhubungan dengan transaksi spesifik yang ingin Anda mulai. Pertanyaan pembelian membantu Anda mengidentifikasi kebutuhan mendesak dan merancang promosi Anda berdasarkan kebutuhan tersebut.
- Apa yang mendorong Anda untuk bertemu dengan saya hari ini?
- Kualitas apa yang Anda cari dalam sebuah [jenis produk]?
- Kualitas manakah yang paling penting bagi Anda?
- Mengapa Anda ingin memiliki [jenis produk]?
- Apa jadwal Anda untuk membeli [jenis produk]?
- Berapa anggaran Anda?
- Siapa lagi yang terlibat dalam keputusan pembelian?
Pertanyaan Membangun Hubungan
Pertanyaan-pertanyaan ini membuat prospek Anda berbicara tentang diri mereka sendiri dan membantu Anda mengembangkan hubungan saling percaya. Mereka juga dapat membantu Anda mengidentifikasi kesukaan dan ketidaksukaan calon pelanggan, yang merupakan informasi berharga.
- Berapa lama Anda bekerja di perusahaan ini? (untuk penjualan B2B)
- Di mana Anda membeli sofa cantik itu? (B2C)
- Berapa usia anakmu? Berapa banyak yang kamu punya? (Jika Anda melihat foto)
- Anda ingin [jenis produk] ini memberikan manfaat apa bagi Anda?
Pertanyaan Klarifikasi
Jika calon pelanggan hanya memberikan tanggapan singkat terhadap pertanyaan penting, cobalah menarik lebih banyak informasi.
- Ceritakan lebih banyak tentang itu.
- Bisakah Anda memberi saya sebuah contoh?
- Bisakah Anda lebih spesifik?
- Bagaimana pengaruhnya terhadap Anda?
Pertanyaan Mencari Keberatan
Sampai prospek Anda menyuarakan keberatannya, Anda tidak dapat berbuat apa-apa. Jika calon pelanggan tidak mengajukan keberatan apa pun, maka sedikit pertanyaan dapat menarik mereka keluar.
- Apa pendapat Anda sejauh ini?
- Apakah Anda mempunyai kekhawatiran? Apakah mereka?
- Topik apa lagi yang harus kita diskusikan?
- Apakah ada alasan bagi kita untuk tidak bergerak maju?
