Mengajukan pertanyaan penjualan kepada setiap calon pelanggan akan membuat Anda tertarik proses penjualan lebih mudah dan efektif. Melakukan hal ini akan membantu Anda mengungkap kebutuhan dan kekhawatiran calon pelanggan sehingga Anda dapat menyampaikan promosi khusus yang berfokus pada hal yang paling penting bagi calon pelanggan tersebut.
Pertanyaan apa pun yang memungkinkan Anda memahami lebih dekat kebutuhan calon pelanggan adalah pertanyaan yang bagus, namun pasti pertanyaan penjualan bisa sangat berguna dan berguna bagi hampir setiap calon pelanggan, apa pun situasi individu mereka Mungkin.
Apa yang Berubah Baru-baru ini?
Pertanyaan ini dapat diungkapkan dalam beberapa cara berbeda, seperti “Bagaimana industri Anda berubah dalam enam tahun terakhir bulan?" atau "Apa yang berubah dalam cara Anda berbisnis?" atau bahkan "Perubahan apa yang Anda harapkan akan terjadi dalam waktu dekat masa depan?"
Bagaimana pun Anda mengutarakannya, pertanyaan ini menggali apa yang telah berubah pada prospek Anda dan bagaimana mereka bereaksi atau mengharapkan reaksi mereka. Memahami perubahan yang mempengaruhi prospek Anda memberi Anda gambaran yang bagus tentang kebutuhan mereka dan bagaimana perubahan tersebut juga dapat berubah.
Membicarakan perubahan juga akan memberi Anda gambaran sekilas tentang keadaan emosi calon pelanggan Anda. Ketika mereka berbicara tentang apa yang berubah, perhatikan baik-baik apakah mereka bereaksi dengan rasa takut dan cemas atau apakah mereka tampak senang dan bersemangat? Itu adalah petunjuk penting yang dapat Anda gunakan untuk mengarahkan rangkaian pertanyaan Anda berikutnya.
Tunjukkan Anda Mendengarkan
Pastikan prospek mengetahui bahwa Anda mendengarkan saat mereka menjawab pertanyaan Anda. Catatlah, jangan menyela, dan ulangi kembali apa yang mereka katakan dengan kata-kata Anda sendiri.
Apa yang ingin kamu bicarakan?
Pertanyaan ini adalah cara ampuh untuk memfokuskan percakapan dengan cepat pada hal yang paling penting bagi calon pelanggan.
Waktu terbaik untuk menanyakan pertanyaan ini adalah tepat setelah menjadwalkan janji temu penjualan atau pertemuan lain dengan calon pelanggan atau pelanggan. Hal ini memungkinkan Anda untuk mengetahui terlebih dahulu kebutuhan calon pelanggan Anda dan mengajukan pertanyaan (dan komentar) lain yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
Saat lain yang tepat untuk menanyakan pertanyaan ini adalah ketika Anda kesulitan memahami prospek. Kadang-kadang, meskipun Anda menanyakan semua pertanyaan yang benar, Anda mungkin tidak mendapatkan apa-apa selain jawaban ya atau tidak. Meminta calon pelanggan untuk memilih topik akan membantu Anda menemukan jalan keluar dari penolakan tersebut.
Ajukan Pertanyaan Terbuka
Mengajukan pertanyaan terbuka memungkinkan prospek Anda memimpin percakapan, terbuka, dan mengungkapkan apa yang penting bagi mereka. Hindari menanyakan pertanyaan ya atau tidak jika memungkinkan.
Apakah Anda punya pertanyaan?
Pertanyaan ini hampir wajib dilakukan setelah Anda menyelesaikan a presentasi penjualan. Cara lain yang sama relevannya untuk mengungkapkannya adalah, "Apakah Anda punya kekhawatiran?"
Mengajukan pertanyaan ini dalam bentuk apa pun setelah presentasi juga merupakan cara yang bagus untuk memancing keberatan. Semakin cepat Anda mengungkapkan dan menyelesaikan keberatan tersebut, semakin cepat Anda dapat melanjutkan proses penjualan.
Anda juga mungkin akan memilih ungkapan ini jika Anda melihat bahasa tubuh calon pelanggan selama presentasi Anda kurang positif. Faktanya, jika calon pelanggan tampaknya bereaksi negatif pada suatu saat selama presentasi Anda, Anda mungkin harus berhenti sejenak dan menanyakan pertanyaan ini. Sebaiknya segera cari tahu apakah Anda pernah mengatakan sesuatu yang memicu reaksi negatif calon pelanggan.
Ajukan Pertanyaan Lanjutan
Jangan takut untuk meminta klarifikasi atau informasi lebih lanjut dengan pertanyaan tambahan berikut:
- Apa contohnya?
- Bisakah Anda lebih spesifik tentang hal itu?
- Bisakah Anda ceritakan lebih banyak tentang itu?
- Bagaimana pengaruhnya terhadap bisnis Anda?
Apa yang Anda Butuhkan untuk Maju?
Pertanyaan ini sangat kuat karena jawabannya biasanya memberi tahu Anda apa yang perlu Anda lakukan untuk menutup penjualan.
Setelah Anda mengetahui kebutuhan calon pelanggan, mengajukan penawaran, dan menjawab segala keberatan, inilah saatnya mencari tahu posisi Anda dalam penjualan tersebut. Dalam skenario terbaik, prospek Anda akan menjawab pertanyaan ini dengan, “Tidak ada. Saya siap untuk melangkah maju sekarang." Pada titik ini, Anda dapat mengeluarkan dokumen Anda dan mencantumkan namanya di garis putus-putus.
Di sisi lain, jika Anda mendapat jawaban seperti "Saya harus memikirkannya" atau sesuatu yang sama samar-samarnya, Anda bisa mendapat masalah. Respons seperti ini biasanya memberi tahu Anda bahwa Anda mempunyai banyak pekerjaan yang harus dilakukan sebelum Anda dapat mengharapkannya menutup penjualan.
Seringkali Anda mendapat jawaban di antara keduanya, seperti "Saya perlu melihat beberapa pesaing Anda terlebih dahulu" atau "Saya perlu menyampaikan proposal Anda kepada atasan saya dan mendapatkan persetujuan sebelum kita dapat pindah maju."
Pahami Prosesnya
Penting untuk memahami proses pengambilan keputusan calon pelanggan. Itu akan membantu Anda memutuskan pertanyaan mana yang akan diajukan, kapan menanyakannya, dan kepada siapa.
Pertanyaan Penjualan yang Lebih Efektif
Pertanyaan lain untuk ditanyakan kepada prospek meliputi:
- Apa prioritas utama Anda saat ini?
- Apa tujuan Anda (baik jangka pendek maupun jangka panjang)?
- Apa yang menghalangi Anda mencapai tujuan Anda?
- Seperti apa proses pengambilan keputusan di perusahaan?
- Apa hasil yang Anda cari dengan [produk/layanan] ini?
- Siapa lagi yang terlibat dalam keputusan pembelian ini?
