Memahami cara menjual barang dagangan dengan benar merupakan tantangan bagi banyak pengecer. Apa yang tampak sederhana bagi pembeli tidaklah mudah jika Andalah yang bertanggung jawab memindahkan produk.
Dasar-dasar merchandising bisa menjadi tantangan, terutama ketika beberapa pengecer tidak tahu persis apa arti istilah tersebut dalam praktiknya. Jika Anda tidak memiliki definisi kerja yang jelas, sulit untuk berhasil memperdagangkan toko Anda dan menghasilkan keuntungan.
Apa itu Merchandise?
Merchandising hanyalah promosi dan penjualan barang di toko. Istilah ini mencakup banyak strategi yang berbeda, namun ada lima aspek dasar yang perlu Anda kuasai sebagai retailer: cara menyajikannya, cara menyajikannya, dan cara menyajikannya. menentukan harga, cara menawarkan beberapa kategori, cara menghilangkannya dalam beberapa bulan, dan cara memastikannya sesuai dengan kebutuhan pelanggan Anda. gaya hidup.
Anda juga harus menyadari bahwa Anda melayani semakin banyak pembeli milenial dan Generasi Z, yang berfokus pada hal-hal berikut:
- Mereka lebih menyukai metode merchandising yang memungkinkan mereka menyentuh dan merasakan.
- Mereka sering kali lebih memilih berbelanja di toko dibandingkan online, namun hanya jika barang dagangan tersebut dijual dengan cara yang mereka anggap menarik.
- Mereka lebih menghargai merchandising dibandingkan generasi pendahulunya.
Oleh karena itu, masuk akal untuk menekankan dan meningkatkan merchandising di toko Anda. Meskipun merchandising selalu penting, prioritas baru yang diberikan oleh pembeli ini menjadikan lima aturan ini sebagai buku teks baru Anda.
1. Hadirkan Produk Secara Strategis
Barang dagangan yang hebat berarti memiliki apa yang pelanggan ingin beli, pada saat mereka ingin membelinya, pada harga yang ingin mereka bayar, dan disajikan dengan cara yang mendorong pembelian. Cara yang diinginkan pelanggan pembelian produk telah berubah secara dramatis, dari penjual di alun-alun kota hingga pembelian sekali klik di Amazon. Namun pelanggan tidak benar-benar membeli barang khusus di Amazon; mereka membeli kebutuhan pokok sehari-hari, seperti kantong sampah dan cangkir Keurig K untuk kopi pagi mereka.
Bagaimana pelanggan ingin membeli produk khusus Anda? Cari tahu, dan masukkan ke dalam strategi merchandising Anda. Apa pun produk yang Anda jual, Anda dapat membuatnya lebih menarik dan mudah diakses dengan merchandising yang ditargetkan. Pelanggan biasanya merasa puas hanya dengan menyentuh dan merasakan barang dagangan. Pelanggan saat ini telah dilatih untuk berinteraksi. Pastikan tampilan Anda menyertakan cara bagi pelanggan untuk "mengalami" produk tersebut.
2. Bereksperimenlah Dengan Penetapan Harga
Penetapan harga memainkan peranan besar dalam perdagangan, namun tidak ada rumus yang pasti. Aturan dasarnya adalah semakin tinggi harga, semakin lambat tingkat penjualannya. Namun, aturan ini mungkin tidak berlaku untuk toko Anda, dan Anda perlu bereksperimen untuk mengetahui aturan penetapan harga yang berlaku.
Jika Anda membeli sesuatu secara grosir seharga $5,00, Anda mungkin perlu menjualnya dengan harga $10,99 untuk mendapatkan keuntungan. Tapi Anda bisa mulai dengan markup awal menjadi $11,99, lalu turun menjadi $10,99 dan lihat apakah hal itu benar-benar memengaruhi tingkat penjualan. Anda tidak akan tahu kecuali Anda bereksperimen. Penetapan harga tidak harus sulit, Anda hanya perlu mengujinya dengan menetapkan harga ulang dan melacak penjualan untuk mengetahui berapa pelanggan bersedia membayar.
3. Tawarkan 3 Kategori Barang Dagangan
Bayangkan barang dagangan Anda seperti yang ada di kurva lonceng. Di sisi kanan kurva terdapat barang dagangan mahal dan bergengsi yang merupakan 10% dari produk toko Anda. Setiap toko membutuhkan produk ini, meskipun pelanggan tidak selalu membelinya, karena mereka membuat pelanggan "wow".
Di sisi kiri kurva terdapat barang dagangan promosi, yang juga merupakan 10 persen dari produk toko Anda. Setiap toko ritel juga membutuhkan produk-produk ini, meskipun tidak menghasilkan banyak keuntungan, karena mereka juga membuat pelanggan "wow".
Di tengah kurva terdapat barang dagangan roti dan mentega yang menghasilkan keuntungan terbesar.
Meskipun sebagian besar keuntungan Anda berasal dari barang dagangan tengah, pelanggan kebanyakan berbicara tentang produk sisi kiri dan kanan. Inilah sebabnya mengapa pengecer yang membuang produk kelas atas dan bawah melakukan kesalahan tanpa menyadarinya mereka berpotensi menghapus produk yang menghasilkan iklan dari mulut ke mulut untuk produk mereka bisnis.
Jangan membuang produk hanya karena tidak menghasilkan banyak keuntungan. Evaluasi bagaimana produk tersebut menjadikan toko Anda pengalaman yang tepat bagi pelanggan Anda. Meskipun produk-produk ini tidak terjual dengan harga yang sama dengan produk-produk lain, kehadiran mereka adalah bagian dari branding Anda sebagai pemimpin dalam ruang ritel Anda.
4. Barang Dagangan Harus Bertahan 3 Bulan
Setelah 90 hari, pengecer harus membuang barang dagangannya. Mengapa? Karena musim berlangsung selama tiga bulan dan kebiasaan konsumsi barang-barang khusus mengikuti tren musiman. Hal ini dapat berubah jika toko Anda besar dan bervolume tinggi yang hanya membutuhkan barang dagangan untuk jangka waktu dua minggu pada waktu tertentu. Namun jika Anda adalah pengecer khusus, Anda harus membawa barang senilai tiga bulan.
5. Fokus pada Gaya Hidup Pelanggan
Meskipun merchandising berkaitan dengan produk yang Anda jual, hal ini lebih berkaitan dengan produk tersebut pelanggan yang membeli produk kamu. Dan bukan hanya demografi saja yang penting, namun psikografisnya, atau yang oleh sebagian orang disebut pemasaran gaya hidup.
Misalnya toko Tommy Bahama, yang tidak selalu memasarkan pada demografi atau usia tertentu, namun memasarkan pada gaya hidup: jenis-jenis ide, filosofi, dan pengalaman hidup yang diinginkan oleh "sukunya". Urban Outfitters dan Anthropologie juga memberikan contoh yang jelas tentang jenis ini barang dagangan. Anthropologie secara khusus memahami gagasan bahwa jika Anda mengenal suku Anda, Anda dapat menjual berbagai macam suku kepada mereka barang-barang dari toko yang sama—bahkan barang-barang yang belum tentu cocok satu sama lain, seperti pakaian dan laci dapur menarik.
