Membawa Konsep Waralaba Anda ke Amerika Serikat

Pemberi waralaba mencari pertumbuhan melalui ekspansi internasional dihadapkan pada keharusan memilih di mana akan menempatkan sumber dayanya – finansial, manusia, dan waktu. Peluang harus diprioritaskan, dan sering kali ada trade-off antara tempat yang dilihat oleh pemilik waralaba peluang terbesar, dan di mana calon waralaba melangkah maju dan meminta untuk membawa konsep tersebut ke mereka pasar. Kita mungkin tergoda untuk menunda memasuki pasar yang dianggap sulit bagi pasar yang, dalam jangka pendek, merupakan pasar yang mudah mendapatkan uang.

Meskipun Amerika Serikat menawarkan peluang yang luar biasa, pada pandangan pertama memasuki pasar tampaknya merupakan tugas yang berat dari dua sisi. Salah satunya adalah ukuran dan kompleksitas pasar itu sendiri, dan yang kedua adalah persepsi kesulitan dalam mematuhi peraturan Federal dan Negara Bagian persyaratan resmi dan reputasi orang Amerika sebagai kelompok orang yang sadar hukum. Keduanya bisa diatasi.

Pasar Konsumen yang Kuat dan Melek

Sebagai orang Amerika, kita sering kali mengabaikan keberuntungan kita karena memiliki perekonomian yang kuat (bahkan di masa ekonomi sulit) yang didorong oleh konsumen. Dengan populasi yang berpendidikan dan melek huruf, kita adalah negara yang menawarkan pasar konsumen dengan tingkat pendapatan yang tinggi. Lebih jauh lagi (dan penting bagi mereka yang ingin memperkenalkan konsep baru), kami telah menunjukkan keinginan yang besar untuk mencoba dan menerima produk dan layanan bermerek baru. Kami terus mencari penyedia yang dapat melebihi ekspektasi kami, sehingga memungkinkan masuknya pasar baru. Populasi kita sebagian besar terkonsentrasi (81,4%) di wilayah perkotaan dan beragam secara etnis dan agama.

Dengan total populasi lebih dari 313 juta, penetrasi keseluruhan lokasi bermerek waralaba masih tergolong rendah, dengan rasio per kapita sebesar 379 lokasi waralaba per orang nasional.

Negara bagian dengan penetrasi per kapita terendah adalah Iowa, dengan 262 lokasi waralaba per orang.

Itu dinamika waralaba telah memberikan manfaat yang semakin besar kepada konsumen di seluruh dunia, dan AS masih menjadi permata perekonomian (mungkin sedikit berubah warna akhir-akhir ini) sehingga menjadikannya tempat yang menarik untuk berekspansi. Bagi pewaralaba asing, daya tarik dari basis pewaralaba yang kuat, dengan penerimaan yang terus meningkat kepemilikan multi-unit, memungkinkan pencapaian pengenalan merek, massa kritis, dan biaya dukungan unit yang lebih rendah dengan lebih cepat. Modal untuk perluasan pewaralaba relatif lebih mudah diperoleh di Amerika Serikat dibandingkan di tempat lain, dan lembaga keuangan berpengalaman dalam memberikan pinjaman kepada pewaralaba. Juga, program jaminan pinjaman yang diberikan melalui SBA (U.S. Small Business Administration) membuat proses perolehan modal oleh calon pewaralaba menjadi relatif sederhana, dibandingkan dengan peluang di banyak negara lain.

Ketakutan Umum tentang Ekspansi ke AS

Baru-baru ini saya berbicara kepada para pemilik waralaba asing yang berpengalaman, membahas rencana mereka untuk berekspansi ke Amerika Serikat dan persepsi mereka tentang kesulitan yang mereka hadapi. Masing-masing dari mereka memiliki lokasi waralaba di negara-negara di luar markas mereka. Secara umum, para pemilik waralaba ini secara umum relatif nyaman dengan peraturan waralaba di negara lain, karena undang-undang keterbukaan informasi menjadi lebih umum di seluruh dunia. Informasi dan metode ekspansi yang mereka gunakan dalam mengembangkan pasar dalam negeri dan negara lain umumnya mudah disesuaikan dengan negara berikutnya yang mereka pilih untuk dimasuki. Tentu saja hal ini belum tentu benar ketika memasuki Amerika Serikat.

Kekhawatiran yang paling sering dikemukakan ketika datang ke Amerika adalah rasa takut. Meskipun AS mempunyai potensi besar dalam merek mereka, mereka menyadari bahwa kita bukanlah negara yang homogen, dan keberagaman serta besarnya negara kita sangatlah menakutkan. Ada persepsi yang diungkapkan oleh banyak orang bahwa kedewasaan kita dalam banyak kategori konsumen dan bisnis dapat menciptakan hambatan yang mungkin tidak perlu diatasi di tempat lain. Beberapa orang menyebutkan kecenderungan kami untuk menyelesaikan masalah-masalah kecil dalam litigasi, dan beberapa orang lainnya lebih berpengetahuan mengenai masalah yang terjadi saat ini prihatin dengan fokus serikat pekerja baru-baru ini pada waralaba dan berbicara mengenai tindakan-tindakan yang diambil oleh serikat pekerja NLRB, CFA, dan lainnya dalam memajukan sejumlah isu baru termasuk peningkatan biaya dan praktik tenaga kerja, keterbatasan dikenakan pada lokasi yang tersedia untuk rantai yang beroperasi di beberapa area, kerja sama, dan hubungan yang diusulkan hukum. Namun, kekhawatiran terbesar mereka, yang mengejutkan, masih persepsi mereka bahwa skema peraturan di Amerika Serikat dengan pra-penjualan kami pengungkapan, pendaftaran di beberapa negara bagian, dan undang-undang yang berbeda merupakan hal yang rumit, dan biaya kepatuhan dalam hal waktu dan uang sangatlah mahal tinggi.

Sulit untuk mengatakan bahwa bagi sebuah negara yang menganut paham ekonomi pasar bebas, kita memberikan gambaran kepada seluruh dunia bahwa Pemilik waralaba di Amerika Serikat harus melewati rintangan dan persyaratan pemerintah, dan seringkali tantangan tersebut tidak seragam di setiap negara bagian. Namun, hal ini justru terjadi karena kita memiliki ekonomi pasar bebas, didukung oleh skema peraturan yang relatif terdefinisi dengan baik konsultan dan penasihat hukum yang canggih dan berpengetahuan luas, yang menjadikan waralaba di Amerika Serikat suatu kesuksesan yang patut ditiru cerita. Tentu saja, biaya yang diperlukan untuk masuk ke Amerika Serikat mungkin lebih tinggi, namun berdasarkan pengalaman, biaya tambahan tersebut tidak menjadi penghalang terutama jika diukur dengan peluang yang ada.

Peraturan waralaba di Amerika didasarkan pada premis bahwa pemilik waralaba, dalam jangka waktu yang relatif tertentu batasan yang jelas, dapat memilih metode ekspansinya dan dapat secara mandiri menentukan ketentuan waralabanya menawarkan. Peraturan waralaba telah memberikan keuntungan bagi penerimaannya di Amerika Serikat, karena hal ini berakar pada pengungkapan pra-penjualan kepada calon pewaralaba. disajikan dalam format terstruktur, dan telah menghilangkan sebagian besar praktik penipuan yang terjadi sebelum skema peraturan ini ada diadopsi. Calon pewaralaba menerima persyaratan penawaran dari pewaralaba jauh sebelum mereka membuat penawaran tersebut investasi waralaba, dan diberi waktu untuk melakukan uji tuntas terhadap pemilik waralaba peluang.

Mitos Kompleksitas Regulasi

Amerika Serikat terbukti merupakan pasar yang didorong oleh konsumen yang mencari dan menyerap produk, layanan, dan ide baru. Hal ini tepat karena kita mempunyai skema peraturan yang terdefinisi dengan baik dan terstruktur (tentu saja bukan a yang sempurna) yang menjadikan Amerika Serikat salah satu pasar yang paling mudah dimasuki oleh perusahaan asing pemilik waralaba. Persepsi mengenai kompleksitas peraturan sebenarnya hanyalah sebuah mitos – mungkin saja berbeda dengan apa yang dialami oleh pemilik waralaba asing di tempat lain. Meskipun sistem kami mungkin memerlukan biaya tambahan dan penundaan, jika dibandingkan dengan potensi pasar, biaya tambahan tersebut relatif kecil. Justru karena persyaratan peraturan dan pra-pengungkapan itulah franchisor dan franchisee berkembang pesat di Amerika Serikat. Daya tarik pasar AS disebabkan oleh:

• Penerimaan konsumen yang kuat terhadap konsep waralaba
• Pasar waralaba terbesar dan paling berpengalaman secara global
• Waralaba dan regulasi bisnis yang jelas dan terdefinisi dengan baik
• Akses permodalan dan pembiayaan bagi pewaralaba
• Metode perekrutan pewaralaba yang jelas
• Meningkatnya jumlah pewaralaba multi unit/multi konsep
• Perlindungan merek yang signifikan
• Perjanjian dan rendahnya hambatan masuknya pewaralaba asing
• Kemampuan rantai pasokan yang signifikan
• Perekonomian yang kuat dan membaik
• Tenaga kerja yang tersedia dan kumpulan manajemen yang berpengalaman
• Bahasa Inggris adalah bahasa yang dominan

Merencanakan Masuk Pasar Anda

Litigasi pewaralaba yang berlebihan adalah kekhawatiran kedua yang paling banyak dikutip dalam menjalankan bisnis di Amerika Serikat. Meskipun litigasi pewaralaba/pemilik waralaba tidak jarang terjadi, keseluruhan litigasi di Amerika Serikat hanya sedikit lebih tinggi dibandingkan yang ditemukan di Inggris. Kurang dari 30% pemilik waralaba memiliki tuntutan hukum yang harus diungkapkan dalam dokumen pengungkapan mereka, dan sebagian besar tuntutan tersebut terdapat pada perusahaan waralaba yang lebih besar. sistem. Ditambah dengan skema peraturan pra-penjualan dan kemajuan praktik manajemen yang lebih baik dalam bekerja sama pewaralaba, tingkat litigasi dalam sistem waralaba AS sangat rendah mengingat besarnya waralaba pasar.

Namun, seperti halnya hal-hal baru, adalah suatu kesalahan untuk berasumsi bahwa, sebagai pemilik waralaba asing, Anda bisa saja melakukannya mengubah perjanjian hukum Anda yang ada untuk memenuhi persyaratan hukum Amerika Serikat dan berhasil. Terlepas dari di mana waralaba Anda beroperasi dan ke negara mana Anda berencana untuk berekspansi, Anda tetap perlu merencanakan masuknya pasar Anda. Hal ini memerlukan penilaian mendalam terhadap kekuatan dan kemampuan Anda, pemahaman apakah produk dan layanan Anda dapat memenuhi kebutuhan tersebut permintaan konsumen, dan apakah Anda akan dapat secara efektif mendukung organisasi waralaba Anda untuk mencapai keuangan dan lainnya tujuan.

• Apakah Anda siap untuk melakukan ekspansi, dan apakah Anda memiliki sumber daya finansial dan manusia yang diperlukan?
• Apakah Anda memiliki ekspektasi realistis mengenai waktu dan uang yang diperlukan untuk memasuki pasar, serta ROI Anda di masa-masa awal?
• Apakah rantai pasokan Anda, TI, dan sistem POS cukup untuk memenuhi tujuan ekspansi Anda?
• Apakah Anda memiliki sumber daya untuk melakukan program pemasaran yang cukup untuk memperkenalkan merek Anda dan membangun pelanggan setia?
• Apakah ada pasar untuk bisnis Anda, dan apakah Anda memiliki keunggulan dibandingkan persaingan yang ada baik sebagai penawaran konsumen maupun sebagai sistem waralaba?
• Modifikasi apa pada penawaran “ritel” dan “waralaba” yang diperlukan agar Anda dapat bersaing, dan apakah perubahan tersebut dapat Anda terima?
• Yang terpenting, bisakah kamu Dan pewaralaba Anda mencapai laba atas investasi yang dapat diterima dalam jangka waktu yang dapat diterima?

Ada sejumlah keputusan dan adaptasi terperinci yang diperlukan saat Anda memasuki pasar baru:

• Pemilihan pasar berdasarkan bahasa, budaya, adat istiadat, segmentasi usia, perilaku konsumen, frekuensi pembelian, dll.
• Apakah tersedia tenaga kerja yang memenuhi syarat dan memadai, serta kemampuan Anda dalam memberikan pelatihan dan dukungan kepada pewaralaba
• Kemampuan Anda untuk menilai kinerja pewaralaba secara memadai dan menegakkan standar merek Anda
• Biaya dan kemampuan rantai pasokan dan distribusi Anda; dampak pengiriman, bea, dll. pada kebutuhan inventaris dan harga
• Keputusan mengenai produk, konsep, sistem operasi, periklanan dan pemasaran, adaptasi lokasi dan desain

• Unit ekonomi termasuk biaya pengembangan, musim, harga, dan strategi pemasaran
• Memilih struktur penawaran waralaba yang tepat, dan pewaralaba yang paling sesuai untuk mendukung kebutuhan Anda - unit tunggal operator, pengembang multi-unit (kelompok investor, operator langsung, konversi, pewaralaba strategis, pewaralaba utama, area perwakilan, dll.)
• Pelestarian saluran distribusi alternatif
• Ketersediaan dan metode untuk menarik pewaralaba dalam jumlah yang cukup diperlukan untuk memenuhi kebutuhan massa kritis Anda
• Kemampuan dan komitmen tim manajemen Anda untuk melaksanakan strategi Anda

Penentuan Struktur Waralaba

Ada berbagai metode yang digunakan pemilik waralaba untuk memasuki AS; banyak pemilik waralaba asing hampir secara naluriah menentukan bahwa menawarkan waralaba utama adalah pendekatan yang tepat bagi mereka. Namun, memilih pendekatan penetrasi dan dukungan yang tepat memerlukan pemikiran dan analisis yang signifikan. Menguasai struktur waralaba dan perwakilan wilayah digunakan di luar negeri lebih jarang diadopsi oleh pemilik waralaba di Amerika Serikat, dan membuat keputusan yang tepat untuk merek Anda memerlukan evaluasi yang matang terhadap alternatifnya.

Jadi dari mana Anda memulai? Meskipun skalanya lebih besar, langkah-langkah yang diperlukan untuk memasuki pasar AS sama dengan yang Anda gunakan dalam mengevaluasi pasar baru. Dalam ruang terbatas yang dimungkinkan oleh artikel ini, hal terbaik yang dapat saya tawarkan kepada Anda adalah daftar langkah-langkah, yang masing-masing benar-benar memerlukan penjelasan yang lebih lengkap.

• Kumpulkan riset kompetitif Anda dan pahami tidak hanya peluang AS secara keseluruhan, namun juga pasar individual di AS yang paling cocok untuk merek Anda. Kembangkan strategi untuk memperkenalkan merek Anda di area yang paling mudah diterima, bangun massa kritis, dan rencanakan perluasan dari basis ini.
• Kumpulkan profesional luar Anda, termasuk konsultan dan pengacara waralaba Anda, dan mulailah proses penataan peluang waralaba Anda.
• Tetapkan tujuan yang realistis untuk sistem Anda di Amerika Serikat. Pastikan tim manajemen eksekutif Anda ikut serta karena, dengan ekspansi internasional apa pun, hal ini mungkin memerlukan waktu lebih lama dan/atau biaya lebih besar dari perkiraan semula.
• Proyeksikan kinerja keuangan sistem waralaba Anda dan lakukan tinjauan internal terhadap kemampuan Anda saat ini di bidang-bidang utama untuk menentukan apakah Anda siap untuk berekspansi ke AS.
• Kembangkan satu atau dua lokasi awal di AS (langsung atau tidak langsung), atau tentukan apakah Anda dapat memasukinya secara efektif pasar tanpa prototipe AS yang terbuka dan beroperasi, lalu pantau dan evaluasi unit awal Anda pertunjukan.
• Tetapkan solusi untuk kebutuhan rantai pasokan Anda.
• Tentukan seberapa besar dukungan dan kemampuan operasional Anda yang ada dapat dimanfaatkan untuk Amerika Serikat. Apakah Anda memerlukan kantor di AS - jika tidak segera, lalu kapan?
  • Rancang dan kembangkan persyaratan penawaran waralaba AS Anda:
  • Struktur strategisnya dan ketentuan penawaran Anda
  • Buat model keekonomian sistem waralaba yang dimaksudkan, termasuk biaya, untuk pemilik waralaba dan setiap kendaraan waralaba yang dimaksudkan (unit tunggal, multi-unit, pengembang area, dll.) yang akan ditawarkan
  • Diskusikan dengan akuntan dan penasihat pajak Anda untuk mendirikan anak perusahaan di AS sebagai pemberi waralaba dan apakah akan memulangkan royalti atau menggunakannya di AS untuk mendukung pewaralaba dan penjualan waralaba Anda upaya
  • Pastikan pendaftaran merek dagang AS Anda sudah yang terbaru
  • Kembangkan persyaratan waralaba dan hukum lainnya yang diperlukan dengan penasihat hukum AS Anda, termasuk membentuk entitas pemilik waralaba Anda dan, jika diperlukan, mengaudit laporan keuangannya
  • Ubah manual operasi dan program pelatihan Anda.
  • Tentukan kebutuhan sumber daya manusia Anda, dan mulailah proses melibatkan staf pemilik waralaba yang diperlukan.
  • Tentukan strategi dan taktik penjualan pewaralaba Anda - penjualan internal, broker, dll.
  • Identifikasi dan prioritaskan eksekusi taktis Anda.

Sumber Daya untuk Penasihat Waralaba Profesional

Salah satu keuntungan besar bagi mereka yang ingin melakukan waralaba di AS adalah penerimaan konsumen yang kuat terhadap merek konsumen telah melahirkan lebih dari 3.000 merek waralaba yang berbeda. konsep, dan sejumlah konsep waralaba telah mendorong terbentuknya sekelompok profesional berpengalaman mulai dari pengacara hingga konsultan, akuntan hingga TI penyedia waralaba, dan perusahaan periklanan dan hubungan masyarakat, yang dapat memberikan bantuan yang dibutuhkan pemilik waralaba dalam membangun, mempromosikan dan mengelola waralaba yang layak jaringan. Memasuki pasar AS mungkin bukan langkah yang tepat bagi setiap perusahaan, namun menjadi alasan mengapa hal itu tidak terjadi ke AS harus didasarkan pada alasan bisnis yang kuat - tidak ada alasan untuk menjauh karena alasan tersebut takut.