リードの評価: それは何ですか?

見込み客の評価は、見込み客が見込み客であるかどうかを判断するプロセスです。 鉛 製品またはサービスを購入するための要件を満たしていること。

リードを評価する方法について詳しくは、こちらをご覧ください。

リードの評価とは何ですか?

リードとは、あなたの製品やサービスに適している可能性のある消費者または企業です。 ただし、すべての手がかりを追求する価値があるわけではありません。 たとえば、コピー機を販売およびリースしている場合、潜在的な見込み客に連絡すると、彼らが競合他社と契約を開始したばかりであることが判明する可能性があります。 彼らが今すぐに変更を加える可能性は低いため、契約が期限切れになる数か月前に連絡し、他の見込み顧客に移るというメモを作成します。

見込み客を評価することで、製品やサービスに投資できる立場にない見込み客を追求することに時間とお金を費やすことを避けることができます。 潜在顧客を評価するには、顧客が適切かどうかを判断するために質問をします。

リードの評価の仕組み

予選は以下から始まります 質問する 顧客の資質を特定するように設計されています。 これらの品質は、販売するものによって異なります。 たとえば、教育貯蓄プランを販売している場合、見込み顧客に何らかの特典があるかどうかを確認するとよいでしょう。 自分自身のためであれ、子供のためであれ、将来の教育に投資する計画がある 孫たち。 そうでない場合は、適切な潜在顧客ではない可能性があります。

資格を得るために早い段階で確立する必要があるもう 1 つの詳細は、意思決定者と話しているかどうかです。 あなたがいるなら B2B販売 （B2B 営業として知られています）、特定の会社で最初に話す人には、購入する権限がない可能性があります。 意思決定者と話していない場合でも、意思決定者が誰であるかを調べて、その人にすぐに連絡できるように、早い段階でその詳細を確認することが賢明です。

リードの購入能力を確立することは、資格を得るために最低限必要です。 多くの営業担当者は、見込み顧客にこれ以上時間を費やす前に、さらに評価を深めたいと考えています。 より深いレベルの資格認定により、見込み客がどの程度興味を持っているか、購入にいくら費やすことができるか、既存の契約など他の障害があるかどうかが決定される可能性があります。 見込み客をどの程度深く絞り込むかは、好みによって異なります。

見込み顧客を評価するための質問

基本レベルの資格を得るには、通常、いくつかの質問に基づいて判断します。 消費者に保険を販売している場合、消費者の年齢、家族構成、雇用状況について質問することがあります。 さらに詳しく評価する場合は、カスタマイズした質問を作成する必要がある場合があります。 これは、複数の製品を販売していて、どの製品が特定のリードに最適であるかを判断したい場合に特に当てはまります。

適格な質問をするための最良の情報源の 1 つは、現在の顧客ベースです。 あなたの最も優れたアカウントを見て、共通点を探してください。 たとえば、6 人の優良顧客を見て、彼ら全員が家を所有していることに気づくかもしれません。 その場合、これは潜在顧客を評価する際に尋ねるべき素晴らしい質問です。

リードの認定はいつ行われますか?

予選は最初の試合中に行うことができます コールドコール、販売プレゼンテーション中、またはその両方。 営業担当者の中には、コールドコール中に基本的な評価を行い、その後、セールスアポイント中にプレゼンテーションを開始する前にさらに評価を行うことを好む人もいます。 また、何も成果が得られそうにない約束に時間を無駄にしたくないという理由で、コールド コール中にさらに詳細な評価を行うことを好む人もいます。

最初のコールドコール中にいくつかの絞り込みを行うのが最善であり、2 つまたは 3 つの簡単な質問に答えることを気にする見込み客はほとんどいません。 コールドコール中に 1 つの質問にも答えることを拒否するリードを獲得した場合、そのリードはおそらく適切ではありません。

リードがあなたの質問について苦情を言ってきた場合は、彼らの時間を無駄にしないように、製品が適切であることを確認したいと説明してください。 もう 1 つのオプションは、アカウントのレビューを提供して顧客を認定することです。 対象分野の専門家としてリードにアドバイスを提供し、別のプロバイダーとの現在の設定を見直すことを提案できます。