アクティブリスニング は、話し手と聞き手の間の理解と信頼関係を高めるのに役立つコミュニケーション手法です。 積極的な聞き手は、人の話に受動的に耳を傾ける (またはまったく聞かない) のではなく、次のことに細心の注意を払います。 相手の言葉の選択、声のトーン、ボディーランゲージが、少なくとも 80% を占めます。 コミュニケーション。 話者はこれらすべての要素を取り入れて、話者が触れていた最も重要な点を繰り返し話します。
積極的な傾聴で信頼関係を築く
アクティブリスニングは、聞き手と話し手の間に信頼関係を築くのに非常に役立ちます。 これは、相手が本当に注意を払っていることを話者に示します。これは販売の世界では特に重要です。 に重点が置かれているため、見込み客は無視されたり、話題になったりすることがよくあります。 販売を行うことではなく、 人 購入を行っています。 営業担当者が見込み客のニーズや意見を尊重していることを示すと、信頼を築くのがはるかに簡単になり、会話が相互に有益な体験を確実にもたらします。
積極的な傾聴でミスコミュニケーションを回避
このアプローチは、聞き手が会話を要約するため、ミスコミュニケーションを避けるための重要な方法の 1 つでもあります。 重要な点を繰り返し説明し、話者には明確でない点を修正する機会が与えられます。 理解した。 相手に集中すると、投げるのを避けることができます。 販売サイクル 完全に軌道から外れたり、営業担当者と見込み客の間の恨みを助長したりする。
アクティブ リスニングを使用する場合
積極的な傾聴に取り組むのが最も明白な時期は、販売サイクルの「異論の絞り込みと回答」段階です。 これは、「取引を成立させよう」としている人たちが、プロセスの他の段階では耳を閉ざしたり、頭をシャットダウンすべきだと言っているわけではありません。 多くの場合、営業担当者の見込み客は、彼らの要望やニーズ (そして最も重要なことに反対意見) を特定するために重要な有益な情報を自発的に提供します。
2倍のリスニング
典型的な営業マンはいつも話していますが、そのような売り方をしていると、重要なチャンスを逃してしまいます。 よく聞かれる営業上のアドバイスは、「耳は 2 つ、口は 1 つあるので、その割合で使用する必要があります。」です。 話す時間の2倍の時間を聞いてください。 見込み客は、あなたやあなたの製品やサービスについて何を考えているのか、どう感じているのかについて手がかりをドロップします。 彼らは自分の好きなこと、嫌いなこと、そして自分にとって何が重要かをあなたに伝えています。 これはまさに販売を成立させるために必要な情報なので、注意を払わないと、販売を達成するためにさらに努力する必要があります。
これらのリスニングテクニックを学びましょう
生まれつき聞き上手な人はほとんどいません (そして営業マンももっと少ないです)。 身についた悪いリスニング習慣を断ち切るには時間と努力がかかりますが、得られるものは同じくらい重要です。
積極的に傾聴するためのテクニックには次のようなものがあります。
- 自分の反応を考えずに話者に集中する
- うなずいたり、アイコンタクトをしたり、その他の方法で話を聞いていることを確認する
- より多くの情報を引き出すために自由形式の質問をする
- 具体的な質問で理解を明確にする
- ボディランゲージを観察して話者の感情状態と根底にある意味を判断する
- 講演者の考えを言い換えて、正しく理解しているかどうかを確認する
アクティブリスニングが実現するもの
見込み顧客に対してアクティブリスニングを使用すると、2 つのことが達成されます。 まず、見込み客が言ったことを完全に理解し、それらの手がかりを利用して販売を成功させることができます。 第二に、見込み客に対する敬意を示すことになり、信頼関係構築部門で大きな後押しが得られます。
良い聞き方を妨げる最も一般的な障壁の 1 つは、何か興味深いことを聞いてすぐに返事を組み立てたり、聞いたばかりの内容についてどうするかを計画し始めたりしたときに発生します。 もちろん、相手が言ったことを考えている間は、相手の言っていることの残りの部分を無視することになります。 話し手のことを意識し続けるための 1 つのコツは、彼らが話していることを心の中でエコーすることです。
ボディーランゲージを聞く
他の人が話しているときは、耳だけでなく目でも聞きましょう。 ボディランゲージは、話し言葉と同じくらい意味を伝えるのに重要なので、耳を傾けて見ていない場合は、メッセージの半分を聞き逃すことになります。
応答を要約して言い換える
話者が話し終えたら、話した内容を簡単に要約します。 たとえば、次のように言うことができます。「現在のモデルに満足しているようですが、サイズが小さいため、もう少し小さくてもよかったのではないかと思います。」 利用できるワークスペースは限られています。」 これにより、話者にあなたが聞いていることを示すことができ、誤解を正す機会も与えられます。 すぐに。 話者の意味を要約すると、より詳細な情報が得られる傾向があり (「はい、それと赤色でお願いします…」)、ピッチをより効果的に調整するのに役立ちます。
懸念への対応
最後に、質問やコメントがある場合は、対立的ではない方法でそれらを提示し、クライアントの懸念を肯定するようにしてください。 たとえば、見込み客が「火曜日までに納品できない理由がわかりません。まるまる 1 週間あります。」と言った場合です。 あなたは次のように言うかもしれません。 すぐに配達されるのはイライラしますが、最高品質の商品をお届けするために厳格な品質管理と検査プロセスを実施しています。 装置。"
