パイロットは、経験レベルに関係なく、飛行機に乗るたびに飛行前チェックリストに記入します。 飛行前チェックリストは、パイロットが急いでいる場合や他の問題に気を取られている場合でも、重要な手順が見落とされたり忘れられたりすることがないようにするのに役立ちます。 同様に、 販売プロセス チェックリストは、販売サイクルの各段階を追跡するのに役立ち、販売プロセスを作成するための最初のステップです。 プラン.
販売プロセスの具体的な形式は、製品の性質や販売する見込み客の種類によって異なります。 大企業に高価な製造装置を販売する営業マンは、消費者に古本を販売する営業マンよりもはるかに長く複雑なプロセスを必要とします。 ただし、製品の種類に関係なく、すべての営業担当者はチェックリストのレビューから恩恵を受けることができます。 ここでは、ニーズに合った単純な販売プロセス チェックリストと複雑な販売プロセス チェックリストの例を示します。
基本的な販売プロセスのチェックリスト
見込み客の発掘
❑ リードリストがデータベースと照合して重複がないかチェックされる
❑ 見込み客が基本的な見込み顧客の要件 (収入レベル、事業の種類など) を満たしている.
予約の設定
❑ 最初の連絡（電話、電子メール、直接の訪問など）が行われました。
❑ 事前審査が完了しました
❑ 予約済み
❑ ニーズを判断するために見通しを調査しました。
プレゼンテーション
❑ 最終的な認定が完了 – 見込みは真のチャンスです
❑ 見込み顧客の評価が必要
❑ 意思決定者の特定
❑ 特定された購入プロセスと要件
❑ 次のステップの決定 (2 回目の会議のスケジュール、RFP 要件の収集など)
閉鎖
❑ 見込み客の反対意見や質問への対応
❑ 適切な製品/サービスの種類が選択され、受け入れられている
❑ 顧客が署名した契約書
❑ 参考資料またはお客様の声として使用する許可を顧客に求めた
❑ 顧客に紹介を依頼しました。
クロージング後
❑ 営業マネージャーに販売を報告
❑ 注文が処理され、履行された
❑ 顧客に感謝状を送信しました
❑ 顧客満足度を確認するためのフォローアップ
❑ 質問や問題が解決されました。
ここでは、販売プロセスが遅い場合や、複数の意思決定者への販売など、より複雑な販売状況に対処する場合に適した、より複雑なチェックリストを示します。
複雑な販売プロセスのチェックリスト
見込み客の発掘
❑ リードリストがデータベースと照合して重複がないかチェックされる
❑ 見込み客が基本的な見込み顧客の要件 (収入レベル、事業の種類など) を満たしている.
予約の設定
❑ 最初の連絡（電話、電子メール、直接の訪問など）が行われました。
❑ 事前審査が完了しました
❑ 予約済み
❑ ニーズを判断するために見通しを調査
❑ 会議の議題と要件を見込み客に送信しました。
最初のプレゼンテーション
❑ 最終的な認定が完了 – 見込みは真のチャンスです
❑ 見込み顧客の評価が必要
❑ 意思決定者の特定
❑ 特定された購入プロセスと要件
❑ 次のステップの決定 (2 回目の会議のスケジュール、RFP 要件の収集など)
情報収集
❑ 見込み客の優先順位、問題、要件の文書化
❑ 競合他社と比較した長所と短所の評価
❑ 社内の支持者候補者を特定
❑ 内部の潜在的な敵対者を特定
❑ 購入プロセスが文書化され承認されている
❑ 営業チームと他の協力者への説明
❑ プロジェクト資金が申請され、承認されました。
発達
❑ 見込み客が業界の参考人に連絡したり訪問したりする
❑ 見込み客に提案書が提出され、要求された修正が完了しました
❑ 承認のために契約書を見込み客の法務チームに提出する
❑ 終了日が決定されます。
閉鎖
❑ 見込み客の反対意見や質問への対応
❑ 適切な製品/サービスの種類が選択され、受け入れられている
❑ 顧客が署名した契約書
❑ 参考資料またはお客様の声として使用する許可を顧客に求めた
❑ 顧客に紹介を依頼しました。
クロージング後
❑ 営業マネージャーに販売を報告
❑ 注文が処理され、履行された
❑ 顧客に感謝状を送信しました
❑ 顧客満足度を確認するためのフォローアップ
❑ 質問や問題が解決されました。
