何を販売するかに関係なく、すべての販売は 7 つのステップからなるほぼ同じパターンに従います。 営業担当者は、販売の各段階を必ずしも別のイベントであると考えているわけではありませんが、実際には各段階が異なるものであり、販売に向けたプロセスを進めるためにはすべて必要です。
営業で成功するには、これらの各段階をマスターすることが不可欠です。 1 つ以上の分野で弱点がある場合は、営業マンとして生き残れるかもしれませんが、成功することはできません。 ほとんどの営業マンは 1 つまたは 2 つの分野で慢性的に課題を抱えているため、自分の弱点を特定し、それを改善して営業成績を向上させましょう。
リードの見込み
プロスペクティングとは、新しい潜在顧客を見つけるプロセスを指します。 会社が、作業用の見込み客リストを提供してこのプロセスの最初の部分を担当する場合もあれば、あなたが自分で見込み客を見つける責任を負う場合もあります。
プロスペクトとリードは同じ意味で使用されることがよくありますが、2 つの異なるものであることに注意してください。 リードは、認定されていない連絡先です。 販売の可能性があると認定されると、見込み客になります。 基本的に、プロスペクティングとは、リードを見つけて、それらを見込み客に変えるために適格性を評価することです。
見込み客が優れた見込み客であると判断されたら、その見込み客を営業プロセスまたは目標到達プロセスに参加させることができます。
販売プロセスの最初の段階で収集した見込み顧客を使用するときが来ました。 多くの営業担当者は電話でのコールを好みますが、直接訪問したり、電子メールを送信したり、ソーシャル メディアを使用したり、セールス レターを郵送したりすることもできます。
アポイントを設定するためにどのような方法を使用する場合でも、通常は、電話やメッセージを通じて営業するのではなく、対面でアポイントを設定することをお勧めします。 見込み客のニーズを満たすために自社の機能と利点をより適切に提示し、直接質問に答えることができます。 さらに、人々はあなたのセールスメッセージを避け、直接的な接触以外で「ノー」と言うことも容易になります。
通常、資格のない見込み客に時間を無駄にしたくないため、リードを獲得した時点で基本的な資格を取得しておく必要があります。 ただし、面談中に、さらに評価を高める必要があります。 の 資格段階 見込み顧客が製品を購入する準備ができており、意欲があり、購入できることを確認することです 前に あなたは彼に売り込むのに多くの時間を費やします。 つまり、彼らはあなたが販売しているものに興味があり、それを購入するリソースがあり、購入する権限を持っています。
プレゼンテーションを作成する
の プレゼンテーション はあらゆる販売サイクルの中核であり、おそらく最も多くの準備時間を費やすことになるでしょう。 単に製品を販売しているのではなく、製品が見込み客の問題をどのように解決するかを販売していることに留意してください。 また、見込み客のための解決策を見つけることに関しては、信頼できる人物であると自分を売り込むことになります。 あなたは会社の代表者なので、 出現数. 部分をドレスアップします。
見込み客の反対意見に対処する
見込み客の懸念を聞くのは心配になるかもしれません。 ただし、反対意見は、見込み客があなたの提供するものに興味を持っていることを意味するため、実際には前向きな兆候である可能性があります。 購入を検討している人は、購入を検討していない限り、質問したり懸念を示したりしません。
プレゼンテーションを行い、見込み客の質問に答え、反対意見に対処したら、販売を依頼するときが来ます。 これは販売サイクルの中で 2 番目に無視されている段階ですが、最も重要な段階の 1 つであることを考えると、これは悲しいことです。
クロージングとは、販売またはプロセスの次のステップを依頼することを意味します。 見込み客が興奮して財布を取り出すことは期待できません。
売却の依頼は押し付けがましいと感じる人も多いですが、嫌味を感じずに依頼することも可能です。 あなたの製品やサービスが見込み客のニーズにぴったりであることを示し、親切でフレンドリーな態度を示した場合、販売を獲得することは当然の次のステップとなるでしょう。 いろいろあります クロージングテクニック のような 推定終了、質問終了 (「2 つまたは 3 つ欲しいですか?」または「赤と青のどちらが欲しいですか?」)、および今か絶対終了 (「この特別価格は明日終了します。」)。
紹介を求める
紹介を求めることは、間違いなく最も無視されがちなステップです。 あまりに多くの営業マンが、売上が得られたことに安心しすぎて、見込み客の気が変わるのではないかと恐れ、自分の持ち物を手に取り、急いで玄関から出ていきます。
代わりに、販売を徐々に縮小してください。 購入者が得られる大きなメリットを繰り返し説明します。 顧客に名刺を渡します。 あなたが提供する商品やサービスの市場にいる可能性のある人を他に知っているかどうかを尋ねてください。
ノーと答えた見込み客に対しても紹介を依頼できることに注意してください。
見込み客は全員買うでしょうか？ いいえ。しかし、それは販売が失われるという意味ではありません。 害虫にはなりたくないでしょうが、今日は「ノー」でも、1 か月後には「イエス」になることもあります。 そのため、見込み客と連絡を取り合うためのシステムを用意する必要があります。 また、見込み客がいないことが紹介源になる可能性があるため、見込み客が購入しなかったとしても必ずしも時間の無駄とは限りません。
見込み顧客が実際に購入した場合は、必ずフォローアップして、購入に満足していることを確認し、質問に答えてください。
営業で成功を収めることは、複雑なことや怖いことである必要はありません。 これらの手順を理解して使用することは、見込み顧客を販売プロセスに導くのに役立ちます。
