知識は力であり、小売業者にとって、製品知識はより多くの売上を意味します。 特定の製品が顧客のニーズにどのように対応するかを示すことができなければ、顧客に効果的に販売することは困難です。 販売している製品を知ることの利点については、以下をお読みください。
コミュニケーションスキルの強化
棚にある製品を徹底的に理解することで、小売業者は顧客に製品を提示するためにさまざまな技術や方法を使用できるようになります。 コミュニケーション スキルが強化されれば、営業担当者はさまざまな種類の顧客を認識し、販売プレゼンテーションを適応させることができます。 常に自問すべき質問の 1 つは、「私の従業員は誰ですか?」 話したりコミュニケーションしたりする?」 何度も、彼らはただ話しているだけです。 機能ではなく利点を販売できるように従業員をトレーニングします。 さらに重要なのは、顧客（営業マン）が何を好むかではなく、顧客が何を必要としているかを理解することです。
熱意を高める
製品に完全に熱中している人を見ることは、最も売れているツールの 1 つです。 製品に対する興奮を生み出すと、その製品がその顧客にとって最適なソリューションではないかもしれないという不確実性が取り除かれます。 熱中する最も簡単な方法は、製品を心から信じることです。 覚えておいてください、最初に売るのはあなた自身です。 2番目の販売は製品です。 彼らがあなたを信じれば、あなたが販売している製品も信じるでしょう。
自信が育つ
顧客が販売を完了することに完全にコミットしていない場合、違いは単に存在（または 販売員が製品または商品に関する知識に対して抱いている自信の欠如） 製品。 製品とその用途についての知識を得ることで、その自信を強化することができます。
異議への回答を支援する
顧客からの異議は、実際には単なる質問にすぎません。 顧客が製品に反対する場合は、おそらく間違った製品を選択したか、顧客がなぜそれが自分にとって最適なソリューションであるかを知るためにあなたの製品知識をさらに必要としているかのどちらかです。 その情報は通常、製品知識の形で提供されます。 自社製品だけでなく、競合他社が販売する類似製品にも精通していると、 反論.
製品知識を得る方法
- マーケティング文献
- 営業担当者
- トレーニングセッション
- お客様の声
- ロールプレイング（最高のシステム）
- 実用
製品がどのように作られるか、製品の価値、製品がどのように使用されるべきか、どのように使用できるか、どの製品がうまく連携するかを理解することが重要です。
製品について知っておくべきこと
- 価格体系
- 利用可能なスタイル、色、モデル
- 製品の歴史
- どれでも 特殊な製造工程
- 製品の使用方法
- 製品の流通と配送
- サービス、保証、修理に関する情報。
- そして最も重要なのは、顧客が何に興味を持っているかを示す方法です。
特に新製品の場合、製品知識を簡単に説明するには時間がかかるかもしれませんが、時間が経つにつれて、買い物客に正しい情報を提供することに慣れ、自信を持てるようになります。 その自信は、販売成績の向上という形で報われます。
製品知識の最も重要な要素は、機能ではなく利点を販売することです。 営業担当者として、私たちは機能に興奮して顧客を圧倒してしまうことがよくあります。 顧客は、その機能がなぜ自分たちにとって重要なのかを知りたがっています。 必要以上にメリットについて話すという間違いも決してしないでください。 言い換えれば、6 つの利点があるからといって、その製品が 3 つの利点の 2 倍優れているように見えるわけではありません。 販売の調査段階で発見した顧客のメリットのみを関連付けてください。 それがあなたにとって素晴らしい機能だからといって、それが顧客にとっても役立つとは限りません。 実際のところ、顧客は製品を購入しても、その製品の機能の 20% しか使用しない可能性が高いのです。 そして、それを複雑にすればするほど、彼らが歩く可能性は高くなります。
肝心なのは、顧客は製品知識を切望しており、必要としているということです。 それが彼らが購入を決定する方法です。 これは、営業担当者があなたを信頼できるかどうかを判断する方法です。ただし、製品知識を活用することはスキルであることを忘れないでください。 毎回素晴らしい知識を放棄しないでください。 顧客が興味を持っている機能 (メリット) についてのみ話します。 あなたにとっては刺激的かもしれませんが、顧客にとってはそうではないかもしれません。 顧客は、あなたが心から自分の利益を考えており、優れた知性を誇示しているのではないと感じる必要があります。
