新しい営業担当者が学ぶのが最も難しい教訓の 1 つは、すべての販売を成立させることの重要性です。 クロージングは思っているほど難しいものではありません。 製品をうまくプレゼンテーションし、見込み客の反対に応じた場合、成約は自然に続きます。 ただし、物事がそれほどスムーズに進まなかった場合は、販売を正常に完了するために見込み顧客に少し後押しする必要があるかもしれません。 ここでは、単純なアプローチが失敗した場合に役立つ可能性のあるいくつかの戦略を紹介します。
仮定の終了
仮定の成約は最も一般的で、見込み顧客をよりカスタマイズされた成約に適合させることができなかった場合に使用します。 プレゼンテーションを行って見込み客の質問に答えた後、見込み客が製品を購入しようとしていると想定した質問をします。 以下にいくつかの例を示します。
- 赤と青どっちが好きですか？
- 通常の配送では火曜日までにお届けできますが、お急ぎ配送オプションが必要ですか?
- 最初は 10 ユニットで十分でしょうか?
- 1 年分を前払いしていただければ 10% 割引させていただきますが、よろしいでしょうか?
- 食事と一緒にフライドポテトまたはオニオンリングを食べますか?
OK、最後のものはおそらくあまり使用しないでしょう。 あなたの製品やサービスに適合する、同様の仮定の質問をいくつか考え出すのは、それほど難しいことではありません。
制限時間終了
これは、見込み客が「最初に考えておきたいのですが」という致命的なフレーズを発した場合に使用すると良いでしょう。 少し停止してから、思慮深くうなずき、次のようなことを言います。
「検討したい気持ちはよくわかりますが、ご希望のモデルは人気モデルで、通常在庫が不足していることをお知らせしたいと思います。 このモデルが明日手に入らないからといって、フィット感があまり良くないモデルを使用し続けることは望ましくありません。」
または、2 日以内に期限が切れる割引や、もうすぐ終了する購入特典などのプロモーションについて言及します。 もちろん、これはそのような制限が存在する場合にのみ機能します。見込み顧客には決して嘘をつかないでください。 全社的なオファーがない場合は、営業マネージャーと協力して、期間限定のオファーを考え出すことができるかもしれません。
カスタムクローズ
顧客を適切に評価した場合は、おそらく顧客の好み (色、サイズ、機能、品質レベル、自由に使える金額など) に関する多くの情報を収集していることになります。 クロージングの準備ができたら、見込み客のニーズに関するメモを見て、次のように言います。
「つまり、リビングルームにいる全員がはっきり見えるのに十分な大きさで、価格が 500 ドル以下で、シルバーのものが望ましいということです。 他に欲しい機能はありますか？」
見込み客が答えるのを待ち、見込み客が「ノー」と言ったとして、笑顔でこう言います。
「幸いなことに、当社の XCL 5560 はあなたにぴったりです。 これらすべての機能に加え、当社の高度なサウンド システムが付属しており、わずか 399 ドルでご利用いただけます。 必要なのはあなたの署名だけですので、今週末までにあなたの家に届けます。」
笑顔を絶やさず、契約書を手渡し、署名欄を指摘します。 見込み客がテレビに望むものすべてをすでに考慮しているため、見込み客が今すぐ撤退する可能性は低いでしょう。 この時点で見込み顧客が躊躇する場合は、未解決の反対意見がある可能性があります。 販売を成立させるには、それらが何であるかを調べ、見込み客がそれらを克服できるよう支援する必要があります。
