Ne kiekvienas jūsų radaras yra jūsų produkto ar paslaugos potencialas. Jei reklamuojate žmones, kuriems tikrai nereikia (arba kurie negali sau leisti) pirkti to, ką turite parduoti, švaistote savo laiką. Kad sumažintumėte šią problemą ir taptumėte veiksmingesni (ir produktyvesni), prieš pradėdami pardavimo pristatymą skirkite laiko potencialių klientų įvertinimui. Šie veiksmai padės paversti potencialius pirkėjus.
Jei jūsų lyderiai yra sprendimų priėmėjai
Pirmas dalykas, kurį turėtumėte paklausti savęs, yra tai, ar asmuo, su kuriuo kalbate, turi teisę pirkti iš jūsų. Į B2B pardavimas jums gali tekti ieškoti perkančio asmens, skyriaus vadovo, biuro vadovo ar galbūt įmonės savininko. Parduodant B2C potencialiam klientui gali tekti (arba norėti) pasidalyti savo galutiniu sprendimu su sutuoktiniu, tėvu ar svarbiu asmeniu. Kuo daugiau informacijos turite, tuo stipresnis esate.
Atlikite perspektyvų inventorizaciją
Sužinokite, ką potencialus klientas jau turi toje pačioje kategorijoje kaip ir jūsų produktas (ar produktai), ir gaukite kuo daugiau išsamesnės informacijos. Pavyzdžiui, jei parduodate mobiliuosius telefonus, ne tik klauskite, ar klientas jau turi telefoną, bet ir prieš kiek laiko jis įsigijo telefoną ir ar tai įprastas mobilusis, ar išmanusis telefonas. Sužinokite, ar jie turi kitų aukštųjų technologijų ar mobiliųjų įrenginių, pvz., nešiojamąjį kompiuterį ar planšetinį kompiuterį, ir ar jie naudoja fiksuotojo ryšio telefoną bei mobilųjį telefoną.
Išmatuokite jų komforto lygį naudodami dabartinį produktą
Kai turėsite pagrindinę informaciją apie jų dabartinį produktą, įsigilinkite, kad sužinotumėte, kas jiems patinka ir kas nepatinka. Ši informacija bus naudinga, kai pasieksite pristatymas fazė, nes jau suprasite jų pageidavimus. Jei potencialus klientas domisi mobiliuoju telefonu, turėtumėte pasiteirauti, kokias funkcijas jis dažniausiai naudoja, ir tuos, kurių jie visai nenaudoja ir ar jie patenkinti savo srovės dydžiu, ar ne telefonas. Kiti pardavimo taškai būtų klavišų dydis (telefonams be jutiklinio ekrano) ir priėmimo kokybė. Svarbu įsigilinti, kad galėtumėte patenkinti jų poreikius.
Teiraukitės dėl laiko
Net jei potencialus klientas domisi jūsų produktu, šiuo metu jis gali negalėti jo nusipirkti. Dažnai tai nulemia biudžeto problema, o laikas netinkamas. Kitais atvejais taip yra todėl, kad sutartis nepasibaigė arba pagrindinis asmuo, kurio reikia sutarimo, yra ne mieste. Norėdami nustatyti aplinkybes, paklauskite laiko klausimus pvz.: „Kaip greitai norėtumėte tai padaryti?“ ir „Jei parodyčiau, kaip galite sutaupyti pinigų ir laiko bei pagerinti savo padėtį, ar būtumėte pasirengęs pirkti šiandien?
Būk atviras
Kartais potencialus klientas jau turi produktą, kuris jam tinka, o jūsų produkto įsigijimas nepagerėtų. Tokiu atveju nesistenkite greitai kalbėti ar spausti jų, kad jie pirktų iš jūsų. Daug geriau prisipažinti: „Manau, kad dabartinė jūsų sąranka jums dabar tinka“. Potencialus klientas įvertins jūsų sąžiningumą ir jūs turėsite a didelė tikimybė parduoti prekes vėliau, kai pasikeis jų padėtis (pvz., produktas sugenda arba dabartinis tiekėjas padidina savo mokesčiai).
