Pilotai, nepaisant jų patirties lygio, kiekvieną kartą lipdami į lėktuvą užpildo priešskrydinį kontrolinį sąrašą. Priešskrydinis kontrolinis sąrašas padeda užtikrinti, kad nė vienas svarbus veiksmas nebūtų nepastebėtas ar pamirštas, net jei pilotas skuba ar yra užsiėmęs kitais klausimais. Tokiu pat būdu a pardavimo procesas Kontrolinis sąrašas gali padėti sekti kiekvieną pardavimo ciklo etapą ir yra pirmasis žingsnis kuriant pardavimo procesą planą.
Konkreti jūsų pardavimo proceso forma skirsis priklausomai nuo jūsų produktų pobūdžio ir potencialaus pirkėjo tipo, kuriam parduodate. Pardavėjas, parduodantis brangią gamybos įrangą didelėms įmonėms, turės daug ilgesnį ir sudėtingesnį procesą nei pardavėjas, parduodantis naudotas knygas vartotojams. Tačiau bet kuriam pardavėjui, neatsižvelgiant į produkto tipą, gali būti naudinga peržiūrėti kontrolinį sąrašą. Čia pateikiami tiek paprasto, tiek sudėtingo pardavimo proceso kontrolinio sąrašo pavyzdžiai, kurie gali atitikti jūsų poreikius.
Pagrindinio pardavimo proceso kontrolinis sąrašas
Potencialių klientų paieška
❑ Potencialių klientų sąrašas patikrintas pagal duomenų bazę, ar nėra dublikatų
❑ Galimi klientai atitinka pagrindinius potencialios klientų reikalavimus (pvz., pajamų lygį, verslo tipą ir kt.)
Susitikimo nustatymas
❑ Pirminis kontaktas (telefono skambutis, el. paštas, apsilankymas asmeniškai ir kt.)
❑ Išankstinė kvalifikacija baigta
❑ Suplanuotas susitikimas
❑ Ištirta perspektyva, siekiant nustatyti poreikius.
Pristatymas
❑ Baigta galutinė kvalifikacija – perspektyva yra tikra galimybė
❑ Reikia įvertinti perspektyvą
❑ Nustatytas sprendimų priėmėjas
❑ Pirkimo procesas ir reikalavimai nustatyti
❑ Nustatyti kiti žingsniai (suplanuotas antras susitikimas, surinkti RFP reikalavimai ir kt.)
Uždarymas
❑ Galimi prieštaravimai ir aptarti klausimai
❑ Pasirinktas ir priimtas tinkamas produkto/paslaugos tipas
❑ Kliento pasirašyta sutartis
❑ Paprašė kliento leidimo naudoti kaip nuorodą ar atsiliepimą
❑ Paprašė kliento rekomendacijų.
Po uždarymo
❑ Pranešta apie pardavimą pardavimų vadybininkui
❑ Užsakymas apdorotas ir užpildytas
❑ Klientui išsiųstas padėkos raštas
❑ Tolesni veiksmai, siekiant patvirtinti klientų pasitenkinimą
❑ Išsprendė visus klausimus ar problemas.
Čia yra sudėtingesnis kontrolinis sąrašas, tinkamas, jei pardavimo procesas vyksta lėčiau arba susiduriate su sudėtingesnėmis pardavimo situacijomis, pvz., parduodate keliems sprendimus priimantiems asmenims.
Sudėtingo pardavimo proceso kontrolinis sąrašas
Potencialių klientų paieška
❑ Potencialių klientų sąrašas patikrintas pagal duomenų bazę, ar nėra dublikatų
❑ Galimi klientai atitinka pagrindinius potencialios klientų reikalavimus (pvz., pajamų lygį, verslo tipą ir kt.)
Susitikimo nustatymas
❑ Pirminis kontaktas (telefono skambutis, el. paštas, apsilankymas asmeniškai ir kt.)
❑ Išankstinė kvalifikacija baigta
❑ Suplanuotas susitikimas
❑ Ištirta perspektyva, siekiant nustatyti poreikius
❑ Posėdžio darbotvarkė ir reikalavimai išsiųsti perspektyviniam klientui.
Pradinis pristatymas
❑ Baigta galutinė kvalifikacija – perspektyva yra tikra galimybė
❑ Reikia įvertinti perspektyvą
❑ Nustatytas sprendimų priėmėjas
❑ Pirkimo procesas ir reikalavimai nustatyti
❑ Nustatyti kiti žingsniai (suplanuotas antras susitikimas, surinkti RFP reikalavimai ir kt.)
Informacijos rinkimas
❑ Perspektyvų prioritetų, problemų ir reikalavimų dokumentavimas
❑ Įvertintos konkurentų stipriosios ir silpnosios pusės
❑ Nustatyti potencialus (-i) vidinis advokatas (-ai).
❑ Nustatyti potencialus vidinis priešininkas (-iai).
❑ Pirkimo procesas dokumentuotas ir patvirtintas
❑ Pardavimų komanda ir kiti bendradarbiai informuoti
❑ Pateikta paraiška ir patvirtintas projekto finansavimas.
Plėtra
❑ Galimi kontaktai ir (arba) apsilankymai pramonės atstovuose
❑ Pasiūlymas pateiktas potencialiam klientui ir visi prašomi pataisymai atlikti
❑ Sutartys pateiktos tvirtinti potencialaus pirkėjo teisinei komandai
❑ Nustatyta uždarymo data.
Uždarymas
❑ Galimi prieštaravimai ir aptarti klausimai
❑ Pasirinktas ir priimtas tinkamas produkto/paslaugos tipas
❑ Kliento pasirašyta sutartis
❑ Paprašė kliento leidimo naudoti kaip nuorodą ar atsiliepimą
❑ Paprašė kliento rekomendacijų.
Po uždarymo
❑ Pranešta apie pardavimą pardavimų vadybininkui
❑ Užsakymas apdorotas ir užpildytas
❑ Klientui išsiųstas padėkos raštas
❑ Tolesni veiksmai, siekiant patvirtinti klientų pasitenkinimą
❑ Išsprendė visus klausimus ar problemas.
