Rhonda Byrne paviešino savo vaizdo įrašą Paslaptis, kuri pažadėjo pasidalinti ilgai saugotomis džiaugsmo, sveikatos, turto ir santykių paslaptimis. Dvi savo laidos epizodus Oprah skyrė knygai ir sėkmės paslaptims, todėl buvo parduota milijonai vaizdo įrašų ir knygų.
Tačiau tiesa ta, kad jame nėra jokios paslapties Paslaptis. Kiekvienas, kuris skaito Napoleono Hillo, Wallace'o D. Wattlesas, Joe Vitale'as ar Jackas Canfieldas jau žinojo bendrus principus Paslaptis. Taigi kodėl vaizdo įrašas ir knyga pasirodė taip gerai, kai informacija nebuvo paslaptis ar net nauja? Byrne'as turėjo unikalų pardavimo pasiūlymą arba USP. Ji perpakavo ir pardavinėjo Traukos dėsnio sąvokas taip, kad atrodė, kad ji atskleidžia istorijos lyderių sąmokslą, kad paslaptys būtų paslėptos nuo pasaulio. Kas nenori atrasti paslėptų paslapčių, kurios pagerins jų gyvenimą?
Kiekvieną dieną pirkdami galite rinktis iš daugybės prekių ženklų. Pasirinktame prekės ženkle yra kažkas unikalaus, dėl kurio pasirenkate jį, o ne ką nors kitą. Tai yra verslo, naudojant USP, galia.
Kai kalbama apie pelną savo namų versle, turite išsiugdyti unikalumą, kuris išskirtų jus iš konkurentų. Jūs neprivalote būti greičiausias, pigiausias ar geriausias. Jums tereikia išsiskirti tokiu būdu, kuris pritrauktų jūsų rinką.
USP komponentai
USP yra trumpas pareiškimas, nurodantis visus puikius jūsų verslo dalykus. Jame turėtų būti:
- Privalumai klientams: Klientams nerūpi, koks puikus jūs ar jūsų produktas ar paslauga. Jiems rūpi tik tai, kaip jūsų verslas jiems padės. Daugelis įmonių per daug dėmesio skiria funkcijoms (dėl to jos puikios) ir per mažai laiko skiria naudai (vartotojams teikiamiems rezultatams). Jei įstrigote dėl funkcijų ir pranašumų, sudarykite puikių dalykų apie savo verslą (ypatybių) sąrašą ir paverskite juos sprendimais savo klientams. Jei parduodate svorio mažinimo priemones, tai gali būti patogus naudoti arba saugus, tačiau privalumai yra tai, kad klientai atrodys seksualiai, jausis puikiai ir pagerins savo sveikatą.
- Unikalumas: Kuo jūs skiriasi nuo visų kitų, teikiančių tokį patį ar panašų produktą ar paslaugą? Unikalumas gali būti įvairių formų. Tai gali būti susijusi su paslaugų kokybe arba greičiu. Pavyzdžiui, skirtumas tarp pilno aptarnavimo ir savitarnos. Tai gali būti jūsų kaina, o tai nebūtinai reiškia pigiau. Vietoj to galite turėti kitokią kainodaros struktūrą. Galite pasisemti idėjų, kuo esate kitokie arba kaip galite padaryti savo verslą kitokį, patikrinę savo konkurentus. Ką jie daro, ką jūs galite padaryti kitaip?
Kaip sukurti USP
Kurdami USP, laikykite savo klientus savo minties priešakyje. Kas jie tokie ir ko jiems reikia? Daugeliui žmonių reikia automobilio, tačiau žmogus, kuris perka „Prius“, skiriasi nuo to, kas perka „Suburban“. Automobilių pardavėjo USP turi atsižvelgti į šiuos skirtumus.
Be to, turite sutelkti dėmesį į naudą, kurią jūsų produktas ar paslauga teikia jūsų klientui. Būti greitesniam ir geresniam vartotojams nieko nereiškia, o tą pačią dieną teikiama paslauga (greitesnė) ir garantija (geriau arba grąžinami pinigai).
Pavyzdžiui, picą galite užsisakyti bet kur, bet „Domino“ yra „Pristatoma šviežia, karšta ir skanu per 30 minučių ar mažiau – arba nemokama“. Greito maisto restoranai yra a dešimčia centų, bet „Burger King“ galite „Turėkite tai, kaip norite“. Tikėtina, kad žmonės gali gauti jūsų produktą ar paslaugą kažkur kitur, tačiau jie gali gauti tik jūsų USP tu.
Kartais rasti savo unikalumą yra iššūkis.
Tai ypač pasakytina apie žmones, dirbančius tiesioginio pardavimo versle. Apylinkėse gausu atstovų, parduodančių tas pačias prekes iš tos pačios įmonės už tą pačią kainą. Nepaisant to, galite sukurti USP kaip tiesioginio pardavimo konsultantas, pasiūlydami ką nors kita konsultantai nesupranta, ar tai aukštesnis aptarnavimo lygis, nuolatinių klientų atlygio programa ar kitos privilegijos. Tai pasakytina apie bet kurį verslą, kuriame turite konkurenciją.
USP yra esminė jūsų rinkos plano dalis. Jis apibrėžia jus taip, kad jį būtų lengva perteikti, o jūsų rinka lengvai suprastų, ką siūlote, ir, dar svarbiau, kaip jūsų pasiūlymas gali būti naudingas.
