Kiekvienas pardavėjas žino, kad reikia uždarykite kiekvieną išpardavimą nes potencialūs klientai to nepadarys už jus. Tačiau jūs negalite suprasti, kad taip pat svarbu uždaryti šaltus skambučius. Tuo atveju, kai a šaltas skambutis uždarote dėl susitikimo, o ne dėl pardavimo, tačiau galioja tie patys principai.
Nebandykite uždaryti viso išpardavimo
Nedarykite klaidos bandydami uždaryti didmeninę prekybą šaltojo skambučio metu. Tai neveiks. Nėra jokio būdo pilnai kvalifikuoti potencialųjį, surinkti informaciją apie jo poreikius ir sugalvoti sprendimą per vieną trumpą telefono skambutį. Vienintelė šios taisyklės išimtis yra retas atvejis, kai skambinate potencialiam klientui, kuris jau nusprendė pirkti, bet dar nesiėmė veiksmų. Tokiu atveju jis gali pakviesti jus pratęsti šaltąjį skambutį, kad galėtumėte pereiti visą pardavimo ciklą vienu skambučiu. Tačiau ši situacija yra reta ir patenka į netikėto pardavimo kategoriją.
Daugumoje skambučių jūsų tikslas bus priversti klientą susitarti dėl susitikimo su jumis. Šis susitikimas gali būti akis į akį arba tai gali būti kitas, ilgesnis telefono skambutis ar net virtualus susitikimas naudojant internetinę kamerą. Jūsų papildomo šaltojo skambučio tikslas yra bent iš dalies kvalifikuoti potencialųjį asmenį pradinio skambučio metu galite sumažinti savo (ir jų) laiko švaistymo tikimybę, jei jie iš pradžių negalės iš jūsų nusipirkti vieta.
Jei norite, kad jūsų potencialus asmuo susitartų dėl susitikimo, jūsų užduotis viso pokalbio metu bus parodyti jam, kad būsimas susitikimas jam bus kažkaip naudingas. Galimiems klientams nerūpi jūsų pardavimo skaičiai ir komisinių čekis; jie nori žinoti WIIFM. Ir paprastai turėsite vos kelias minutes telefonu, kad juos parodytumėte. Taigi kiekvienu skambučio metu turite pasistengti, kad parodytumėte naudą, kurią galite pasiūlyti.
Puikus atidarymas
Pirmas žingsnis siekiant užbaigti susitikimą – priversti asmenį kalbėtis telefonu pakankamai ilgai. Tuo tikslu jūsų įžanginis pareiškimas yra bene svarbiausia viso skambučio dalis. Jei sugebėsite sukurti ir pristatyti tikrai gerą atidarytuvą, patrauksite potencialaus kliento dėmesį ir paskatinsite jį jūsų išklausyti. Jei jo nesudominsite iš karto, yra tikimybė, kad jis pasiteisins ir padės ragelį, kai tik supras, kad esate pardavėjas.
Užduoti klausimus
Kai tik išmušate kamuolį su puikiu atidarytuvu ir sužadinate potencialaus kliento susidomėjimą, kitas žingsnis uždarymo link yra gauti jo leidimą užduoti keletą klausimų. Galite lengvai pristatyti tai kaip naudą potencialiam klientui sakydami kažką panašaus į: „Prieš skirdamas daugiau jūsų laiko, noriu būti tikras, kad mano produktas jums tinka. Ar galiu paklausti a keli greiti klausimai?” Dabar jūs iškėlėte naudą, kaip sutaupyti jam laiko, todėl labiau tikėtina, kad jis sutiks.
Kaip suvynioti
Jei atrodo, kad potencialus asmuo yra kvalifikuotas, šiuo metu galite pradėti užbaigti sandorį. Vėlgi, svarbu, kad būsimas susitikimas būtų vertingas jūsų potencialiam asmeniui. Tai galite padaryti atvirai, pasiūlydami jam nemokamą, nemokamą bandomąją versiją, dovaną ar paslaugą. Jei tai nėra išeitis, turėsite duoti jam paragauti naudos, kurią jam suteiks jūsų produktas. Tačiau jei per šaltą skambutį tęsite savo gaminį, jis praras susidomėjimą. Idėja yra suteikti jam pakankamai informacijos, kad jis suintriguotų, kad jis iš tikrųjų norėtų išgirsti daugiau iš jūsų per būsimą susitikimą.
