Nesvarbu, kaip sunkiai dirbate ir kaip gerai kuriate sprendimus klientams, jei esate silpnas uždarant pardavimus, nukentėsite savo karjeroje. Kai kuriems išpardavimų uždarymas yra savaime suprantamas dalykas, kitiems bus naudinga išmokti efektyviai naudoti patikrintus uždarymo būdus.
Šiame sąraše pateikiami metodai, kurie laikui bėgant pasirodė esą veiksmingi. Kaip išmokti savo produkto ar paslaugos ypatybes ir privalumus prireikė laiko ir kantrybės, taip ir išmokti šių uždarymo būdų prireiks laiko, kantrybės ir daug praktikos.
Kolumbo uždarymas
Televizijos veikėjas Columbo buvo ne tik fantastiškas policijos detektyvas, bet ir pavyzdingas pardavimų treneris. Nors mažai kas galvoja apie Columbo kaip apie pardavimų profesionalą, jo garsusis vienas įdėklas parduoda daugiau nei beveik bet kuri kita linija pardavimų istorijoje.
Klasikinis „Columbo close“ buvo linija, kurią jis dažnai naudojo po to, kai įtariamieji manė, kad Kolumbas baigė su jais kalbėti. Jis apsisuko ir pradėjo eiti, o kai įtariamasis pradėjo lengviau atsikvėpti, Kolumbas atsisuko ir pasakė: „Dar vienas dalykas“.
Baigę pardavimo pasiūlymą ir žinote, kad klientas tuoj pasitrauks, naudokite Columbo liniją, kad klientas patraukliausia jūsų pokalbio dalis. Tai veikia nesvarbu, ar parduodate automobilius, ar pakaitinio naudojimosi bendra nuosavybe.
Prielaidos uždarymas
Tariamas uždarymas padeda pardavimų specialistams geriau nusiteikti, nes jie mano, kad klientas ketina pirkti. Kol pardavimų specialistas užtikrina, kad kiekvienas pardavimo proceso žingsnis būtų atliktas, darymas, kad pardavimas bus baigtas, yra galinga ir labai efektyvi uždarymo technika. Jei išmoksite tik vieną artimą, tai tas, kurį reikia išmokti.
Svarbiausias dalykas, susijęs su numanomu uždarymu, yra tai, kad turite dažnai tikrinti savo kliento „temperatūrą“, kad įsitikintumėte, jog ji laikosi jūsų prielaidos parduoti. Nereikia nieko konkrečiai pasakyti, kaip pritaikyti šią techniką, išskyrus būtinybę kuo labiau pasitikėti savo produktu ir savimi.
Šuo šuniukas Uždaryti
Mažai kas gali atsispirti šuniuko mielumui. Nuveskite šunų mylėtoją į šuniukų parduotuvę, ir jis pasitrauks. Pasiūlykite šunų mylėtojui parsivežti šuniuką į namus „išbandyti“ ir devynis kartus iš 10 klientas nusipirks šuniuką. Pardavimų profesionalams, kurie turi galimybę leisti savo potencialiems klientams „išbandyti“ arba „išbandyti“ savo produktą, šuniukų uždarymo rodiklis yra labai didelis.
Jei kada nors įsigijote automobilį, pardavėjas greičiausiai įdarbino jūsų artimą šuniuką. Šuniuko priglaudimas yra žemo slėgio ir labai efektyvus būdas priversti klientą pasirašyti apatinėje eilutėje. Sužinoję apie techniką, pamatysite, kad jūsų pardavimo skaičiai nuolat gerės.
Uždaryti atgal
Dauguma pardavimų specialistų buvo mokomi, kad pardavimo ciklai vyksta pagal iš anksto nustatytą žingsnių skaičių, o pirmasis žingsnis yra „žvalgybos ir kvalifikacijos nustatymo“ žingsnis. O kas, jei pradėtumėte nuo paskutinio žingsnio, prašydami persiuntimo?
Dauguma naudotojų, kuriems taikoma atgalinio uždarymo technika, yra tai, kad jie jaučia, jog klientas iškart nusiramina, kai supranta, kad jūs nebandote jiems kažko parduoti. Po to galima sklandžiai paaiškinti produktą ir jo naudą bei vertę – tada rašalu sudaryti sandorį.
Sunkus uždarymas
Sunkus uždarymas reikalauja daug drąsos ir pasitikėjimo ir turėtų būti naudojamas tik tada, kai neturite ko prarasti. Nors žmonės paprastai mėgsta pirkti daiktus, dauguma nekenčia būti parduodami. Kai kalbama apie sunkų uždarymą, klientai puikiai žino, kad jūs jiems ką nors parduodate.
Tai yra akis į akį, nerodykite baimės, parduodate pasirašydami susitarimą. Nepaisant neigiamos reputacijos, kartais kietas uždarymas yra geriausia uždarymo technika. Vienas įspėjimas yra tas, kad niekada neturėtumėte jo naudoti per anksti pardavimo cikle.
The Take Away Close
Pripažinkime: nekenčiame, kai iš mūsų atimami daiktai. Nesvarbu, ar tai yra kažkas, kas mums priklauso, ar kažkas, ką norime turėti.
Ar žinojote, kad dalykų atėmimas iš jūsų perspektyvų iš tikrųjų gali būti naudojamas kaip uždarymo būdas? Išsinešti reikia peržiūrėti tam tikras kliento pageidaujamas funkcijas ar privalumus ir pasiūlyti atsisakyti kai kurių iš šių funkcijų – galbūt siekiant sutaupyti. Tai sukelia psichologinį poveikį klientams, nenorintiems nieko prarasti savo pageidavimų sąraše ir pirkti produktą.
Dabar arba niekada neuždaryti
Jei norite paskatinti klientą iš karto apsipirkti, pabandykite pasiūlyti jam kokią nors specialią naudą. Galite pabandyti pasakyti kažką panašaus:
- „Turime tik vieną prekę už tokią kainą, o kitą savaitę ji brangs.
- „Jei šiandien prisiregistruosite iki dienos pabaigos, galiu jums suteikti 15 procentų nuolaidą.
Dažniausiai toks požiūris pasiteisins, nes žmonės dažnai bijo įsipareigoti - net jei jie nori produkto. Tokiu būdu įveiksite inerciją. Žinoma, jūs turite pranešti potencialiam klientui, kad produktas turi vertę – nesiūlote jiems pinigų, nes produktas yra brokuotas arba išimamas iš jo.
Santrauka Uždaryti
Kai apibendrinate siūlomo produkto naudą ir vertę, potencialus klientas gali lengviau pasirašyti ant punktyrinės linijos. Taip yra todėl, kad kai kuriems žmonėms gali būti sunku atskirti du ar tris skirtingus produktus.
Pavyzdžiui, „Taigi, mes turime „Compact Pixie Deluxe“ espreso aparatą, kuris užima labai mažai vietos. Jis tiekiamas su įmontuotu putos plakikliu ir jam suteikiama 2 metų garantija. Taip pat siūlome nemokamą pristatymą."
Jei padedate potencialiam klientui įsivaizduoti, ką jie perka, ir glaustai apibendrinate, jis gali lengvai suprasti, kad iš tikrųjų gauna tai, ko nori.
