Sumanūs pardavėjai žino, kaip panaudoti psichologinius metodus, kad pardavimas vyktų į priekį. Šios strategijos veikia pažeidžiant jūsų potencialaus pirkėjo natūralų pasipriešinimą parduoti arba nuslėpti jį nuo jo. Kadangi visi šie metodai yra manipuliaciniai, turėsite būti atsargūs juos naudodami. Pavyzdžiui, nenaudokite tokios taktikos norėdami parduoti kažką, kas tikrai netinka potencialiems klientams. Tačiau naudoti šiuos metodus, siekiant švelniai ištraukti perspektyvą iš savo inercijos, paprastai yra gerai.
Pėda duryse
Šis labai senas pardavimo metodas grindžiamas tuo, kad klientas sutiks su mažu dalyku, o tada paprašys kažko didesnio. Klasikinis pavyzdys būtų mažo produkto pardavimas už labai mažą kainą (taip pat žinomas kaip nuostolių lyderis), o vėliau tos pačios perspektyvos pardavimas brangiau. Ši technika yra naudingiausia ne pelno siekiantiems pardavimams, ir daugelis labdaros organizacijų naudoja šią techniką, prašydamos nedidelės paslaugos ar aukos, o po to palaipsniui prašydamos vis daugiau pagalbos. „Foot-in-the-door“ yra mažiau naudinga parduodant pelną, bet vis tiek gali būti veiksminga, jei pradinė ir vėlesnės užklausos yra glaudžiai susijusios.
Durys į veidą
Priešinga „koja į duris“ technikai, „durys į veidą“ prasideda dideliu prašymu, kad žinotumėte potencialųjį bus atmestas, o po to iškart bus pateiktas mažesnis prašymas (antrasis prašymas yra tai, ką iš tikrųjų norėjote, kad potencialus klientas padarytų). Tai veikia dėl dviejų priežasčių: pirma, jūsų potencialus klientas dažnai jausis blogai turėdamas atmesti jūsų pradinį prašymą ir bus labiau linkęs sutikti su mažesniu prašymu, kad jį patenkintų; ir antra, palyginti su jūsų labai dideliu prašymu, antrasis prašymas atrodys nereikšmingas. „Durys į veidą“ veikia tik tuo atveju, jei antrasis prašymas pateikiamas iškart po pirmojo, kai kaltės jausmas ir kontrastas tarp jų yra stipriausias.
Ir tai dar ne viskas
Šis informacinių reklamų žiūrovams pažįstamas metodas apima daugybę dovanų ar nuolaidų. Yra keletas galimų šios taktikos variantų. Galite kam nors pasakyti viską, ką planuojate daryti. („Mes ne tik gausime gaminį iki antradienio, bet ir atsiųsime jį nemokamai ir net nemokamai įdiegsime.“) Galite išvardyti vis daugiau nuolaidos. („Kaip verslo klientui mes paprastai suteiksime jums 10 % nuolaidą mažmeninei kainai, o kadangi jūs taip pat buvote su mumis daugiau nei metus taikytume 20 % nuolaidą, bet šiuo atveju aš atleisiu 30 % nuolaidą.)
Arba galite pradėti nuo didelės kainos ir tada nurodyti daugybę nuolaidų. („Šios prekės kaina yra 2000 USD. Kadangi turime perteklinį kiekį, parduodame už 1600 USD. Bet kadangi esate lojalus klientas, šiandien sumažinsiu kainą iki 1500 USD.) Ir tai dar ne viskas veikia geriausiai, jei neskiriate potencialiam asmeniui daug laiko apie tai galvoti, todėl padaryti jį a riboto laiko pasiūlymas yra daug efektyvesnis.
Sulaužykite ir pataisykite
„Sulaužyk ir pataisyk“ technika išmuša jūsų perspektyvą iš įprasto mąstymo ir skatina jį labiau sutikti su tuo, ką jūs sakote toliau. Tai apima ką nors keisto ar nerimą keliančio pasakymo, o po to iškart ką nors racionalaus. Viename tyrime psichologai vienai klientų grupei pasakė, kad aštuonių kortelių pakuotė kainuoja 3,00 USD. Antrajai grupei jie pasakė, kad „aštuonių kortelių paketas kainuoja 300 centų, o tai yra pigu“. Kaina nurodyta 300e centai sutrikdė įprastą klientų minčių eigą ir paskatino juos labiau sutikti su šiuo teiginiu apie tai, kad a derėtis. Tyrimo metu tik 40% pirmosios grupės asmenų pirko korteles, bet 80% antrosios grupės asmenų.
