Visi maisto verslininkai keliauja tuo pačiu keliu į sėkmę, savo puikų produktą patekdami į klientų rankas ir burnas. Turėdamas a nušlifuota ir sėkminga pardavimo aikštelė gali padėti jums pasiekti savo verslo tikslus. Jūsų kelionė gali būti tik trys žingsniai, tačiau tai yra trys sunkūs žingsniai:
- Išeik iš virtuvės
- Gaukite produktą mažmeninės prekybos lentynoje
- Užlipkite ant vartotojo lėkštės (žodis lėkštė yra rinkodaros terminų bandomasis ir pakartotinis pirkimas metafora)
Viskas prasideda virtuvėje
Maisto verslininkai dažnai pradeda nuo virtuvės, nes čia pirmiausia pajuntamas susidomėjimas kulinariniu kūrybiškumu. Nesuvokdami, tapote kulinarijos mėgėju ir turite iš virtuvės išgabenti naują maisto produktą į mažmeninės prekybos lentyną. Patekimas į lentyną gali būti labiausiai varginantis žingsnis, nes tai mažai susiję su jūsų gaminamu maistu. Šis žingsnis vadinamas naujo produkto pristatymu, ir kiekvienas verslininkas pereina šį etapą, nesvarbu, ar gaminate uogienę, ar pižamą. Keista, bet jūsų produkto skonis yra tik vienas mažas veiksnys pirkėjo sprendimų priėmimo procese. Taip yra todėl, kad nė vienas mažmeninis pirkėjas nemano, kad maisto produktų verslininkas pasiūlytų tokį produktą
Jums reikia efektyvaus pardavimo pasiūlymo
Norėdami sėkmingai pradėti a maisto produktas, turite efektyviai pristatyti savo naują produktą mažmeniniam pirkėjui. Mažmeninio pirkėjo pasiūlymas yra daugiau nei įprastas pardavimo žingsnis ir skiriasi nuo investuotojo žingsnio. Mažmeninio pirkėjo pasiūlymas yra laukiamas maisto verslininko naujovės komponentas produkto pristatymas planą. Prieš kalbant su būsimu pirkėju, reikia daug planuoti. Turite suprasti, kad mažmeniniai pirkėjai yra labai užsiėmę žmonės ir kad turėsite tik vieną galimybę parodyti savo produkto pranašumus ir paaiškinti, kodėl žmonės norės jį pirkti. Norėdami užtikrinti, kad jūsų pristatymas būtų sėkmingas, turite sukurti pagal užsakymą pritaikytą planą.
Mažmeninės prekybos pirkėjo pardavimo pasiūlymo metmenys
Mažmenininko pirkėjo pardavimo žingsnis turi dešimt elementų (arba žingsnių). Neapsigaukite dėl jų paprastumo. Turite išnagrinėti kiekvieną tašką ir apgalvotai parengti individualų planą. Geriausia elementus surašyti popieriuje (arba kompiuteryje) ir kiekvienam sudaryti protokolą:
- Mažmenininko perspektyvų nustatymas
- Prekės ženklo produkto pozicionavimo kūrimas
- Savybės / privalumai (kas tai naudinga vartotojui ir mažmenininkui)
- Sukurkite savo prekės ženklą į kitus prekės ženklus
- Norimo mažmenininko veiksmo nustatymas
- Tikslinės auditorijos nustatymas
- Rinkos tendencijos, kurios palaiko jūsų reikalavimą dėl vietos lentynose
- Konkurencija, tiek tiesioginė, tiek netiesioginė
- Kaip palaikysite prekės ženklą
- Kokia yra pirkėjo priežastis pirkti
Tikro maisto verslininko patarimas
Taste of Crete yra graikiškų specialių maisto produktų ir graikiškų paruoštų patiekalų prekės ženklas. Įkūrėja Esther Luongo Psarakis mėgsta padėti kitiems verslininkams, patardama, kaip ji paskatino mažmenininkus įsigyti jos produktą. Ji nagrinėja „sandorių nutraukėjų“ problemą, taip pat produkto svarbą Siūloma mažmeninė kaina (SRP).
Pasak Esther,
„Labai svarbu žinoti mažmenininkui tinkamą dydį. Kai pirmą kartą importavau savo Taste of Crete EVOO (Extra Virgin Olive Oil), jie buvo supakuoti 12 vnt. Tačiau naudodamas laiko tarpsnius ir demonstracines versijas atiduodavau per daug produktų, o daugelis mažesnių parduotuvių norėjo tik 6 vienam atvejui. jie galėtų lengviau išbandyti gaminį lentynoje, ypač su stabiliais gaminiais, kuriems gali prireikti ilgiau. judėti. Pakeičiau pakuotę į 6 vienam dėklui ir tai pagerino pardavimus.
Bendrosios pardavimo gairės
Prieš pereidami prie 10 žingsnių mažmeninės prekybos pirkėjo pasiūlymo kontūro, apžvelkime kai kuriuos parengiamuosius darbus, kurie, pasak Esther Luongo Psarakis, yra būtini norint sėkmingai pristatyti produktą.
„Apskritai, jūs turite parodyti pasitikėjimą savo produktu, kuris sėkmingai veikia rinkoje. Turite būti pozityvus, pasitikintis savimi ir sugebėti visapusiškai atsakyti į kiekvieną iš 10 mažmeninės prekybos pasiūlymo elementų taip, kad „žinai, apie ką kalbi“.
Jums reikia daugiau nei puikaus skonio produkto
Kiekvienas maisto verslininkas turi žinoti, kad norint sėkmingai pristatyti produktą, reikia daugiau nei puikaus skonio. Pirkėjai atsižvelgia į daugybę veiksnių. Vienas iš svarbiausių veiksnių yra suprasti, ko reikia vartotojui ir mažmeniniam pirkėjui. Nesvarbu, koks geras gaminio skonis, jei SRP gerokai viršija kainas, kurias pirkėjas nustato tai kategorijai. Kitas veiksnys yra tai, ar jūsų bendroji marža (GM%) patenka žemiau kategorijos slenksčio. Norėdami tai padaryti, eikite į šaltinį. Reiškia, jei esate kepėjas, apsilankykite kai kuriose kepyklėlėse ir paklauskite kepyklos vadovo (arba pirkėjo), ar jūsų kaina yra parduota.
Siūloma mažmeninė kaina
Siūloma mažmeninė kaina (dažniau vadinama SRP) yra jūsų produkto kaina be jokių nuolaidų ar išpardavimų. Mažmeninis pirkėjas turi kainų taškus kiekvienai produktų kategorijai, o jūsų produktas turi būti šiame diapazone. Jei jūsų kaina yra per maža, uždirbsite mažiau pinigų, o jei būsite per aukšti (pvz., viršysite aukščiausios klasės SRP), pirkėjas rizikuoja suteikti jums vertingos vietos lentynose.
Vėl laikas gauti daugiau patarimų iš Taste of Crete Esther Luongo Psarakis dėl SRP sandorio nutraukimo.
„Mes sunkiai išmokome, kaip svarbu turėti pakankamai maržos pelningai linijai ir pagrįstą SRP. Importavome nuostabių rankų darbo uogienių liniją, kai euras stiprėjo dolerio atžvilgiu, taip sumažindami mūsų maržas ir priversdami didesnę kainą galutiniam vartotojui. Galiausiai linija nebuvo tvari, ypač recesijos sąlygomis, kai vartotojai tapo jautresni kainoms.
Norėdami išvengti nelaimės, atlikite tyrimą apsilankę keliose parduotuvėse. Pažvelkite į produktus, panašius į jūsų (arba skyrius, kuriuose, jūsų manymu, jūsų produktas turėtų būti parduodamas) ir nustatykite, kuris turi didžiausią sėkmės galimybę. Jei esate gerokai mažesnis arba didesnis nei diapazonas, persvarstykite, kaip formuluojate ir nustatysite savo produkto kainą.
Bendroji marža
Mažmenininkai nori žinoti bendroji marža jūsų produkto doleriais ir procentais. Kai pirkėjas klausia, kokia yra jūsų bendroji marža; paprastai jie nori procentinio skaičiaus. Jūs tikrai turite žinoti šį skaičių mintinai.
Atlikti namų darbus čia yra šiek tiek sunkiau ir galiausiai sužinosite apytikslį bendrosios maržos % reikalavimą (arba diapazoną), atlikdami tyrimą pagal važiavimą aplinkui, todėl būkite atkaklūs. Galų gale rasite draugišką vadybininką ar komandos vadovą, kuris pateiks kokių nors patarimų.
Vartotojo problemos sprendimas arba poreikio patenkinimas
Vartotojai perka produktą dėl vienos iš dviejų priežasčių: norėdami išspręsti problemą arba patenkinti poreikį.
Jei negalite glaustai nurodyti problemos ar poreikio, kurį patenkina jūsų gaminys, tai yra susitarimo nutraukimas. Vienas iš būdų nustatyti problemas (ar poreikius) yra išnagrinėti vartotojų tendencijas, o tai padaryti nėra sunku, nes kiekviena žiniasklaida kasdien praneša apie maistą.
Vienas iš pavyzdžių yra stipri tendencija be glitimo. Galite lengvai atlikti tyrimus apsilankę specializuotose svetainėse, pvz., maisto gaminimo be glitimo svetainėje. Taip pat, Supakuoti faktai Food Shopper Insights tyrimas atskleidžia maisto verslininko galimybes. Jei esate kepėjas, sukūręs pyragų liniją be glitimo, kurios skonis primena kviečių desertus, išsprendėte celiakijos vartotojų, kenčiančių nuo kviečių netoleravimo, problemą.
