Jei pasiekėte tašką, kurį, manote, pasiekėte tiek, kiek galite patys, sudarydami savo eksporto strategija, tai tinkamas laikas apsvarstyti galimybę suvienyti jėgas su kita panašaus dydžio ir rinkoje esančia įmone, įsikūrusia užsienio šalyje, kurioje jau vykdote verslą arba norėtumėte. Tai pasaulinis strateginis aljansas. Tačiau prieš pradedant judėti į priekį, svarbu tiksliai suprasti, kaip veikia pasaulinis strateginis aljansas ir ką jis gali ir ko negali padaryti už jus.
Pasaulinis strateginis aljansas nėra įsigijimas
Pasaulinis strateginis aljansas paprastai sukuriamas, kai įmonė nori pradėti susijusią ar naują verslą geografinė rinka, ypač ta, kurioje vyriausybė draudžia importą, kad apsaugotų vidaus rinką industrija. Aljansai paprastai sudaromi tarp dviejų ar daugiau korporacijų, kurių kiekviena yra įsikūrusi savo šalyje, tam tikram laikotarpiui. Jų tikslas – dalytis naujai suformuotos įmonės nuosavybe ir maksimaliai padidinti konkurencinius pranašumus savo bendrose teritorijose.
Pasaulinio strateginio aljanso sąnaudos paprastai yra lygiai paskirstomos dalyvaujančioms korporacijoms ir paprastai yra pigiausias būdas visiems suinteresuotiesiems užmegzti partnerystę. Kita vertus, įsigijimas suteikia galimybę greičiau pradėti eksploatuoti užsienio rinką, tačiau dažniausiai tai yra brangesnis įsipareigojimas įsigyjančiajai bendrovei, kuris greičiausiai bus nepasiekiamas solo operatorius. Nors pasaulinis strateginis aljansas puikiai tinka pagrindinei veiklai plėsti ir išnaudojant esamas geografines rinkas, įsigijimas geriau veikia norint nedelsiant patekti į naujas geografines teritorijas. Taigi aljansas yra geras sprendimas pasaulio rinkodaros specialistams, kuriems trūksta reikiamo platinimo į užsienio rinkas.
Pasaulinis strateginis aljansas taip pat yra daug lankstesnis nei įsigijimas, atsižvelgiant į kiekvienos šalies kontrolės laipsnį. Priklausomai nuo jūsų išteklių, galite sudaryti nuosavybės ar ne kapitalo partnerystę. Akcinio kapitalo partnerystėje galite turėti mažumos, daugumos ar lygiavertį akcijų paketą. Jei partnerystė nėra akcinė, priimančiosios šalies partneris turi didesnį sandorio akcijų paketą, todėl jam priklauso daugumos akcijų paketas. Tačiau ką pasirinksite kaip savo partnerį, neabejotinai svarbiau nei partnerystės struktūra, nes norite a partneris, kuris aktyviai prisidės ir yra lankstus bei gebantis spręsti konfliktus kaip aljansas vystosi. Dar svarbiau, kad nepamirštumėte, ko siekiate iš aljanso, ir pasirinktumėte partnerį, kurio indėlis leis jums pasiekti tuos tikslus.
Kur importuotojai ir eksportuotojai turėtų ieškoti partnerių
Galbūt nustebsite sužinoję, kad galite sukurti abipusiai naudingus aljansus su mažai tikėtinais sąjungininkais. Daugelis įmonių priima sąmoningus sprendimus užmegzti partnerystę su viena kitą papildančiomis ar net konkuruojančiomis partnerėmis įmonės, galinčios jiems pasiūlyti rinkos dalį šalyse, į kurias jiems sunku įsiveržti metų. Pavyzdžiui, „Nokia“ ir „Microsoft“ sudarė platų pasaulinį strateginį aljansą, kuriame planuoja sujungti turtą ir kurti naujoviškus mobiliuosius produktus precedento neturinčiu mastu. Naudodami savo papildomas stipriąsias puses ir patirtį, šie potencialūs konkurentai taip užtikrina abipusį išlikimą naujoje pasaulinėje mobiliojo ryšio ekosistemoje ir rinkoje.
Net jei nesate tarptautinė technologijų įmonė ar pirmaujantis pasaulyje mobiliųjų telefonų tiekėjas, galite sekti „Nokia“ ir „Microsoft“ pavyzdį ir sužinokite, kurie iš jūsų kontaktų, kolegų, bendraamžių ir konkurentų tarptautinėje rinkoje gali turėti suderinamų poreikių ir tikslai. Tikriausiai saugiausiai jausitės įmonėje, su kuria jau palaikote pakankamai ilgalaikius verslo santykius, ypač jei kartu pasiekėte didelį pardavimų augimą. Tai gali būti jūsų platintojas Pietų Afrikoje, a gamintojas kurie ėmėsi platinti jūsų produktą Kinijoje, arba ta prekybos įmonė Japonijoje, kuri negali neatsilikti nuo vartotojų paklausos. Bet kuris iš jūsų kontaktų, turinčių problemą, kurią galite išspręsti, arba poreikį, kurį galite patenkinti, gali būti potencialus partneris.
10 Pasaulinio strateginio aljanso pranašumų
Pasaulinis strateginis aljansas turi daug konkrečių pranašumų. Čia yra 10. Tu gali:
- Gaukite tiesioginę prieigą prie rinkos arba bent jau paspartinkite įėjimą į naują rinką
- Išnaudokite naujas galimybes, kad sustiprintumėte savo pozicijas rinkoje, kurioje jau įsitvirtinote
- Padidinti pardavimus
- Įgykite naujų įgūdžių ir technologijų
- Kurkite naujus produktus pelningai
- Pasidalykite fiksuotomis išlaidomis ir ištekliais
- Išplėskite platinimo kanalus
- Išplėskite savo verslo ir politinių kontaktų bazę
- Įgykite daugiau žinių apie tarptautinius papročius ir kultūrą
- Pagerinkite savo įvaizdį pasaulinėje rinkoje
Šeši pasaulinio strateginio aljanso trūkumai
Taip pat reikia apsvarstyti keletą kompromisų:
- Silpnesnis vadovybės dalyvavimas arba mažesnė akcijų dalis
- Turgaus izoliacijos baimė dėl vietinio partnerio buvimo
- Mažiau efektyvus bendravimas
- Prastas išteklių paskirstymas
- Sunku laikui bėgant išlaikyti užsibrėžtus tikslus
- Prarandama svarbių klausimų, tokių kaip produkto kokybė, veiklos sąnaudos, darbuotojai ir kt., kontrolė.
Pavyzdžiui, jei sudarote pasaulinį strateginį aljansą, turėdami net šiek tiek mažesnį akcijų paketą, tarkime, 49%, prarandate valdymo kontrolę. Jūs galite gauti tą nuosavybės procentą, nes priimančioji vyriausybė pašalinam asmeniui leidžia tik iki 49%, nes galėjote derėtis tik dėl tokios sumos arba todėl, kad buvote pasirengę priimti mažumos akcijų paketą mainais į naudą (pvz., atsakomybę už mokslinius tyrimus ir plėtrą), kurią manėte svarbia derybų etape. Nepriklausomai nuo priežasties, ką darysite, jei pelnas kris, produkto kokybė pablogės arba klientai bus nepatenkinti? Jūs nepakankamai suinteresuotas įmone, kad galėtumėte imtis veiksmų.
Jūsų 49% gali greitai nuvertėti, kai reikia valdyti bet kokią kontrolę. Bet kokioje partnerystėje daugumos akcijų turėtojas linkęs dominuoti, pirmenybę teikdamas savo poreikiams, o partnerio – paskutiniam. Ideali situacija yra 50–50 partnerystė, kuri leidžia abiem pusėms pasidalyti abipuse sėkme, bet jei tai padarysite pasitenkinkite mažumos interesais, įsitikinkite, kad išlaikote pakankamai kontrolės, kad pasiektumėte savo tikslus turgus.
Taip pat labai svarbu ištirti visas teisines ir finansines pasekmes prieš užmezgant partnerystę su užsienio įmone. Ieškokite teisininko, turinčio didelę patirtį tarptautinės prekybos, įsigijimų, bendrų įmonių ir pardavimų srityse, kad kartu su jumis aptartumėte geriausius ir blogiausius scenarijus. Norėdami maksimaliai apsaugoti savo teises, turėtumėte samdyti advokatą tiek savo, tiek priimančiojoje šalyje. Jūs ne tik siekiate užtikrinti esminį partnerystės vientisumą, bet ir atlikti esminį dalyką teisės ir įsipareigojimai, pvz., autorių teisės, prekių ženklai, patentai, mokesčiai, antimonopoliniai teisės aktai ir mainai valdikliai.
Paskutinės mintys
Taip pat turėsite nuolat informuoti apie priimančiosios šalies politinius ir ekonominis stabilumas. Susisiekite su vietos ekonominės plėtros biurais priimančiojoje šalyje. Jie turėtų sugebėti įvertinti būsimą šalies investicinį klimatą ir pateikti jums praeities, dabarties ir ateities augimo tendencijas. Tai leis jums geriau suprasti, kokią riziką patirsite, jei tęsite aljansą.
