Supratimas, kaip tinkamai prekiauti, yra iššūkis daugeliui mažmenininkų. Tai, kas pirkėjams atrodo paprasta, nėra taip paprasta, kai esate atsakingas už produkto perkėlimą.
Prekybos pagrindai gali būti sudėtingi, ypač kai kai kurie mažmenininkai tiksliai nežino, ką šis terminas reiškia praktiškai. Jei neturite aiškaus darbo apibrėžimo, sunku sėkmingai parduoti savo parduotuvę ir uždirbti pelno.
Kas yra Prekyba?
Prekyba – tai tiesiog prekių reklamavimas ir pardavimas parduotuvėje. Šis terminas apima daugybę skirtingų strategijų, tačiau yra penki pagrindiniai aspektai, kuriuos turite įvaldyti kaip mažmenininkas: kaip tai pateikti, kaip kaina, kaip pasiūlyti kelias jo kategorijas, kaip jo atsikratyti per kelis mėnesius ir kaip įsitikinti, kad jis tinka jūsų klientams. gyvenimo būdo.
Taip pat turėtumėte pripažinti, kad rūpinatės vis didesniu tūkstantmečio ir Z kartos pirkėjų, kurie daugiausia dėmesio skiria šiems dalykams, procentams:
- Jie teikia pirmenybę prekybos metodams, leidžiantiems liesti ir jausti.
- Jie dažnai renkasi apsipirkimą parduotuvėse, o ne internetu, tačiau tik tuo atveju, jei jie parduodami taip, kaip jiems atrodo patrauklūs.
- Jie vertina prekybą daug labiau nei jų pirmtakų kartos.
Esant tokiai situacijai, tikslinga pabrėžti ir tobulinti prekybą jūsų parduotuvėje. Nors pardavimas visada buvo svarbus, dėl naujų pirkėjų jai teikiamo prioriteto šios penkios taisyklės tampa jūsų nauju vadovėliu.
1. Pateikite produktus strategiškai
Puikus prekiavimas reiškia, kad turi būti tai, ką klientas nori pirkti, tuo metu, kai nori pirkti, už kainą, kurią nori už tai mokėti, ir pateikti taip, kad būtų skatinamas pirkimas. Būdas, kuriuo nori klientai prekių įsigijimas pasikeitė dramatiškai – nuo prekybininko miesto aikštėje iki pirkimo vienu paspaudimu „Amazon“. Tačiau klientai tikrai neperka specialių prekių „Amazon“; jie perka kasdienius pagrindinius daiktus, pvz., šiukšlių maišus ir „Keurig K“ puodelius rytinei kavai.
Kaip klientai nori pirkti jūsų specialius produktus? Išsiaiškinkite tai ir įtraukite į savo prekybos strategiją. Nesvarbu, kokius produktus parduodate, galite padaryti juos patrauklesnius ir prieinamesnius naudodami tikslinę prekybą. Klientai buvo patenkinti tiesiog liesdami ir pajausdami prekes. Šiandienos klientas buvo išmokytas bendrauti. Įsitikinkite, kad jūsų ekranuose yra būdas klientui „patirti“ produktą.
2. Eksperimentuokite su kainodara
Kainos vaidina svarbų vaidmenį prekyboje, tačiau nėra nustatytų formulių. Pagrindinė taisyklė – kuo didesnė kaina, tuo lėtesnis pardavimo tempas. Tačiau ši taisyklė gali netikti jūsų parduotuvei, todėl reikia eksperimentuoti, kad išsiaiškintumėte, kokios kainodaros taisyklės taikomos.
Jei ką nors perkate didmenine kaina už 5,00 USD, gali tekti parduoti už 10,99 USD, kad gautumėte pelno. Bet jūs galite pradėti nuo a pradinis žymėjimas iki 11,99 USD, vėliau sumažinkite iki 10,99 USD ir pažiūrėkite, ar tai tikrai paveiks pardavimo kursą. Jūs nesužinosite, nebent eksperimentuosite. Kainos nustatymas neturi būti sudėtingas, jums tiesiog reikia išbandyti vandenis, perskaičiuojant kainas ir stebint pardavimus, kad išsiaiškintumėte, už ką klientai nori mokėti.
3. Siūlykite 3 prekių kategorijas
Pagalvokite apie savo prekes taip, kaip jos egzistuotų ant varpo kreivės. Dešinėje kreivės pusėje yra brangios, prestižinės prekės, kurios sudaro 10 % jūsų parduotuvės produktų. Kiekvienai parduotuvei reikia šių produktų, net jei klientai ne visada juos perka, nes jie „vau“ pirkėjams.
Kairėje kreivės pusėje yra reklaminės prekės, kurios taip pat sudaro 10 procentų jūsų parduotuvės produktų. Kiekvienai mažmeninei parduotuvei šie produktai taip pat reikalingi, net jei jie neduoda daug pelno, nes jie taip pat „wow“ pirkėjams.
Kreivės viduryje gyvena jūsų duonos ir sviesto prekės, kurios generuoja didžiausią pelną.
Nors didžioji dalis jūsų pelno gaunama iš vidutinių prekių, klientai dažniausiai kalba apie kairės ir dešinės pusės produktus. Štai kodėl mažmenininkai, kurie pašalina aukštos ir žemos klasės produktus, daro klaidą, nesuvokdami jie potencialiai pašalina produktus, kurie generuoja jų reklamą iš lūpų į lūpas verslui.
Neatsikratykite produktų tik todėl, kad jie neduoda daug pelno. Įvertinkite, kaip dėl šių produktų jūsų parduotuvę klientai gali suteikti tinkama patirtimi. Nors šie produktai neparduodami tokiu pačiu greičiu kaip kiti, jų buvimas yra jūsų, kaip mažmeninės prekybos vietos lyderio, prekės ženklo dalis.
4. Prekės turėtų trukti 3 mėnesius
Po 90 dienų mažmenininkas turi atsikratyti savo prekių. Kodėl? Kadangi sezonai trunka tris mėnesius, o specialių prekių vartojimo įpročiai atitinka sezonines tendencijas. Tai gali pasikeisti, jei esate didelė, didelės apimties parduotuvė, kuriai bet kuriuo metu reikia tik maždaug dviejų savaičių prekių. Bet jei esate specializuotas mažmenininkas, turėtumėte nešiotis trijų mėnesių vertes.
5. Dėmesys klientų gyvenimo būdui
Nors prekyba yra susijusi su jūsų parduodamais produktais, ji dar labiau susijusi su pirkėjas, kuris perka savo produktus. Ir svarbu ne tik demografija, bet ir psichografija arba tai, ką kai kas vadina gyvenimo būdo rinkodara.
Apsvarstykite parduotuvę Tommy Bahama, kuri nebūtinai reklamuojasi pagal konkrečią demografinę ar amžių, ji prekiauja gyvenimo būdu: idėjos, filosofijos ir gyvenimo patirtys, kurių trokšta jos „gentis“. „Urban Outfitters“ ir „Anthropologie“ taip pat pateikia aiškių tokio tipo pavyzdžių prekybą. Antropologija ypač supranta mintį, kad jei pažįstate savo gentį, galite joms parduoti daugybę skirtingų prekės iš tos pačios parduotuvės – net nebūtinai tarpusavyje derančios prekės, pvz., drabužiai ir virtuvės stalčius traukia.
