Pirmas žingsnis siekiant įveikti baimę parduoti – nustatyti priežastį. Paprastai yra bent vienas konkretus darbo aspektas, kuris sukelia nemalonius jausmus.
Pagalvokite apie kiekvieną žingsnį pardavimo procesas: potencialių klientų paieška arba potencialių klientų generavimas, susitikimų nustatymas (ir šaltas skambutis, ir šiltų klientų stebėjimas), kvalifikuoti potencialūs asmenys, rengti pristatymus, nagrinėti prieštaravimus, užbaigti pardavimą ir prašyti siuntimai.
Išdėstykite šiuos etapus tokia tvarka, kokia jie jus vargina, nuo blogiausio iki geriausio. Tada peržiūrėkite toliau pateiktą sąrašą, kad sužinotumėte, kaip galite jaustis mažiau nerimauti etapais, kurie jus veikia labiausiai.
Žvalgymas arba potencialių klientų generavimas
Baimė šiame etape paprastai kyla dėl vienos iš dviejų priežasčių:
- Jūs turite problemų suradimas laidų, todėl ieškodami galimybių nerimaujate, nes nerimaujate, kad negalėsite rasti potencialių klientų.
- Galų gale gausite tūkstančius potencialių klientų, tokiu atveju jus pribloškia mintis susidoroti su jais visais.
Bet kuriuo atveju galite išspręsti problemą ištaisydami potencialių klientų generavimo procesą arba sulaukę pagalbos. Jei nerandate pakankamai potencialių klientų, pabandykite įdarbinti rinkodaros agentūrą, kuri tai padarys už jus arba suteiktų tam tikrą pagalbą.
Antruoju atveju tikriausiai traukiate potencialius klientus, kurie nelabai atitinka jūsų produktą ar paslaugą. Jūsų problema nebūtinai yra kartoje; tai yra kvalifikacijoje. Vėlgi, galite samdyti agentūrą, kuri padėtų užtikrinti, kad ieškote ir gausite kvalifikuotų potencialių klientų.
Jei nuspręsite samdyti agentūrą, kuri padėtų jums rasti tinkamus potencialius klientus, įsitikinkite, kad tai nėra apgaulė. Ieškokite geros reputacijos potencialių klientų generavimo agentūros, kuri neparduoda „šiukšlių potencialių klientų“, kuriuose pateikiama klaidinga ar netiksli informacija.
Kvalifikacijos perspektyvos
Jei atranka jus nervina, tikriausiai vertinate tai kaip įsibrovimą – užduodate nepažįstamiems žmonėms gana asmeniškus klausimus, kad galėtumėte nustatyti, ar jie yra potencialūs klientai. Tokiu atveju gali padėti pakeisti savo požiūrį į situaciją. Jūs nesikišate susisiekdami ir užduodami klausimus. Vietoj to, jūs suteikiate potencialiems klientams galimybę sužinoti apie fantastišką produktą ar paslaugą. Galų gale, jei netikėtumėte, kad tai, ką parduodate, yra siaubinga, greičiausiai to neparduotumėte. Kai vertinate potencialius asmenis, galvokite apie save kaip apie ekspertą, pavyzdžiui, gydytoją ar teisininką, kuris įvertina potencialaus kliento poreikius ir randa jos problemos sprendimą.
Susitikimų nustatymas
Net ir patyrusiems pardavėjams prieš turą kartais prakaituoja delnai šaltas skambutis. Pakelti ragelį ar pasirodyti ir kalbėtis su visiškai nepažįstamais žmonėmis nėra lengva, nes tai sukelia esminį nerimą – atstūmimo baimę. Jei į kiekvieną „ne“ žiūrite kaip į galimybę gauti „taip“, staiga procesas neatrodo toks bauginantis.
Be to, potencialių klientų generavimo ir kvalifikacijos keitimo procesų sutvarkymas taip pat turės teigiamos įtakos kitam etapui nustatant pardavimų susitikimus. Jei sulaukiate kvalifikuotų potencialių klientų, kurie susidomėjo jūsų parduodama paslauga ar produktu (dar vadinami šiltais klientais), susitikimo nustatymo procesas vyksta natūraliai.
Pristatymų rengimas
Nelengva atsistoti prieš publiką, net prieš auditoriją. Kai jūsų pristatymas vyksta prieš visą minią verslininkų, kurie visi turi savo žaidimo veidus, tai gali atrodyti kaip gana bauginanti idėja.
Lengviausias būdas susidoroti su šia baime yra atlikti namų darbus. Jei esate visiškai pasiruošęs ir puikiai pristatymas pasiruošę ir repetavote, kol skamba tobulai, jausitės daug saugiau.
Kitas variantas – prisijungti prie vietinio Toastmasters klubas. Šioje organizacijoje rengiami susitikimai, kurių tikslas – padėti jums pasitikėti viešuoju kalbėjimu ir apskritai pagerinti vadovavimo bei bendravimo įgūdžius.
Veiksmingo pardavimo pristatymo kūrimas prasideda nuo jo sukūrimo. Norėdami sukurti sėkmingą pardavimo pristatymą, vadovaukitės šiais septyniais patarimais:
- Padarykite pristatymą aktualų.
- Sukurkite ryšį tarp savo produkto / paslaugos ir potencialaus pirkėjo.
- Eikite į esmę.
- Būk animuotas.
- Naudokite šou.
- Naudokite fizinį demonstravimą.
- Tikėkite savo produktu / paslauga.
Prieštaravimų tvarkymas
Dažnai pardavėjus trikdo ne atsakymas į prieštaravimus. Vietoj to, tai yra baimė dėl „o kas būtų, jei būtų“ prieš susitikimą: ką daryti, jei potencialus asmuo sugalvos tai, apie ką niekada negalvojote? O jei jie teisūs? Ką daryti, jei tavo protas aptemsta ir jie mano, kad tu esi idiotas?
Tikriausiai bus keletas susitikimų, kurių metu tokie scenarijai pasireikš. Tačiau gera žinia ta, kad kuo daugiau susitikimų laikysite, tuo mažesnė tikimybė, kad susidursite su nemalonumais. Laikui bėgant išgirsite daug įvairių prieštaravimų ir į kiekvieną iš jų rasite gerų atsakymų.
Jei išgirsite prieštaravimą, į kurį negalite atsakyti, visada galite užtrukti. Sugalvokite atidėtą atsakymą, pavyzdžiui: „Ponas. Jonesai, tai puikus taškas. Noriu visiškai išspręsti šį susirūpinimą, bet neturiu su savimi visos reikalingos informacijos. Ar galiu jums el. paštu vėliau šiandien?"
Norint sukurti pasitikėjimą šia sritimi, labai svarbu turėti nusistovėjusią pardavimo prieštaravimų nagrinėjimo procesą. Sekti šeši prieštaravimų nagrinėjimo žingsniai paversti kiekvieną „ne“ galimybe:
- Prieš nagrinėdami prieštaravimą, išklausykite jį.
- Pakartokite prieštaravimą klientui.
- Ištirkite kliento argumentus.
- Atsakykite į prieštaravimą.
- Susipažinkite su galimu klientu.
- Peradresuokite pokalbį.
Išpardavimo uždarymas
Artėja tiesos akimirka, kai sužinai, ar tavo sunkus darbas atsipirks, ar ne. Tai, žinoma, gali sukelti tam tikrą spaudimą ir nerimą. Vienas iš būdų sumažinti šį spaudimą – turėti omenyje keletą paprastų baigiamųjų frazių, kad galėtumėte pasiruošti reikiamu momentu.
Yra bent tiek pat būdų, kaip uždaryti išpardavimą, kiek yra pardavėjų, tačiau tai nebūtinai turi būti sudėtinga. Viskas, ką jums reikia padaryti, tai paprašyti parduoti jums patogiu ir situaciją atitinkančiu būdu.
Pardavimo prašymo būdai
Norėdami užbaigti sandorį, užduokite šiuos klausimus:
- Ar esate pasiruošę judėti į priekį?
- Atrodo, kad tai jums tinka. Ką tu manai?
- Ar įsipareigosite šiandien užmegzti verslą su mumis?
- Ar padariau pakankamai, kad uždirbčiau jūsų verslą?
- Ar kas nors trukdo šiandien sutikti įsipareigoti?
Prašymas nukreipti
Daugelis naujų pardavėjų visiškai praleidžia šį žingsnį, nes jiems nepatogu tai daryti. Tai gaila, nes pagal „Nielsen“ tyrimą pardavėjai keturis kartus dažniau baigia išpardavimą turėdami nurodytą potencialą, palyginti su šaltu galimu.
Paprastai, jei potencialus klientas yra pakankamai patenkintas, kad perka iš jūsų, jis mielai papasakos apie kitus žmones, kuriems gali būti naudinga turėti jūsų produktą ar paslaugą. Kol nesugebėsite prašyti persiuntimo, galite naudoti nustatytą scenarijų arba el. pašto šabloną.
Pirmą kartą naudojate rekomendacijas? Pradėkite naudodami scenarijų, kad paprašytumėte persiuntimo, ir greitai gausite šiltų potencialių klientų.
