Pardavėjo atrankos procesas gali būti labai sudėtingas ir emocionalus darbas, jei nežinote, kaip tai padaryti nuo pat pradžių. Štai šeši žingsniai, padėsiantys pasirinkti tinkamą jūsų verslo pardavėją. Šis vadovas parodys, kaip analizuoti verslo reikalavimus, ieškoti būsimų pardavėjų, vadovauti komandai renkantis laimėjusį tiekėją, pažvelgti į derybas dėl sutarties. ir išvengti derybų klaidų.
Išanalizuokite verslo reikalavimus
Prieš pradėdami rinkti duomenis ar interviu, suburkite žmonių, kurie yra suinteresuoti šiuo konkrečiu pardavėjo atrankos procesu, komandą. Pirmoji užduotis, kurią turi atlikti pardavėjo atrankos komanda, yra raštu apibrėžti produktą, medžiagą ar paslaugą, kuriai tiekėjo ieškote. Tada apibrėžkite techninius ir verslo reikalavimus. Taip pat apibrėžkite pardavėjo reikalavimus. Galiausiai paskelbkite savo dokumentą srityse, susijusiose su šiuo pardavėjo atrankos procesu, ir paprašykite jų indėlio. Paprašykite komandos išanalizuoti komentarus ir sukurti galutinį dokumentą. Apibendrinant:
- Suburkite vertinimo komandą
- Apibrėžkite produktą, medžiagą ar paslaugą
- Apibrėžkite techninius ir verslo reikalavimus
- Apibrėžkite pardavėjo reikalavimus
- Paskelbkite reikalavimų dokumentą patvirtinimui
Pardavėjo paieška
Dabar, kai turite susitarimą dėl verslo ir pardavėjo reikalavimų, komanda turi pradėti ieškoti galimų pardavėjų, kurie galėtų pristatyti medžiagą, produktą ar paslaugą. Kuo platesnė tiekėjo atrankos proceso apimtis, tuo daugiau pardavėjų turėtumėte pateikti ant stalo. Žinoma, ne visi pardavėjai atitiks jūsų minimalius reikalavimus ir komanda turės nuspręsti, iš kurių pardavėjų ieškoti daugiau informacijos. Tada parašykite informacijos užklausą (RFI) ir išsiųskite ją pasirinktiems tiekėjams. Galiausiai įvertinkite jų atsakymus ir pasirinkite nedidelį skaičių pardavėjų, kurie sudarys „trumpąjį sąrašą“ ir pereis į kitą etapą. Apibendrinant:
- Sudarykite galimų pardavėjų sąrašą
- Pasirinkite pardavėjus, iš kurių norite paprašyti daugiau informacijos
- Parašykite informacijos užklausą (RFI)
- Įvertinkite atsakymus ir sukurkite „trumpą pardavėjų sąrašą“.
Užklausa dėl pasiūlymo (RFP) ir užklausa dėl pasiūlymo (RFQ)
Verslo reikalavimai yra apibrėžti ir turite trumpą pardavėjų, kuriuos norite įvertinti, sąrašą. Dabar laikas parašyti a Pasiūlymo prašymas arba Citatos prašymas. Nepriklausomai nuo pasirinkto formato, jūsų RFP arba RFQ turėtų būti šie skyriai:
- Pateikimo informacija
- Įvadas ir santrauka
- Verslo apžvalga ir fonas
- Išsamios specifikacijos
- Prielaidos ir suvaržymai
- Taisyklės ir sąlygos
- Atrankos kriterijai
Pasiūlymo vertinimas ir pardavėjo pasirinkimas
Pagrindinis tikslas pasiūlymo vertinimas o pardavėjo atrankos fazė – iki minimumo sumažinti žmogaus emocijas ir politinę poziciją, kad būtų priimtas sprendimas, kuris geriausiai atitinka įmonės interesus. Atlikite išsamų tyrimą, klauskite visų suinteresuotųjų šalių ir naudokite šią metodiką, kad komanda priimtų bendrą pardavėjo pasirinkimo sprendimą:
- Atlikite išankstinę visų pardavėjų pasiūlymų peržiūrą
- Įrašykite verslo ir pardavėjo reikalavimus
- Kiekvienam reikalavimui priskirkite svarbą
- Kiekvienam reikalavimui priskirkite našumo vertę
- Apskaičiuokite bendrą našumo balą
- Pasirinkite laimėjusį pardavėją
Sutarčių derybų strategijos
Paskutinis pardavėjo atrankos proceso etapas yra derybos dėl sutarties strategija. Atminkite, kad norite „bendradarbiauti“ su savo pardavėju, o ne „nuvesti juos į valytojus“. Peržiūrėkite savo derybų dėl sutarties tikslus ir derybų planą, apimdami toliau nurodytus dalykus daiktai:
- Išvardykite / reitinguokite savo prioritetus kartu su alternatyvomis
- Žinokite skirtumą tarp to, ko jums reikia ir ko norite
- Žinokite savo esmę, kad žinotumėte, kada pasitraukti
- Apibrėžkite bet kokius laiko apribojimus ir etalonus
- Įvertinti galimus įsipareigojimus ir riziką
- Konfidencialumas, nekonkuravimas, ginčų sprendimas, reikalavimų pakeitimai
- Atlikite tą patį savo pardavėjui (t. y. nueikite mylią su jo batais)
Derybų dėl sutarties klaidos
Mažiausia klaida gali nužudyti šiaip produktyvų derybų dėl sutarties procesą. Venkite derybų dėl sutarties klaidų ir nesukelkite pavojaus kitu atveju produktyviam derybų dėl sutarties procesui.
