Kreipsitės į BestCuts medicinos centrą, kad pašalintumėte tulžies pūslę. Administracijos biure operacijų vadovas aptaria, kam paskirs jūsų operaciją. Atrodo, kad jus nukreipė daktaras Džounsas visame mieste ir jis gauna 25 proc. siuntimo mokestis.
„Duokime jį naujajam chirurgui daktarui Beikeriui, nes jis ką tik baigė stažuotę ir dar neturi daug darbo. Nė vienas iš geriausių vaikinų to nenori, nes yra užsiėmęs ir nenori atsisakyti 25 proc.." Gydytojai neužsiima tokio pobūdžio siuntimo verslu (gerai, jie kai ką daro)... įdomu kodėl?
Nekilnojamojo turto rekomendacijos
Tai gana dramatiškas palyginimas su nekilnojamojo turto rekomendacijomis, bet jūs suprantate esmę. Nors daugelis agentų puikiai pragyvena sudarant keletą sandorių ir daug pasiųsdami, daugeliu atvejų tai nėra vartotojui palanki veikla. Vienintelis siuntimas, kurį aš kada nors daviau, buvo kitam agentui mieste, kad jis nuvestų pirkėją, kuris susidomėjo vienu iš mano skelbimų. Matote, man irgi nelabai patinka dvigubas atstovavimas. Vadink mane manekene, bet aš tokia. Jei negaliu klientui pateikti 100% agresyvaus atstovavimo, nes turiu abi puses, tai aš neatlieku savo darbo.
Dabar pažvelkime į „MegaBiz Realty“ franšizę ir jų biurą Fargo mieste, SD. Samas Smithas yra agentas ir ketina nukreipti pardavėjo klientą pas ką nors iš Memfyje, TN. Jis išsitraukia MegaBiz rekomendacijų katalogą su visomis jame esančiomis franšizėmis. Jis nieko nepažįsta Memfyje, bet žiūri į ten esančius franšizės biurus ir agentus. Jis randa kelis su keliais prestižiniais pavadinimais ir nusprendžia, kuris siūlo 30 %, o ne 25 % kitų. O gal jis tiesiog nurodo biurą, kad jie ką nors priskirtų. Tyrimui skirtas laikas – 30 min.
Kai Semas gauna jų siuntimo formą, jis užpildo informaciją ir pasirašo, kad patvirtintų sandorį. Formos paruošimo laikas - 15 minučių, įskaitant faksogramą. Šiuo metu Semas turi 45 minutes, bet klientai ieško 400 000 USD vertės namų. 30% nuo 12 000 USD (3% pirkėjo komisiniai) yra 3600 USD. Tai yra 4800 USD per valandą arba 80 USD už minutę. Dabar, jei esate agentas Samas, tai puiki karjera! Tačiau, jei esate nurodytas vartotojas, ar galite tikėtis, kad gausite tą patį paslaugas ir atstovavimą iš agento, kuris turi kitų klientų su 100% komisiniais?
Internetinės rekomendacijų bendrovės
Dar įdomiau, kad dabar yra internetinių rekomendacijų bendrovių. Vienas iš mano tyrimo pavyzdžių yra įmonė, kuri atlieka persiuntimo procesą ir teikia trijų narių nekilnojamojo turto agentus siuntėjo išvykstančiam klientui. Iš jų svetainės: "Tai paprasta. Siųskite mums savo siuntimus, perteklinius potencialius klientus ar kontaktus ir mes juos atliksime jūsų vardu.„Oho, tau nereikia nieko daryti. Žinoma, dabar yra dar viena dalis komisijos. Tarptautiniai siuntimai taip pat yra didelis verslas.
Kodėl ši praktika turėtų išnykti? Kaip ir bet kuris produktas ar paslauga mūsų ekonomikoje, didžiulė kompensacija už minimalią vertę paprastai yra trumpalaikė. Ne taip su šia „perdavimo pinigų mašina“ nekilnojamojo turto srityje. Šalininkai sako:
- Gavėjas mielai sumoka mokestį už pagrįstai užtikrintą verslą, kuriam nereikėjo parduoti ar išleisti išteklių.
- Siuntėjas teikia vertingą paslaugą gaunančiam REALTOR® ir jam turi būti atlyginta.
- Nešaudykite į pasiuntinį, bet neseniai diskusijų grupėje pamačiau tokį – „Vartotojas klientas už tai nemoka ir gauna paslaugą“.
Jokių argumentų, persiuntimo procesas prideda tam tikros vertės. Kai kurie netgi tikrina klientą, kad įsitikintų, jog su jais elgiamasi gerai. Tačiau yra ir tokių, kurie sako:
- Kai kurie nukreipti klientai gauna mažiausiai patyrusį agentą namuose.
- Daugeliu atvejų jokia tolesnių veiksmų suma negali sukurti pakankamai realios vertės, kad būtų pateisinama kompensacija.
- Vartotojas tikrai už tai moka, nes komisiniai yra į kainą.
- Buvo žinoma, kad kai kurie gaunantys agentai / brokeriai šiam klientui su nuolaida teikia paslaugas su nuolaida.
Mūsų pramonės atstovų ir brokerių įvaizdis gali būti pagerintas tik tada, kai suvokiame, kad teikiame vertingas paslaugas už pagrįstą atlygį. Nors maklerių seka Etikos kodeksas, tai nebūtinai reiškia, kad klientas gauna visas paslaugas, kai kalbama apie persiuntimą. Siuntimo praktika įtraukia tik tarpininką į procesą, o gautas mokėjimas yra labai neproporcingas pridėtinei vertei.
