Jūs girdite terminus „pardavėjas“ ir „pardavėjas“ dažnai vartojamus pakaitomis, tačiau iš tikrųjų tai yra du labai skirtingi darbai.
Pardavėjas yra tas, kuris dažniausiai lieka prie kasos ir skambina žmonėms, o pardavėjai labiau orientuoti į klientų patirtį ir turėti daugiau laisvės bei savarankiškumo dirbti su klientais sandoris.
Pardavimų tarnautojai tikrai bus pigesni, tačiau pardavėjo pajamos yra didesnės.
5 skirtumai tarp pardavėjų ir pardavėjų
Štai keli pagrindiniai skirtumai tarp darbų, kuriuos turėtumėte suprasti prieš priimdami sprendimą, kokio tipo darbuotojo norite į savo parduotuvę.
Fokusas
Tarnautojui nemoka komisinių, todėl jis nėra skatinamas daryti daugiau, nei uždirbti savo atlyginimą. Pardavėjai nori žinoti, kodėl klientas ką nors perka, o ne tik ką. Jei klientas užsuka piktžolių valgytoją, o tarnautojas jį parduoda, galime manyti, kad tai yra geras dalykas. Tačiau pardavėjas galėjo sužinoti, kad elektros lizdas yra 200 pėdų nuo kiemo galo, ir pardavė jiems dujomis varomą mašiną, o ne elektrinę versiją su laidu. Skirtumas yra ne tik didesnės pajamos iš produkto pardavimo, bet ir geresnė klientų patirtis.
metodas
Tarnautojas paklausia kliento, ko jis ieško, ir tada jam tai parodo. Pardavėjas klausia, ką klientas bando daryti, o tada apklausia klientą, kad suprastų jo motyvaciją. Grynasis šio metodo rezultatas yra pridėtiniai pardavimai, aukštesni bilietų vidurkiai ir daugiau kryžminis pardavimas ir papildomas pardavimas galimybes ir geresnes maržas jūsų parduotuvėje. Klientų patirtis labai pagerėjo, o rezultatas – klientas, kuris pasakoja kitiems apie jūsų parduotuvę, o tai yra geriausia reklamos forma.
Požiūris
Tarnautojai dažnai į darbą žiūri tik kaip į būdą apmokėti sąskaitas ir jas stumia tol, kol susiranda darbą, kurio tikrai nori, todėl gali būti didelė apyvarta. Pardavėjas dažnai pasirenka tai kaip savo karjerą, todėl jo požiūris yra palankesnis jūsų verslo augimui. Mažmeninėje prekyboje požiūris yra užkrečiamas ir gali turėti didžiulį poveikį jūsų įmonės kultūrai.
Plėtra
Kadangi pardavėjas siekia karjeros, jis ar ji investuoja į save. Jie trokšta mokymų ir tobulėjimo, o tarnautojai tikriausiai nėra taip suinteresuoti (ir vis tiek gali būti, kad jiems nėra daug įgūdžių, kuriuos jie galėtų tobulinti). Mažmenininkui labai svarbu skirti laiko ir pinigų savo pardavėjų ugdymui, nes priešingu atveju jie eis ten, kur tai norės.
Sekti
Pardavėjas seka po pardavimo, o tarnautojas greičiausiai pamiršo apie klientą, kai jis išeina iš parduotuvės. Pardavėjas gali „užrakinti išpardavimą“, kai klientas yra parduotuvėje, bet tada po kelių savaičių atsiunčia ranka rašytą padėkos laišką arba paskambina pasitikrinti, ar pirkėjas pirko. Taip klientas bus „pririštas“ prie jūsų parduotuvės ir taps lojaliu pirkėju.
Sutelkite dėmesį į ilgalaikę perspektyvą
Pardavėjai dažnai uždirba didesnes pajamas, tačiau tai nebūtinai tinka jūsų parduotuvei, jei jums tereikia tik pardavėjų. Tačiau turėtumėte susėsti ir pagalvoti apie ilgalaikę savo verslo ateitį ir tai, kas sukels didžiausią augimą.
Jei nuspręsite, kad pardavėjai yra tai, ko reikia jūsų verslui augti, iš pradžių stenkitės pasamdyti tinkamą žmogų. Įsitikinkite, kad įdarbinate pardavėjus, kurie nori augti ir tobulėti, o ne tarnautojus. Pasamdykite žmones, kurie atitinka jūsų kultūrą, o ne tuos, kurie daugelį metų dirbo jūsų parduotuvėje. Pavyzdžiui, jei esate kūno rengybos parduotuvė, vien todėl, kad kažkas daug žino apie kūno rengybą, dar nereiškia, kad žino, kaip ją parduoti. Ieškokite žmogaus, kuris žiūri į klientų patirtį, o ne į pačius produktus.
