Prieš tai, kai balso paštas ir el. paštas tapo kasdienio gyvenimo dalimi, daugelis pardavėjų mieliau lankėsi perspektyvas asmeniškai, užuot skambinęs telefonu. Tai vadinama asmeniniu šaltuoju skambučiu arba asmeniniu ieškojimu.
Asmeniniai apsilankymai šiandien nėra tokie dažni, tačiau jie vis tiek gali būti vertinga technika B2B pardavimas. Jei esate pirmasis pardavėjas, užsukęs į tam tikrą biurą, naujovė gali padėti jums įkišti koją į duris.
Asmeninės paieškos pranašumai
Nors pavieniai vartotojai dažniau jaučiasi nepatogiai, kai nepažįstamasis užsuka į jų namus ir ką nors jiems parduoda, apsilankymas potencialaus kliento biure gali būti naudinga priemonė, padedanti jūsų verslui išsiskirti arba sukurti vertingų ryšių su potencialu klientų.
-
Atraskite konteksto įkalčius. Asmeninis šaltas skambutis suteikia prieigą prie įkalčių, kurių niekada neatrastumėte telefonu. Ar biuras aptriušęs ar puikiai prižiūrėtas? Ar apželdinimas vešlus, ar tik žvyras ir betonas? Kaip ji dekoruota? Kaip atrodo personalas? Visa tai yra užuominos apie potencialaus pirkėjo savijautą, o tai gali pasakyti, koks metodas bus geriausias norint susitarti dėl susitikimo ar parduoti.
- Rinkti informaciją. Užsukę į biurą galite pasikalbėti su žmonėmis, kurie apskritai gali turėti naudingos informacijos apie įmonę. Kelios minutės su registratūros darbuotoju gali sužinoti sprendimus priimančių asmenų vardus, jų nuomonę apie šiuo metu naudojamus verslo sprendimus, jų tvarkaraščius ir kt. Netgi tuose pastatuose, kuriuose negalite praeiti pro vestibiulį be susitikimo, vis tiek galite rasti įmonių pavadinimus pastatų kataloge, kad vėliau galėtumėte juos ieškoti ir paskambinti telefonu arba el. paštu.
- Suplanuokite pardavimo susitikimą. Asmuo, priimantis sprendimus dėl pirkimo, gali nematyti jūsų, jei užsuksite netikėtai. Tačiau galite skirti laiko prisistatyti ir suplanuoti susitikimą. Daugumai žmonių sunkiau pasakyti „ne“ asmeniškai nei telefonu ar el. paštu. Tai gali būti naudinga jums, nes galite gauti susitikimą kalendoriuje, taip pat jų kontaktinę informaciją.
- Atiduokite pavyzdžius ar informaciją. Net jei turite galimybę surengti visą pardavimą be susitikimo, vargu ar uždarysite išpardavimą šalto vizito metu. Tačiau galite palikti savo produktų, brošiūrų ar kitos rinkodaros medžiagos pavyzdžius. Taip pat galite skirti laiko tam, kad suprastumėte verslo poreikius ar interesus, o tai leis vėliau gauti daugiau informacijos ar pasiūlymų.
Kaip asmeniškai susisiekti su šaltu skambučiu
Daugelis žmonių jaučiasi nepatogiai, kai susiduria su netikėta socialine ar verslo sąveika. Užsukus į asmeninį šaltą skambutį, svarbu nedelsiant nusiraminti, kad padidintumėte savo galimybes parduoti.
Pradėkite nurodydami buvimo ten priežastį, pavyzdžiui:
- Netoliese esantis susitikimas: Dirbau su jūsų kaimynais ir turiu kelias minutes iki kito susitikimo. Mielai atlikčiau 15 minučių įvertinimą už jus nemokamai.
- Būdamas naujokas šioje srityje: Pirmą kartą lankausi jūsų pastate, norėjau prisistatyti ir susipažinti su kai kuriais čia esančiais žmonėmis.
- Siuntimas: Dirbau su gretima įmone, o savininkas pasiūlė užsukti ir prisistatyti.
Ši technika geriausiai veikia taikant žemo slėgio pardavimo strategiją. Pabandykite sužinoti sprendimą priėmusio asmens vardą, pavardę ir telefono numerį ir užduokite kelis klausimus, kad sužinotumėte, ar tai a kvalifikuota perspektyva jūsų produktui.
Kaip ir šaltas skambutis telefonu, pagrindinis jūsų tikslas bus nustatyti abūsimas paskyrimas, o ne bandydami uždaryti išpardavimą pirmojo apsilankymo metu. Tačiau jei jūsų laikas tinkamas, galite būti pakviesti nedelsiant pateikti savo bylą. Jei pasitaikys galimybė, visada turėtumėte pasiruošti bet kokiai rinkodaros medžiagai, kurios jums prireiks pilnam pardavimo pristatymui.
