Pardavėjai dažnai yra nepriklausomi, motyvuoti ir pasitikintys savimi. Kadangi pardavėjo darbas yra įtikinti žmones ką nors padaryti, jie tikriausiai pamatys bet kokį bandymą būti manipuliuojamais. Dėl to pardavėjus sunkiau valdyti nei daugumą darbuotojų. Sunku, bet ne neįmanoma.
Veiksmingas pardavimų vadyba reikalauja šiek tiek kitokio požiūrio nei kitų padalinių vadovybė. Pabandykite vadovautis toliau pateiktomis taisyklėmis vadovaudami savo pardavimo komandai, ir jūs, ir jie būsite laimingesni.
Kalbėkite aiškiai
Daugelis pagrindinių valdymo metodų yra susiję su darbuotojų manipuliavimu, kad jie bendradarbiautų pagal politiką, kuri jiems nebūtinai patinka. Šie valdymo metodai yra labai panašūs į pardavimo metodus, skirtus paskatinti pirkėjus pirkti. Taigi dauguma pardavėjų supras manipuliavimo taktiką, o tai reiškia, kad jie atsilieps nelaimingam vadovui. Pardavimų komanda ne tik nedarys to, ko norite, bet ir pyks ant jūsų, kad bandote jais manipuliuoti.
Geriausias požiūris į pardavimų vadyba, todėl reikia būti atviram ir sąžiningam su pardavimo komanda. Galbūt baigsite daugiau ginčų su pardavėjais, bet tai geriau nei alternatyva.
Paprašykite įvesties
Jei svarstote apie politikos pakeitimą arba a nauja kampanija, suburk savo komandą ir paprašyti jų nuomonės. Tada aiškiai parodykite, kad į šią informaciją žiūrite rimtai! Geriausias būdas tai padaryti yra pasinaudoti komandos pasiūlymais, bet jei tai nėra išeitis, tiksliai paaiškinkite, kodėl negalite pasinaudoti jų idėjomis. Parodymas, kad gerbiate savo pardavimų komandą, yra pirmas žingsnis siekiant, kad jie jus gerbtų.
Išsamiai paaiškinkite naujus metodus
Neinformuokite savo komandos apie naują politiką ar procedūras ir palikite tai. Kai atliekate pakeitimą, kuris turi įtakos pardavimų komandai – nesvarbu, ar tai būtų kitokia atlygio struktūra, ar a nauja užsakymo forma – paaiškinkite, kodėl darote pakeitimą ir kodėl manote, kad naujas metodas veiks geriau. Galite numalšinti didžiulį pasipiktinimą parodydami pardavimų komandai, ką jie turi gauti elgdamiesi kitaip.
Būk komandos žaidėjas
Pardavimų vadybininkai dažnai užima viduriniosios grandies vadovus, o pardavėjai atsiskaito jiems ir kitiems vadovams ar vadovams, esantiems aukščiau už juos įmonės struktūroje. Esant tokiai situacijai, aukštesnio lygio vadovybė politikos pakeitimus dažnai perduoda pardavimų vadybininkui ir tikisi, kad vadovas jiems atsiskaitys apie pardavimų komandos veiklą.
Kaip žmogus viduryje, jūsų vaidmuo yra būti abiejų pusių vertėju. Kai PSO nustato naują politiką, išsiaiškinkite, kodėl jie pasirinko naują požiūrį, ir perduokite šią informaciją komandai. Ir jei jūsų komandai sunku, dirbkite su jais, kad surastumėte priežastį, kad galėtumėte sąžiningai paaiškinti problemą vykdomajai pusei.
Su visais pardavėjais elkitės vienodai
Atsižvelgiant į tai, kad paroje yra ribotas valandų skaičius, daug pardavimų vadybininkai sutelkti savo instruktavimo pastangas į geriausius ir prasčiausius komandos pardavėjus ir leisti esantiems viduryje daryti savo.
Deja, šis požiūris nesiunčia teigiamos žinutės apleistiems pardavėjams. Skirkite laiko susitikti su kiekvienu pardavimų komandos nariu, nepaisant jo veiklos rezultatų.
Pateikite teigiamų atsiliepimų
Pardavėjai dažniausiai turi dvi pagrindines motyvatoriai: pinigai ir pripažinimas. Jums gali būti ribojama, kiek pinigų galite skirti savo pardavėjams, tačiau pripažinimas, kurį galite suteikti, neribojamas.
Jei pardavėjas dirba gerai, pagirkite jį tiek privačiai, tiek prieš komandą. Kiekvieną kartą, kai pardavėjo veikla pastebimai pagerėja, net jei pardavėjas neveikia daug geriau nei kiti komandos nariai – parodykite jam/jai, kad tai pastebėjote tobulinimas. Šiek tiek teigiamų atsiliepimų gali padaryti stebuklus, kad padidintų jūsų komandos moralę ir padidintų jų pasirodymą dar aukštesniu lygiu.
