Niet iedereen op uw radar is een prospect voor uw product of dienst. Als je pitcht voor mensen die het echt niet nodig hebben (of het zich niet kunnen veroorloven) om te kopen wat je te verkopen hebt, dan verspil je je tijd. Om dit probleem te minimaliseren en effectiever (en productiever) te worden, neemt u de tijd om uw leads te kwalificeren voordat u aan uw verkooppresentatie begint. De volgende stappen helpen u om van prospects kopers te maken.
Als uw leads de besluitvormers zijn
Het allereerste dat u zich moet afvragen, is of de persoon met wie u praat bevoegd is om van u te kopen. In B2B verkoop misschien moet u een inkoper, het afdelingshoofd, de officemanager of misschien de bedrijfseigenaar zoeken. Bij B2C-verkopen kan het nodig zijn (of willen) dat een potentiële klant zijn uiteindelijke beslissing deelt met een partner, ouder of partner. Hoe meer informatie je hebt, hoe sterker je staat.
Voer een prospectinventarisatie uit
Zoek uit wat de prospect al bezit dat in dezelfde categorie valt als uw product (of producten) en krijg zo gedetailleerd mogelijke informatie. Als u bijvoorbeeld mobiele telefoons verkoopt, vraag dan niet alleen of de klant al een telefoon heeft, maar vraag hem hoe lang geleden hij zijn telefoon heeft gekocht en of het een gewone mobiele telefoon of een smartphone is. Ga na of ze andere hightech of mobiele apparaten hebben, zoals een laptop of tablet, en of ze naast een mobiele telefoon ook een vaste telefoon gebruiken.
Meet hun comfortniveau met hun huidige product
Als je eenmaal de basisinformatie over hun huidige product hebt, graaf dan dieper om erachter te komen wat hun voorkeuren en antipathieën zijn. Deze informatie komt van pas wanneer u de presentatie fase omdat je hun voorkeuren al begrijpt. Als de prospect geïnteresseerd is in een mobiele telefoon, informeer dan naar de functies die ze het meest gebruiken. en degenen die ze helemaal niet gebruiken en of ze al dan niet tevreden zijn met de grootte van hun stroom telefoon. Andere verkoopargumenten zijn de grootte van de toetsen (voor telefoons zonder touchscreen) en de kwaliteit van de ontvangst. Het belangrijkste is om diep te graven, zodat je aan hun behoeften kunt voldoen.
Informeer naar timing
Zelfs als een prospect geïnteresseerd is in uw product, is het mogelijk dat ze op dit moment niet in staat zijn om te kopen. Vaak komt het neer op een budgettaire kwestie en is de timing niet goed. Andere keren is het omdat een contract nog niet is verlopen of een sleutelpersoon van wie ze consensus nodig hebben, de stad uit is. Vraag tijdgevoelig om de omstandigheden te bepalen vragen zoals: "Hoe snel zou u dit willen invoeren?" en "Als ik u laat zien hoe u geld en tijd kunt besparen en uw situatie kunt verbeteren, zou u dan vandaag klaar zijn om een aankoop te doen?"
Wees eerlijk
Soms bezit de prospect al een product dat voor hem of haar werkt en zou het kopen van uw product geen enkele verbetering zijn. Probeer in dat geval niet te snel te praten of hen onder druk te zetten om bij u te kopen. Het is veel beter om te bekennen: "Ik denk dat je huidige opstelling op dit moment prima voor je is." De prospect zal uw eerlijkheid waarderen en u zult een goede kans om de verkoop op een later tijdstip te doen wanneer hun situatie verandert (bijv. het product gaat kapot of hun huidige leverancier verhoogt hun vergoedingen).
