Piloten, ongeacht hun ervaringsniveau, vullen elke keer dat ze in een vliegtuig stappen een pre-flight checklist in. De pre-flight checklist helpt ervoor te zorgen dat er geen kritieke stap over het hoofd wordt gezien of vergeten, zelfs niet als de piloot haast heeft of in beslag wordt genomen door andere zaken. Op dezelfde manier, een verkoopproces checklist kan u helpen om elke fase van de verkoopcyclus te volgen en is de eerste stap naar het creëren van een verkoopproces plan.
De specifieke vorm van uw verkoopproces is afhankelijk van de aard van uw producten en het type prospect aan wie u verkoopt. Een verkoper die dure productieapparatuur aan grote bedrijven verkoopt, heeft een veel langer en gecompliceerder proces dan een verkoper die tweedehands boeken aan consumenten verkoopt. Elke verkoper, ongeacht het producttype, kan echter profiteren van een controlelijst. Hier zijn voorbeelden van zowel een eenvoudige als een complexe checklist voor verkoopprocessen die aan uw behoeften kunnen voldoen.
Basiscontrolelijst verkoopproces
Prospectie naar leads
❑ Leadlijst gecontroleerd tegen de database op duplicaten
❑ Lead voldoet aan de basisvereisten van prospects (bijv. inkomensniveau, type bedrijf, enz.)
Afspraak instellen
❑ Eerste contact gelegd (telefoontje, e-mail, persoonlijk bezoek, etc.)
❑ Prekwalificatie voltooid
❑ Afspraak gepland
❑ Prospect onderzocht om behoeften te bepalen.
Presentatie
❑ Definitieve kwalificatie voltooid – de prospect is een echte kans
❑ Prospect moet worden beoordeeld
❑ Beslisser geïdentificeerd
❑ Inkoopproces en vereisten geïdentificeerd
❑ Volgende stappen bepaald (tweede vergadering gepland, RFP-vereisten verzameld, etc.)
Sluitend
❑ Bezwaren en vragen van prospects beantwoord
❑ Geschikt type product/dienst geselecteerd en geaccepteerd
❑ Klant ondertekend contract
❑ Klant om toestemming gevraagd voor gebruik als referentie of testimonial
❑ Klant om verwijzingen gevraagd.
Post-sluiting
❑ Verkoop gemeld aan verkoopmanager
❑ Bestelling verwerkt en gevuld
❑ Bedankbriefje naar de klant gestuurd
❑ Gevolgd om klanttevredenheid te bevestigen
❑ Eventuele vragen of problemen opgelost.
Hier is een meer gecompliceerde checklist die geschikt is als je een trager verkoopproces hebt of te maken hebt met complexere verkoopsituaties, zoals verkopen aan meerdere besluitvormers.
Checklist voor complexe verkoopprocessen
Prospectie naar leads
❑ Leadlijst gecontroleerd tegen de database op duplicaten
❑ Lead voldoet aan de basisvereisten van prospects (bijv. inkomensniveau, type bedrijf, enz.)
Afspraak instellen
❑ Eerste contact gelegd (telefoontje, e-mail, persoonlijk bezoek, etc.)
❑ Prekwalificatie voltooid
❑ Afspraak gepland
❑ Prospect onderzocht om behoeften te bepalen
❑ Verstuur agenda en vereisten naar prospect.
Eerste presentatie
❑ Definitieve kwalificatie voltooid – de prospect is een echte kans
❑ Prospect moet worden beoordeeld
❑ Beslisser geïdentificeerd
❑ Inkoopproces en vereisten geïdentificeerd
❑ Volgende stappen bepaald (tweede vergadering gepland, RFP-vereisten verzameld, etc.)
Informatie verzamelen
❑ Documentatie van prioriteiten, problemen en vereisten van prospects
❑ Vergelijkende sterke en zwakke punten van de concurrent beoordeeld
❑ Potentiële interne advocaat(s) geïdentificeerd
❑ Potentiële interne tegenstander(s) geïdentificeerd
❑ Inkoopproces gedocumenteerd en goedgekeurd
❑ Verkoopteam en andere medewerkers geïnformeerd
❑ Projectfinanciering aangevraagd en goedgekeurd.
Ontwikkeling
❑ Potentiële contacten en/of bezoeken branchereferenties
❑ Voorstel ingediend bij prospect en alle gevraagde herzieningen voltooid
❑ Contracten ter goedkeuring voorgelegd aan het juridische team van de prospect
❑ Sluitingsdatum bepaald.
Sluitend
❑ Bezwaren en vragen van prospects beantwoord
❑ Geschikt type product/dienst geselecteerd en geaccepteerd
❑ Klant ondertekend contract
❑ Klant om toestemming gevraagd voor gebruik als referentie of testimonial
❑ Klant om verwijzingen gevraagd.
Post-sluiting
❑ Verkoop gemeld aan verkoopmanager
❑ Bestelling verwerkt en gevuld
❑ Bedankbriefje naar de klant gestuurd
❑ Gevolgd om klanttevredenheid te bevestigen
❑ Eventuele vragen of problemen opgelost.
