De kans is groot dat uw product niet het goedkoopste aanbod in uw branche is. Maar beschouw dit niet als een probleem; in feite kan een hogere prijs u daadwerkelijk helpen bij uw verkoopinspanningen. Iedereen kent immers het gezegde: 'Je krijgt waar je voor betaalt'. Als je je kunt laten zien vooruitzichten dat de waarde van uw product groter is dan de prijs die u vraagt, hoeft u zich geen zorgen te maken over goedkopere concurrenten. Door waarde te verkopen in plaats van te verkopen op basis van prijs, krijgt u ook een klant van een beter kaliber - een minder kans om u te dumpen de tweede keer dat er een betere deal komt.
Meest verkopen die mislukken doe dit uit angst. Elke aankoop vereist een verandering in het leven van de prospect, en verandering is eng. Hoe groter de impact van de verandering zal zijn, hoe beangstigender het is. En kosten spelen een grote rol in de veranderingsfactor van een aankoop. Als een prospect wordt geconfronteerd met het uitgeven van veel geld aan een product, betekent dit dat hij dat geld niet zal hebben om aan andere potentiële aankopen te besteden. Dure aankopen roepen ook angst op om opgelicht te worden. Meer geld uitgeven dan een product waard is, is beschamend en kan later grote problemen veroorzaken.
Je kunt deze twee obstakels overwinnen: angst voor verandering en angst om bedrogen te worden. Door uw prospect te laten zien WAAROM uw product kost wat het kost en HOE het product een positieve verandering in hun leven zal zijn en geen negatieve. Als u deze twee punten naar tevredenheid van een prospect kunt bewijzen, zou u niet veel problemen moeten hebben sluiten van de verkoop.
Getuigenissen en beoordelingen
Klantengetuigenissen, wetenschappelijke gegevens en productrecensies zijn allemaal geweldige manieren om uw punt te bewijzen. Getuigenissen zijn bijzonder nuttig om uw weg naar het einde te effenen, omdat ze een verhaal vertellen van iemand in de situatie van uw prospect die baat heeft gehad bij het hebben van uw product. Casestudy's en gepubliceerde beoordelingen helpen ook door te laten zien dat neutrale partijen ook de waarde van uw product goedkeuren. Voor wat extra pit kunt u ervoor zorgen dat uw prospect met een van uw huidige klanten spreekt, bij voorkeur iemand in een vergelijkbare branche of levenssituatie als uw prospect. Het is duidelijk dat u een klant moet vragen die zeker goede dingen over uw product te zeggen heeft!
Geef een kans om te proberen voor aankoop
Een andere manier om de risicoperceptie van uw potentiële klant te verminderen en concreet bewijs te leveren van de waarde van het product, is door hem de kans te geven het product uit te proberen voordat hij het koopt. Idealiter kunt u onwillige prospects een gratis proefperiode van een paar dagen of weken aanbieden. Als uw bedrijf of de aard van het product gratis proefversies moeilijk maakt, kijk dan of u een demomodel kunt krijgen om mee te nemen naar afspraken. Als uw prospect het product aankan, het kort gebruikt en ziet hoe het in het echt werkt, zal hij meer open staan voor de aankoop.
Bied een Garantie aan
Tot slot worden dure aankopen iets minder zorgelijk als je garantie kunt bieden. Garanties en geld-terug-aanbiedingen verminderen het risico van een nieuwe klant. Als uw product van een type is dat kapot kan gaan, is een goedkoop of zelfs gratis onderhoudsplan een andere optie. U kunt mogelijk ook een pseudo-proefperiode aanbieden door een uitstel van facturering te regelen voor een nerveuze prospect. Dit geeft hen de kans om het product uit te proberen voordat ze hun geld aan uw bedrijf moeten overhandigen.
Het aantonen van de waarde van het product voor een prospect is vaak voldoende om prijsbezwaren volledig te laten ontsporen. Het is echter mogelijk dat een prospect die al wat onderzoek heeft gedaan, details over u heeft ontdekt prijzen van concurrenten. Als uw prospect een specifieke concurrent naar voren brengt die een vergelijkbaar product tegen een lagere prijs aanbiedt, zoek dan naar meer details. Als de aangeboden prijs veel lager is dan die van u, is de kans groot dat het product van de concurrent belangrijke functies mist of dat er verborgen kosten zijn die niet worden weerspiegeld in het gepubliceerde bedrag.
