Cold calling: de gevreesde verkooptechniek die zelfs doorgewinterde verkopers kan doen wankelen. In feite hoeft cold calling geen beproeving te zijn. Hier leest u hoe u uw koude leads vrolijk kunt omzetten in warme prospects.
Neem contact op met de beslisser
Bij business-to-business sales zult u zich vaak een weg moeten banen door een of meer mensen om de juiste beslisser te bereiken. Het kan meerdere telefoontjes kosten voordat u weet wie uw doelwit is.
Vaak zul je de "poortwachter" - de persoon die de beslisser beschermt - moeten overtuigen om je door te laten. Zie de poortwachter niet als een vijand. Beschouw hem liever als een potentiële bondgenoot die u waardevolle informatie over de beslisser kan geven.
Lieg nooit tegen de poortwachter over waarom je belt en gebruik geen bedrog. Vertrouwen is een voorwaarde voor een succesvolle verkoop, en door tegen de poortwachter te liegen schendt u het vertrouwen van uw prospect meteen. Vertel in plaats daarvan de poortwachter wat u verkoopt en vraag wie verantwoordelijk is voor de aankoop van dat product of die dienst.
Soms is de beste aanpak om direct naar buiten te komen en de poortwachter om hulp te vragen. Veel mensen reageren instinctief op een verzoek om hulp.
Verkoop de afspraak
Het doel van uw telefoontje is niet om uw product te verkopen, maar om een afspraak te maken. U moet de interesse van de beslisser net genoeg wekken zodat hij of zij meer wil horen.
Begin met te vragen of het een goed moment is om te praten. Dat laat zien dat u het drukke schema van uw prospect respecteert. Als ze zeggen dat ze nu niet kunnen praten, stel dan een andere keer voor en wees specifiek. Zeg niet: 'Ik bel later terug. Zeg in plaats daarvan iets als: "Ik bel morgen om 9 uur terug als dat u uitkomt."
Als de beslisser nu wil praten, moet u snel hun aandacht trekken. Er zijn bijna net zoveel verschillende benaderingen als er verkopers zijn, maar hier zijn een paar mogelijkheden:
- Maak ze aan het lachen. U zou iets kunnen zeggen als: "Hallo, mijn naam is Jane Smith en dit is een verkoopgesprek. Ik weet het, je haat deze, dus ik zal het zo kort mogelijk houden. Het is meestal veilig om jezelf voor de gek te houden, maar lach niet met andere mensen, anders beledig je je prospect misschien.
- Bied iets waardevols aan. Als u bijvoorbeeld een bankproduct verkoopt, kunt u een 'gratis financiële beoordeling' aanbieden. Je zou kennismaken met de potentiële klant in hun kantoor, stel een paar vragen over hun huidige bankproducten en adviseer hen over het beste gebruik van hun geld. Als je een fysiek product verkoopt, stel dan een één-op-één demonstratie voor.
- Los hun problemen op. Vraag hen wat hun grootste probleem op dit moment is en noem vervolgens een of twee manieren waarop jouw product of dienst kan helpen om het probleem op te lossen. Deze aanpak kan behoorlijk wat creatief denken vergen, maar als je met een goed antwoord komt, ben je er bijna zeker van dat je de afspraak krijgt.
Eindig met een positieve noot
Als je het ijs eenmaal hebt gebroken en de beslisser iets over je product hebt verteld, is het tijd om de afspraak te vragen. Het is absoluut essentieel om het gesprek assertief te sluiten. Het is onwaarschijnlijk dat de prospect u om een afspraak zal vragen, dus u moet degene zijn die deze aanvraagt.
Gebruik altijd taal die ervan uitgaat dat ze je willen ontmoeten. Zeg niet: "Wilt u een afspraak maken?" Vraag in plaats daarvan: "Ben je beschikbaar om aanstaande donderdag om 15.00 uur af te spreken?" Door uit te gaan van een close, maak je het de prospect moeilijker om nee te zeggen.
Wees tijdens het gesprek hoffelijk en straal vertrouwen uit. Door beleefd en respectvol te zijn tegen iedereen die je tegenkomt, laat je ze zien dat je hun tijd waardeert. En als u geen vertrouwen heeft in uzelf en uw product, kunt u ook niet verwachten dat uw prospect er vertrouwen in heeft. Onthoud gewoon dat uw product of dienst uw prospects gaat helpen (zelfs als ze dat nog niet beseffen), en handel daarnaar.
