De een unieke verkoop voorstel (USP) is de factor of het voordeel waardoor uw product zich onderscheidt van andere gelijkwaardige producten op de markt. Het ene product kan bijvoorbeeld kleine batchverwerking gebruiken terwijl zijn concurrenten dat niet doen. Als u een dienst aanbiedt in plaats van een product, kunt u bepalen dat uw USP is dat u naar de klant gaat in plaats van dat ze naar uw kantoor komen. Mogelijk ziet u USP ook wel een uniek verkoopargument of een verklaring van een unieke verkooppositie.
Het identificeren van uw USP kost nogal wat tijd en onderzoek, maar zonder het onderzoek verkoopt u gewoon een ander goed.
USP gebaseerd op brancheconcurrenten
Voordat u kunt ontdekken wat uw product uniek maakt, moet u weten wat er nog meer beschikbaar is voor uw potentiële klanten. Dat betekent een grondige analyse van elk van uw concurrenten. Welke producten bestaan er die in dezelfde behoeften kunnen voorzien als uw product? Welke verkoopargumenten promoten deze concurrenten?
Bekijk hun marketingmateriaal, vooral websites. Kijk naar onafhankelijke beoordelingsorganisaties voor uw branche om te zien wat deze analisten te zeggen hebben. En probeer zoveel mogelijk concurrerende producten uit om een idee te krijgen van hoe ze werken.
Op prospect gebaseerde unieke verkooppositie
Wat zeggen mensen die al een product uit uw branche hebben? Heel veel, meestal. Als je B2C-producten en -diensten verkoopt, kunnen de klantrecensies online een goudmijn aan feedback zijn. Deze opmerkingen gaan niet alleen over de goede en slechte punten van het product, maar ook over servicekwesties zoals bezorgkosten, slechte ervaringen met technische ondersteuning en factureringscomplicaties.
U kunt ook zoeken naar beoordelingen van de producten van uw concurrenten als die van uzelf. Als u een bepaalde functie of een probleem vaak ziet worden genoemd voor een bepaald product, noteer dit dan. Het geeft u een uitstekend gevoel voor wat de markt denkt om deze producten te modelleren.
USP van de klant
Bestaande klanten zijn een geweldige bron van informatie. Begin door contact op te nemen met uw "beste" klanten en vraag hen of ze een paar minuten mogen besteden aan het geven van feedback over de producten die ze bezitten. Gebruik deze informatie om een korte enquête samen te stellen en deze naar de rest van uw klanten te mailen of te e-mailen.
Als je kunt, bied ze dan een stimulans om de enquête in te vullen en terug te sturen, van een cadeaubon van $ 5 tot een kortingsbon voor hun volgende aankoop.
Een beoordeling van uw product in vergelijking met anderen
Je zou nu een redelijk goed gevoel voor de concurrentie moeten hebben. Je weet welke producten er zijn en hoe goed ze stapelen. Het is tijd om uw product nader te bekijken. Op welke gebieden zijn uw klanten het meest tevreden met uw producten? Wat zijn de meest in het oog springende zwakheden van uw product? Als je je product de laatste tijd niet hebt gebruikt, probeer het dan nu en kijk hoe je eigen ervaring overeenkomt met wat je van je klanten hebt gehoord.
Analyseer gegevens
Je hebt inmiddels behoorlijk wat informatie verzameld. Het is tijd om de feiten onder de loep te nemen en tot enkele conclusies te komen. Vergelijk uw lijst met sterke en zwakke punten van het product met de informatie die u op uw die van de concurrent producten. Zijn er gebieden waarop uw product sterker is dan de meeste of alle concurrerende producten? Hoe zit het met gebieden waar uw producten aanzienlijk zwakker zijn dan vergelijkbare producten?
Het moment van de waarheid komt wanneer je genoegen neemt met één enkel sterk punt en daar een USP van maakt. Het moet een kwaliteit zijn die belangrijk is voor uw klanten. Als je er trots op bent je product aan te bieden in 50 subtiel verschillende tinten groen, maar je klanten zien het verschil niet, dan is dat geen goede keuze voor je USP. Idealiter zou uw keuze ook een functie of kwaliteit moeten zijn die zowel memorabel als moeilijk te kopiëren is voor iemand anders.
Kondig uw USP aan iedereen aan
Zodra je je USP hebt gekozen, is het tijd om deze te delen met je prospects. Als je gebruikt Power Point dia's in uw presentatie, voeg een slogan toe over uw USP en neem deze op in ieder geval op de eerste en laatste dia's. Voeg dezelfde slogan toe aan uw e-mailhandtekening en marketingaccounts voor sociale media (als u deze gebruikt). En werk uw USP prominent in zowel uw ongevraagde oproeppatroon als uw belangrijkste verkooppraatje.
