Consultatief verkopen: wat is het?

Consultative selling richt zich op de behoeften en ervaringen van de klant in plaats van deze op een product of dienst te verkopen.

Lees meer over hoe adviserend verkopen werkt.

Wat is adviserend verkopen?

Consultative selling richt zich op de behoeften van de klant. In plaats van een product keihard te verkopen, stelt de verkoper vragen en luistert hij naar de antwoorden. Het doel is om een ​​langetermijnrelatie op te bouwen in plaats van een kortetermijnrelatie.

Adviserend verkopen werkt vaak hand in hand met verkopen met toegevoegde waarde, een aanpak waarbij een verkoper klantspecifieke voordelen presenteert die verband houden met zijn product of dienst. Als de consultatieve aanpak op de juiste manier wordt uitgevoerd, komt er vaak veel informatie bovendrijven over de behoeften van de prospect. Dit maakt het voor de verkoper gemakkelijk om deze behoeften te matchen met voordelen die verband houden met het product of de dienst die hij verkoopt.

Hoe consultatief verkopen werkt

Het grootste voordeel van de consultatieve verkoopaanpak is dat het de klant helpt

verkoper snel een goede verstandhouding opbouwen en zichzelf presenteren als een hulpbron voor hun potentiële klanten.

Het opbouwen van een goede verstandhouding komt voort uit de bereidheid van de verkoper om nuttige en waardevolle informatie met potentiële klanten te delen, zonder daar iets voor terug te vragen. Zodra de verkoper blijk geeft van zijn expertise, zal de potentiële koper waarschijnlijk opnieuw contact met hem opnemen als hij een vraag of zorg heeft over dat interessegebied.

Consultatieve verkoopstappen

Consultative selling betekent dat de behoeften van de klant het proces sturen. Dat betekent dat het proces kan veranderen, afhankelijk van de klant. Hier volgen de stappen die doorgaans bij dit type verkoop betrokken zijn:

1. Voorbereiden: Diepgaand in aanmerking komende prospects voordat u een afspraak maakt, is een cruciaal onderdeel van de consultatieve aanpak. Het kwalificeren van een prospect betekent dat u uw best doet om ervoor te zorgen dat uw product of dienst goed bij de potentiële klant past. Als u bijvoorbeeld vervangende ramen verkoopt, wilt u er zeker van zijn dat u met de huiseigenaren in gesprek gaat en niet met huurders.
2. Vragen stellen: Neem de tijd om de klant te leren kennen. Als u zich bezighoudt met business-to-business-verkoop, vraag dan hoe en waarom zij hun bedrijf zijn begonnen. Vraag met welke uitdagingen zij worden geconfronteerd. Vragen kunnen een goede verstandhouding opbouwen en u in staat stellen de behoeften van de klant te ontdekken.
3. Luisteren: Luister actief naar hoe de potentiële klant op jouw vragen reageert. In de verkoop is het soms verleidelijk om meteen tot een oplossing te komen, maar dat kan betekenen dat je de klant niet helemaal begrijpt. Als u niet de tijd neemt om te luisteren, loopt u mogelijk verkopen of de kans om inzichten en advies te bieden mis.
4. Wees authentiek: U hoeft geen 'verkoopster' te zijn om een ​​succesvolle verkoper te zijn. Met adviserende verkoop wil je jezelf positioneren als hulpbron. Deel uw expertise en gedachten. Wees eerlijk over de voor- en nadelen van uw product of dienst. Als er een product van de concurrent is dat mogelijk beter werkt, laat het hem/haar dan weten. Authenticiteit zorgt ervoor dat je op een positieve manier gedenkwaardig wordt.
5. Opvolgen: Veel klanten zullen zich niet meteen binden. Het kan zijn dat ze met een dierbare moeten praten, of dat ze in een bedrijf uw product of dienst door andere leidinggevenden moeten laten runnen. Wees volhardend zonder aanmatigend te zijn. Geef waardevolle informatie wanneer u de follow-up volgt, zoals trends in de branche die de klant mogelijk interesseren.

Vereisten voor adviserend verkopen

Hoewel een achtergrond in het bedrijfsleven nuttig kan zijn, heb je geen specifieke achtergrond of opleiding nodig om verkoper te worden. Er kunnen echter branchespecifieke vereisten zijn. Makelaars in onroerend goed en verzekeringsagenten moeten bijvoorbeeld over de juiste vergunning beschikken in hun land.

Een verkoper moet ervaring hebben in verkoop en/of klantenservice. Ze moeten over uitzonderlijke interpersoonlijke en communicatieve vaardigheden beschikken. Organisatorische vaardigheden zijn ook essentieel, aangezien opvolging een cruciaal onderdeel is van consultatieve verkoop.