Verschillende situaties vragen om een ander soort 'pitch' of verkooppresentatie. In sommige omstandigheden is een uitgebreid verkooppraatje ongepast en zal het eerder een prospect irriteren of beledigen dan hem aanspreken. Als vuistregel geldt: hoe minder relatie u met een bepaalde prospect heeft opgebouwd, hoe gemakkelijker u moet omgaan met verkopen.
De elevator pitch
Wanneer u een potentiële klant voor het eerst ontmoet, is het enige wat u moet doen een pitch elevator pitch. Dat is een korte toespraak waarin u uzelf en uw bedrijf voorstelt en enkele voordelen biedt. Een goede elevator pitch is bedoeld om ervoor te zorgen dat de prospect meer wil weten over uw product. Op die manier zullen zij degene zijn die u om meer informatie vragen, in plaats van dat u hen om toestemming moet vragen om verder te gaan. Een elevator pitch is een goede manier om jezelf voor te stellen, zelfs als je niet actief op zoek bent naar een verkoop, vooral tijdens netwerkevenementen en soortgelijke evenementen.
De lifttoespraak kan ook als openingszin tijdens een koud gesprek. Maar zodra u de interesse van de prospect heeft gewekt, moet u overgaan tot een pitch met meer informatie. De cold call pitch is langer dan de elevator pitch, maar is nog steeds bedoeld om de prospect te intrigeren en niet om onmiddellijk een verkoop te sluiten. Idealiter geeft uw cold call-praatje de prospect voldoende informatie dat hij of zij een afspraak met u wil maken, maar niet meer dan dat. Te veel informatie te vroeg in de verkoopcyclus kan u zelfs schade berokkenen, omdat de prospect kan besluiten dat hij genoeg heeft gehoord om te weten dat hij toch niet geïnteresseerd is.
De volledige verkooppresentatie
Eindelijk, zodra u een prospect bij u heeft voor een verkoopafspraak, is het tijd om alles uit de kast te halen en een volledige verkooppresentatie te geven. Op dit punt heb je minstens één keer eerder met de prospect gesproken en heb je de tijd gehad om hem enkele relevante vragen te stellen en wat onderzoek te doen. U moet zich nu bewust zijn van de 'hot buttons' van de prospect: hun belangrijkste problemen en behoeften met betrekking tot uw product. Als je zonder die informatie een volledige verkooppresentatie probeert te geven, schiet je blind omdat je niet weet welke voordelen het belangrijkst zijn voor de prospect.
Het andere gevaar van het geven van een lange presentatie in het begin van uw relatie met een potentiële klant is een gebrek aan vertrouwen. Wanneer u met een prospect spreekt, wordt u altijd geconfronteerd met het negatieve stereotype dat bijna iedereen heeft over verkopers. Bewust of onbewust verwacht elke prospect dat verkopers onmiddellijk een zelfzuchtige poging ondernemen om de deal te sluiten. Als je tijdens de eerste paar gesprekken je verkooppush uitstelt, verminder je dat stereotype een beetje.
De Cold Call-pitch
Uw elevator pitch zal ongeacht de gelegenheid ongeveer hetzelfde zijn, maar uw cold call pitch zal afhankelijk van de gelegenheid enigszins variëren over de prospect en uw volledige verkooppresentatie zou behoorlijk moeten veranderen, afhankelijk van de informatie die u uit de prospect heeft gehaald verwachting. U kunt het maken van uw presentaties vereenvoudigen door een basisoverzicht op te stellen dat u kunt invullen door voor elke nieuwe prospect de juiste taal in te pluggen. De basisstructuur van de presentatie blijft overal hetzelfde, waardoor u uw pitch gemakkelijker kunt aanpassen zonder elke keer opnieuw te hoeven beginnen.
Haal het maximale uit uw presentatie
Elk van dit soort verkooppraatjes is een cruciaal hulpmiddel voor verkopers. De precieze stijl van uw pitches zal variëren, afhankelijk van het type product dat u verkoopt en het beoogde klantenbestand. Houd er rekening mee dat zelfs de perfecte toonhoogte regelmatig moet worden herzien, omdat het te lang uitspreken van dezelfde woorden op dezelfde manier gerepeteerd gaat klinken. Periodieke aanpassingen kunnen u ook helpen effectievere manieren te ontdekken om de aandacht van een potentiële klant te trekken en vast te houden.
