Voor veel eigenaren van kleine bedrijven ligt de verkoop buiten de comfortzone. Maar tenzij u uw verkoopprocessen kunt verhuren, staat u aan de haak om uw producten en diensten te verkopen, zodat u dat kunt laat uw bedrijf groeien. Dit is een vaardigheid die u moet ontwikkelen als onderdeel van de gereedschapskist van uw kleine ondernemer.
Er zijn verschillende gemeenschappelijke verkoop bezwaren die herhaaldelijk voorkomen in verkoopsituaties. Om uw verkoopinspanningen nog meer te versterken, kunt u de onderstaande technieken gebruiken om het bezwaar van de klant zo goed mogelijk te weerleggen, zodat u een stap dichter bij het sluiten van de verkoop kunt komen.
1. Wees eerlijk en wees een straight-shooter
Als u zich niet op uw gemak voelt bij verkopen, kunt u in de verleiding komen om een potentiële klant te vertellen wat u denkt dat hij/zij wil horen, om het proces minder pijnlijk te maken. Dit kan om vele redenen gevaarlijk zijn, waarvan de belangrijkste is dat het bijna altijd onoprecht klinkt. En zodra u dat punt bereikt, heeft u de verkoop al verloren.
In plaats van de cliënt te vertellen wat zij wil horen, kunt u zich concentreren op eerlijkheid en het verstrekken van alle informatie die de cliënt nodig heeft om een goede beslissing te nemen. Eerlijk en direct zijn kan het verkoopproces eenvoudiger maken, omdat het de 'harde verkoop' wegneemt en de vergadering overgaat naar een meer gemoedelijke toon. Dit zet ook de toon voor een geweldige klantrelatie als het vordert.
2. Leef mee met de zorgen van de cliënt
Tijdens een verkoopgesprek zal de klant vrijwel altijd aanwijzingen geven over wat hem of haar ervan weerhoudt ter plekke een beslissing te nemen. In plaats van de zorgen van de cliënt te negeren of defensief te worden, erken ze. Neem de tijd om jezelf in de schoenen van de cliënt te verplaatsen en bekijk de situatie echt vanuit een ander perspectief. Stel uzelf vragen om mogelijke bezwaren te identificeren, zoals: Wat zou ik in deze situatie voelen? Waar zouden mijn zorgen om draaien? Wat zou mij meer zelfvertrouwen geven?
Door u te concentreren op het begrijpen van het perspectief van de cliënt, bent u beter in staat haar zorgen te onderkennen en deze aan te pakken.
3. Laat zien wat uw bedrijf uniek maakt
Nadat u de zorgen van de klant heeft herkend en heeft geprobeerd zijn standpunt te begrijpen, neemt u de tijd om aan te tonen waarin uw bedrijf zich onderscheidt van de concurrentie. Herinner de een unieke verkoop voorstel die u heeft gemaakt toen u voor het eerst met uw bedrijf begon? Begin daar.
4. Bied een compromis aan
Sales is niet altijd een alles of niets-situatie. Als de cliënt bereid is een teen in het water te steken, begin dan langzaam. Verdeel het project in kleinere delen om het risico draaglijker te maken en beide partijen de kans te geven vertrouwen en wederzijds respect op te bouwen.
Concentreer u op het open houden van de communicatielijnen, het luisteren naar de feedback die de cliënt geeft en het volgen van haar leiding- en comfortniveau. Het kan voor de klant gemakkelijker zijn om zich op een kleiner niveau te engageren, en als u een voet tussen de deur zet, krijgt u de kans om uw uitmuntendheid te tonen, waardoor toekomstige verkopen een stuk eenvoudiger worden.
Hoewel verkoopbezwaren zelden goed nieuws zijn, kunnen ze erop duiden dat de klant interesse heeft in uw producten en diensten; bezwaren bieden kansen. Door proactief te zijn en te proberen met de cliënt samen te werken om zijn bezwaren te overwinnen, kunt u een goede basis leggen voor een langdurige relatie, gebaseerd op het voldoen aan de behoeften van de cliënt.
