De kwaliteit van uw verkooppresentatie bepaalt vaak of een prospect bij u of bij een van uw klanten koopt concurrenten. De meeste presentaties missen echter pit en zijn zelden overtuigend genoeg om de andere persoon te motiveren om een koopbeslissing te nemen. Deze zeven tips helpen u bij het maken van een verkooppresentatie die kopers zal motiveren.
1. Maak de verkooppresentatie relevant.
Een van de meest gemaakte fouten die mensen maken, is het gebruik van een generieke presentatie. Ze zeggen in elke presentatie hetzelfde en hopen dat iets in hun presentatie de potentiële klant zal aanspreken. Ik ben vaker het slachtoffer geweest van deze benadering dan ik me kan herinneren dat ik ben onderworpen aan veel "ingeblikte" PowerPoint-presentaties. (Zien De 4 hoofdregels van geweldige PowerPoint-presentaties voor een betere aanpak.)
De bespreking van uw product of dienst moet voor iedereen aangepast zijn; pas het aan om specifieke punten op te nemen die uniek zijn voor die bepaalde klant. Dit betekent dat u uw klant vooraf moet onderzoeken en vertrouwd moet raken met hun bedrijf en de branche waarin zij actief zijn. Kijk op hun zakelijke website of Facebook-pagina en lees nieuwsbrieven, blogs, jaarverslagen en andere relevante informatie. Onderzoek hun concurrenten en pas uw presentatie indien mogelijk aan om aan te tonen hoe uw product hen kan helpen een concurrentievoordeel te behalen.
Als u PowerPoint of andere presentatiesoftware gebruikt, plaatst u de bedrijfslogo op uw dia's en beschrijf hoe de belangrijkste dia's betrekking hebben op hun situatie. Laat precies zien hoe jouw product of dienst oplost hun specifiek probleem. Dit betekent dat het van cruciaal belang is om uw prospect indringende vragen te stellen voordat u over uw bedrijf begint te praten.
2. Creëer een verbinding tussen uw product/dienst en de prospect.
Tijdens een presentatie aan een potentiële klant maakte ik een voorbeeld van het product dat ze uiteindelijk in hun programma zouden gebruiken. Na een voorbereidende bespreking overhandigde ik mijn prospect het item dat zijn team zou gebruiken - in plaats van hem over het item te vertellen, gaf ik het hem in handen. Hij kon dan precies zien hoe het eindproduct eruit zou zien en het in detail bekijken. Hij kon vragen stellen en zien hoe zijn team het in hun omgeving zou gebruiken.
Denk er ook aan om de voordelen van uw producten te bespreken, niet de functies. Vertel uw klant wat ze zullen krijgen door uw product te gebruiken in plaats van dat van uw concurrenten.
3. Kom ter zake.
De zakenmensen van vandaag hebben het veel te druk om naar langdradige discussies te luisteren. Weet wat uw belangrijkste punten zijn en leer hoe u ze snel kunt maken. Ik herinner me dat ik met een verkoper sprak die lang over zijn product praatte. Nadat ik zijn product had bekeken en had vernomen hoeveel het zou kosten, was ik bereid om verder te gaan met mijn aankoop. Helaas bleef hij praten en praatte hij zichzelf bijna uit de verkoop. Zorg ervoor dat u weet welke belangrijke punten u wilt bespreken en oefen deze te verwoorden voordat u uw prospect ontmoet.
Wees erop voorbereid tijdens en na het maken van uw belangrijkste punten luisteren naar de klant - stel vragen en maak notities van opmerkingen zodat je hun specifieke behoefte(s) beter kunt onderscheiden en:
- Vertel hen hoe uw product in hun behoefte(s) voorziet
- Reageren op eventuele bezwaren of bedenkingen die zij kunnen hebben over het product
- Gebruik hun feedback om uw product te verbeteren en/of toekomstige verkooppresentaties te verfijnen
Onderbreek of discussieer niet met een klant! Als je een presentatie geeft aan een groep en de discussie wijkt af van het onderwerp, probeer dan voorzichtig het gesprek weer op het goede spoor te krijgen.
4. Wees geanimeerd.
De meeste verkooppresentaties die ik heb gehoord, waren saai en fantasieloos. Als je echt wilt opvallen tussen de massa, zorg er dan voor dat je enthousiasme en energie toont. Gebruik je stem effectief en varieer uw modulatie. Een veelgemaakte fout die wordt gemaakt wanneer mensen praten over een product waarmee ze goed vertrouwd zijn, is om monotoon spreken - ervoor zorgen dat de ander snel zijn interesse in uw presentatie verliest.
ik raad aan met behulp van een voicerecorder om uw presentatie op te nemen. Hierdoor kunt u precies horen hoe u klinkt terwijl u uw product bespreekt. Ik moet bekennen dat ik volledig vernederd was toen ik deze tactiek voor het eerst gebruikte. Als professionele spreker, dacht ik dat al mijn presentaties interessant en dynamisch waren – ik kwam er al snel achter dat mijn stand-up presentatievaardigheden veel beter waren dan mijn telefonische presentatievaardigheden.
5. Gebruik showmanschap.
In Het verkoopvoordeel, wordt een voorbeeld gegeven van een automaat verkoper die een zwaar vel papier op de grond legt en zegt: "Als ik je zou kunnen laten zien hoe die ruimte je wat geld zou kunnen opleveren, zou je dan geïnteresseerd zijn?" Denk aan de impact van deze benadering in vergelijking met de typische benadering om iets te zeggen als: "We kunnen u helpen meer geld te verdienen." Wat kunt u doen om een vorm van showmanship in uw presentatie?
6. Gebruik een fysieke demonstratie.
Een vriend van mij verkoopt verkooptrainingen; tijdens zijn presentatie gebruikt hij vaak het whiteboard of de flip-over in de boardroom van de prospect. In plaats van zijn cliënt te vertellen wat hij gaat doen, staat hij op en geeft een korte presentatie. Hij schrijft feiten en cijfers op, maakt tekeningen en noteert bepaalde opmerkingen en uitspraken uit de discussie. Deze aanpak helpt zijn prospect altijd om een beslissing te nemen.
7. Geloof ten slotte in uw product/dienst.
Dit is zonder twijfel het meest kritische onderdeel van elke presentatie. Word je levendiger en energieker als je oplossingen bespreekt? Vertoont uw stem opwinding? Toont uw lichaamstaal uw enthousiasme? Zo niet, dan moet u uw aanpak wijzigen. Immers, als u niet enthousiast kunt worden over uw product, hoe kunt u dan verwachten dat uw klant gemotiveerd genoeg wordt om te kopen?
