Waarom dek ik Zero Water? Is dat niet in de voedingsmiddelen- en drankensector? Waarom zouden voedingsondernemers of iemand anders die geïnteresseerd is in voedsel in de detailhandel dan meer willen weten over de sector van de thuiswaterfilters? Er zijn enkele belangrijke lessen over het starten van een levensmiddelenbedrijf.
Consumentenproducten worden in de detailhandel verkocht en de problemen om een koper in de detailhandel te pitchen, uw product op de plank of in het rek te krijgen en de consument vervolgens zover te krijgen het te kopen En opnieuw kopen zijn vrijwel hetzelfde. Het is belangrijk om naar veel succesvolle consumentenmerken te kijken, niet alleen naar voedingsmiddelen- en drankenmerken, om tips en technieken te leren over hoe u een voedingsmiddelenbedrijf kunt starten. Heeft u al een levensmiddelenbedrijf? Oké, dus weet jij alles over de lancering van nieuwe producten en hoe je een voedingsbedrijf start?
We gaan buiten onze sector, de voedingsmiddelen- en drankenindustrie, kijken om te zien hoe Zero Water de detailhandel met succes heeft ontwikkeld Kant-en-klare consumentenproducten, waterfilters voor thuis, hebben ze in de schappen gelegd en ultrazuiver water bij de consument gebracht glas.
Meer dan vijftien jaar geleden ontwikkeld om het verlangen van één gezin naar geweldig water op te lossen
Alle grote ondernemers zijn uitstekend in het herkennen van een probleem dat ze voor de klant kunnen oplossen. Soms is het probleem dat de ondernemer identificeert slechts het begin en brengt het hem ertoe te innoveren voor een andere of grotere doelmarkt. Vaak zijn de productinnovatie en het bedrijf ontstaan uit noodzaak voor de ondernemer.
Het oorspronkelijke probleem dat de oprichter wilde oplossen, was het leveren van kwaliteitswater aan zijn gezin. Rajan Rajan, oprichter en uitvinder van het Zero Water-product, woonde in een klein stadje in Michigan met een voortdurend slechte waterkwaliteit. Kraanwater was geen optie en het gezin vertrouwde op het drinken van flessenwater en vertrouwde op zijn vrouw om flessen water van 2,5 liter uit de supermarkt te halen. Hij had nu een echt probleem op te lossen… zijn vrouw van deze taak ontlasten!
Rajan en zijn zoon gingen op zoek naar een beter filtersysteem. In plaats van "het wiel opnieuw uit te vinden", keek Rajan naar een reeks waterfiltratietechnologieën die water zuiverden voor de farmaceutische industrie, kerncentrales en zelfs marineonderzeeërs. Rajan, die ingenieur was, nam het beste van allemaal en combineerde deze tot een systeem dat geschikt zou zijn voor consumentengebruik.
De sector van de waterfilters voor thuisgebruik was een categorie die weinig innovatie kende. Zero water zou bekend staan als de innovator.
De ondernemersreis
De oprichters beseften dat ze wisten hoe ze moesten innoveren en hadden een doorgewinterde zakenman nodig met ervaring in het kweken van een merk voor consumentenproducten - voer Doug Kellam, CEO van Zero Water. Doug had ervaring met consumentenproducten en kennis van retaildistributiekanalen met innovatieve retailproducten; hij leidde de nieuwe productlancering voor de hoogwaardige Dyson-vacuümlijn. Doug heeft een uitgebreide achtergrond op het gebied van de lancering van nieuwe producten en hoewel hij geen voedingsondernemer is, is wat hij doet vergelijkbaar met wat velen van jullie doen in de voedings- en drankensector. Zijn bedrijf is klein en ondernemend, hij creëerde een nieuwe productlancering in een nichemarkt en zijn doel is om schapruimte te winnen in grote winkels.
Uit de keuken (een product gereed maken voor de detailhandel)
Het oorspronkelijke product was een groot aanrechtblad, wat volgens Doug heel gebruikelijk is in Azië. Het waterzuiveringssysteem op het aanrecht was effectief, maar was geen product dat het klantensegment voor flessenwater zou kopen in plaats van flessenwater. De productontwikkelingsinspanningen werden niet gedreven door een marktstrategie. Het product werkte, maar wie was de klant voor dit uiterst effectieve en unieke waterfiltratieproduct en waar zouden ze het verkopen?
Doug zag in dat er kansen lagen op de markt voor waterlevering van 5 gallon… ongeveer 5% van de Amerikaanse huishoudens heeft een waterkoeler. Het waterzuiveringssysteem op het aanrecht was een perfect product ter vervanging van waterkoelers voor thuis. Doug zei: ‘We zouden hier een aantal echte consumentenproblemen kunnen oplossen. Waterflessen van 5 gallon zijn duur, onhandig in gebruik en nemen veel ruimte in beslag in huis. Maar we hadden nog steeds te maken met een kleine markt, 5% van de huishoudens, en dit beperkte ons groeipotentieel echt. We moesten naar de categorie consumentenflessenwater kijken als we onze groeidoelstellingen wilden bereiken."
Volgens de Bottled Water, Global Industry Guide van Datamonitor groeide de mondiale markt voor flessenwater in 2010 met 3,9% tot een waarde van $99.335,1 miljoen. Doug wist dat de lancering van het nieuwe Zero Water-product gefilterd moest zijn kraanwater vs. flessenwater en een betere consumentenwaarde vertonen dan gebotteld drinkwater. Milieuduurzaamheid speelt een rol in de voedselverpakkingen van consumenten – en steeds meer consumenten doen dat het vervangen van wegwerpwaterflessen door duurzame herbruikbare metalen containers… flessenwater drinken minder.
De waterzuiveringsindustrie voor consumenten levert resultaten puur water meer dan drie segmenten; kanfilters, kraanbevestigingen en ondergootsteenunits. Kraanbevestigingen, voorbeelden zijn PUR- en Britta-waterfilters, vereisen dat de consument een paar gereedschappen gebruikt om aan de kraan te bevestigen en voor onder de gootsteenunits is een loodgieter nodig. Er is zoveel belangstelling voor het filteren van water, dat er zelfs websites zijn die waterfilters vergelijken.
Doug, een volmaakte marketeer van consumentenproducten, realiseerde zich dat het pitcherfiltersegment de echte consumentenkant van het bedrijf is. Omdat 30% tot 40% van de huishoudens een kruik gebruikt, vertegenwoordigde dit een markt die groot genoeg was om Zero Water te laten groeien. Zero Water begon met het ontwikkelen van kruikfilters waarin hun unieke technologie was verwerkt. Focussen op consumentenproducten betekent voorbereiden om in de schappen te komen, wat weinig te maken heeft met hun technologie en meer met productpositionering.
Op naar de plank
Ze richtten zich op Target-winkels (geen woordspeling bedoeld) als hun eerste retailer. Volgens Doug, "We hebben Target bestookt met redenen waarom ze het product op de markt zouden moeten brengen. Deze volharding van onze kant heeft ons uiteindelijk een paar testwinkels opgeleverd. We hadden Target echt nodig voor het voortbestaan van ons bedrijf. Eindelijk kwam het goede nieuws binnen... Target zei dat het een ketenbrede aanpak was!"
Strategie voor detailhandelsmerchandising
Volgens Doug, "Onze strategie bestond uit drie delen: concurrerende prijzen en het ontwikkelen van prestatiecriteria voor directe filtratie op basis van de concurrentie en het creëren van een unieke blauwe werper die duidelijk opvalt op de plank ten opzichte van het doorzichtige plastic van de concurrentie werpers".
Doug heeft een uniek stuk aan het product toegevoegd, "We hebben een goedkope Total Dissolved Solids Meter in het pakket opgenomen. De consument kon snel zien dat Zero Water na filtratie echt geen onzuiverheden meer bevat." De Total Dissolved Solids-meter was een belangrijk onderdeel van de nieuwe productlancering, omdat deze de geloofwaardigheid van het merk vergroot consument - ze beloofden niet alleen dat er geen onzuiverheden in het water zouden zitten, ze gaven de consument ook de mogelijkheid om dat te bevestigen claim. Op de Check TDS Reading-pagina op de Zero Water-site kan de gebruiker zien hoe "slecht" zijn lokale water is, wat bijdraagt aan de voordelen die het merk beweert.
Target was dol op de merchandisingstrategie van Zero Water, "Ik sprak met een senior persoon bij Target en zij hebben een Good, Better, Best-component in hun retail-merchandisingstrategie. Bij het evalueren van Zero Water voor distributie vertelde de koper me dat ze eindelijk zagen dat we de beste waren!." Dankzij deze "Beste" in zijn klasse-factor kon Target een premium prijs vragen voor superieure prestaties, waardoor Zero Water meer inkomsten en winst kon behalen.
Op naar het consumentenbord (glas)
Zero Water besloot dat hun productpositionering een bundel van smaak, veiligheid en zuiverheid was. Deze productpositionering vindt weerklank bij klanten die hun water serieus nemen en op een praktische manier milieubewust zijn, in tegenstelling tot fanatiekelingen.
Sociale media
Zoals bij alle beginnende ondernemersprojecten zijn er geen grote advertentiebudgetten. Sociale media spelen een belangrijke rol in de marketinginspanningen van Zero Water.
Ze creëerden een Facebook-fanpagina en gebruikten het virale karakter van sociale media om de TDS-meter te promoten. Op de meter die in de waterkandoos zit, zit een sticker met de Facebook-URL klanten aanmoedigen om lid te worden van de Facebook-fanpagina en de meterresultaten te delen met andere Zero Waterfans.
De website van Zero Water heeft een pagina gemaakt, test je kraan. Een bezoeker van de site kan zijn postcode invoeren om de waterkwaliteit in zijn omgeving te zien. Als de postcode geen gegevens bevat, voert de klant zijn postcode en meetwaarden van de TDS-meter in.
Ongeveer 20% van de klanten registreert hun aankoop op de Zero Water-website, waardoor het bedrijf een krachtige consumentendatabase kan opbouwen. Ze gaan agressief op zoek naar 'mama-bloggers' en sturen productmonsters op zodat de bloggers deze kunnen beoordelen. Toekomstige plannen omvatten het volgen van blogdiscussies voor meer inzicht in het gebruik van consumentenproducten en ideeën voor de ontwikkeling van nieuwe producten.
Afhaalrestaurants
Lenen, aanpassen, adopteren. Het is belangrijk om buiten uw branche te kijken om innovatieve productideeën te genereren om een bedrijf te laten groeien. De oprichter van Zero Water keek naar zeer uiteenlopende industrieën. Op het eerste gezicht zou je je afvragen waarom een ondernemer in consumentenproducten naar de farmaceutische, nucleaire en militaire sectoren zou kijken. Als hij alleen maar naar innovatie in de waterfiltratiebranche had gezocht, was Zero Water misschien niet ontstaan.
Zero Water pitchte hun product niet om de concurrentie te vervangen, zoals Brita. Hun productpositionering was eerder de manier waarop Zero Water nieuwe mensen in een categorie zou brengen... mensen die voormalige gebruikers van flessenwater waren. Wanneer a de consument is klaar om de beslissing te nemen om over te stappen van flessenwater... ze vangen consumenten op door hun unieke verpakking met sterke voordelen beweringen.
De gemiddelde consument weet niet wat er in zijn water zit... onzuiverheden die we niet willen drinken. Ze begrijpen ook niet dat conventionele waterfilterkannen heel weinig doen om onzuiverheden uit hun water te verwijderen. Door duidelijk te illustreren "wat er in uw gefilterde water zit", brachten ze een duidelijk verschilpunt naar voren waar de concurrentie niet aan kon voldoen.
Bloggers zijn krachtig in het creëren van buzz en zijn een belangrijk onderdeel van mond-tot-mondreclame. Een klein bedrijf als ZeroWater maakt een groot verschil in het leven van consumenten en verbetert de zichtbaarheid van zijn merk door middel van productmonsters van bloggers.
Kijk tijdens uw reis regelmatig buiten de voedingsmiddelen- en drankenindustrie. Zorg ervoor dat uw product uit de keuken komt, op het schap van de winkelier en op het bord van de consument.
