Door aan elke potentiële klant verkoopvragen te stellen, wordt uw verkoopproces eenvoudiger en effectiever. Als u dit doet, kunt u de behoeften en zorgen van uw prospect ontdekken, zodat u een pitch op maat kunt geven die zich richt op wat voor die prospect het belangrijkst is.
Elke vraag waarmee u de behoeften van een prospect beter kunt begrijpen, is goed, maar zeker Verkoopvragen kunnen krachtig en nuttig zijn voor vrijwel elke prospect, ongeacht hun individuele situatie misschien.
Wat is er onlangs veranderd?
Deze vraag kan op verschillende manieren worden geformuleerd, zoals: ‘Hoe is uw branche de afgelopen zes jaar veranderd? maanden?" of "Wat is er veranderd in de manier waarop u zaken doet?" of zelfs "Welke veranderingen verwacht u in de nabije toekomst te zien toekomst?"
Hoe u het ook formuleert, deze vraag onderzoekt wat er voor uw prospect is veranderd en hoe hij of zij heeft gereageerd of verwacht te zullen reageren. Als u de veranderingen begrijpt die van invloed zijn op uw prospect, krijgt u een uitstekend inzicht in hun behoeften en hoe deze mogelijk ook veranderen.
Door over veranderingen te praten, krijgt u ook een indruk van de emotionele toestand van uw prospect. Als ze praten over wat er veranderd is, let dan goed op of ze reageren met angst en ongerustheid of dat ze blij en opgewonden lijken? Dat is een belangrijke aanwijzing die u kunt gebruiken om uw volgende reeks vragen te formuleren.
Laat zien dat je luistert
Zorg ervoor dat potentiële klanten weten dat u luistert terwijl zij uw vragen beantwoorden. Maak aantekeningen, onderbreek ze niet en herhaal in je eigen woorden wat ze je vertellen.
Waar wil je over praten?
Deze vraag is een krachtige manier om het gesprek snel te richten op wat voor de prospect het belangrijkst is.
Het beste moment om deze vraag te stellen is direct na het plannen van een verkoopafspraak of andere ontmoeting met een prospect of klant. Hierdoor kunt u vooraf een kijkje nemen in de behoeften van uw potentiële klant en andere vragen (en opmerkingen) bedenken die zijn bedoeld om aan die behoeften te voldoen.
Een ander goed moment om deze vraag te stellen is wanneer u problemen ondervindt bij het begrijpen van de prospect. Soms krijg je, ook al stel je de juiste vragen, alleen maar ja-of-nee-antwoorden. Door de prospect te vragen een onderwerp te kiezen, kun je een weg vinden door die weerstand.
Stel open vragen
Door open vragen te stellen, kunnen uw potentiële klanten het gesprek leiden, zich openstellen en onthullen wat voor hen belangrijk is. Vermijd het stellen van ja-of-nee-vragen als dat mogelijk is.
Heb je nog vragen?
Deze vraag is bijna verplicht nadat je klaar bent met een verkoop presentatie. Een andere en even relevante manier om het te formuleren is: 'Heeft u enige zorgen?'
Het stellen van deze vraag in welke vorm dan ook na een presentatie is ook een goede manier om op bezwaren te vissen. Hoe eerder u deze bezwaren openbaar kunt maken en kunt oplossen, hoe eerder u verder kunt met het verkoopproces.
U zou waarschijnlijk ook voor deze bewoording kiezen als u tijdens uw presentatie opmerkte dat de lichaamstaal van de potentiële klant niet bepaald positief was. Als een prospect op enig moment tijdens uw presentatie negatief lijkt te reageren, moet u waarschijnlijk even pauzeren en deze vraag stellen. Het is beter om er meteen achter te komen of je iets hebt gezegd dat een negatieve reactie bij een prospect uitlokt.
Stel vervolgvragen
Wees niet bang om om opheldering of meer informatie te vragen met deze aanvullende vragen:
- Wat is daar een voorbeeld van?
- Kun je daar iets specifieker over zijn?
- Kun je mij daar meer over vertellen?
- Welke invloed had dat op uw bedrijf?
Wat heb je nodig om vooruit te komen?
Deze vraag is krachtig omdat het antwoord u meestal precies vertelt wat u moet doen om de verkoop te sluiten.
Zodra u de behoeften van de prospect heeft blootgelegd, uw pitch heeft gemaakt en eventuele bezwaren heeft beantwoord, is het tijd om uit te zoeken waar u staat met de verkoop. In het beste geval zal uw prospect deze vraag beantwoorden met: "Niets. Ik ben nu klaar om verder te gaan." Op dit punt kunt u uw papierwerk tevoorschijn halen en zijn naam op de stippellijn zetten.
Aan de andere kant, als u een antwoord krijgt in de trant van 'Ik moet erover nadenken' of iets dat even vaag is, kunt u in de problemen komen. Dit soort reacties laat je meestal weten dat je nog veel werk te doen hebt voordat je dat ook maar kunt hopen sluit de verkoop.
Vaak krijg je ergens tussen deze twee een antwoord, zoals: "Ik moet er een paar bekijken eerst uw concurrenten' of 'Ik moet uw voorstel aan mijn baas voorleggen en goedkeuring krijgen voordat we kunnen verhuizen vooruit."
Begrijp het proces
Het is belangrijk om inzicht te krijgen in het besluitvormingsproces van de prospect. Dat zal u helpen beslissen welke vragen u moet stellen, wanneer u ze moet stellen en aan wie.
Effectievere verkoopvragen
Andere vragen die u aan prospects kunt stellen, zijn onder meer:
- Wat zijn op dit moment uw topprioriteiten?
- Wat zijn uw doelstellingen (zowel op de korte als op de lange termijn)?
- Wat houdt jou tegen om jouw doelen te bereiken?
- Hoe ziet het besluitvormingsproces van het bedrijf eruit?
- Wat is het resultaat dat u zoekt met dit [product/dienst]?
- Wie zijn er nog meer betrokken bij deze aankoopbeslissing?
