Voor veel retailers is het een uitdaging om te begrijpen hoe ze op de juiste manier moeten merchandisen. Wat voor shoppers eenvoudig lijkt, is nog niet zo eenvoudig als jij degene bent die verantwoordelijk is voor het verplaatsen van producten.
De basisprincipes van merchandising kunnen een uitdaging zijn, vooral als sommige retailers niet precies weten wat de term in de praktijk betekent. Als u geen duidelijke werkdefinitie heeft, is het moeilijk om erin te slagen uw winkel te merchandising en winst te maken.
Wat is merchandising?
Merchandising is simpelweg de promotie en verkoop van goederen in een winkel. Deze term omvat veel verschillende strategieën, maar er zijn vijf basisaspecten die je als retailer onder de knie moet krijgen: hoe je het presenteert, hoe je hoe u er meerdere categorieën van kunt aanbieden, hoe u er binnen een paar maanden vanaf kunt komen en hoe u ervoor kunt zorgen dat het bij uw klanten past levensstijlen.
U moet ook beseffen dat u zich richt op een groeiend percentage millennial- en Generatie Z-shoppers, die zich op de volgende dingen concentreren:
- Ze geven de voorkeur aan merchandisingmethoden waarbij ze kunnen aanraken en voelen.
- Ze geven vaak de voorkeur aan winkelen in winkels boven online, maar alleen als ze worden verkocht op een manier die ze aantrekkelijk vinden.
- Ze hechten veel meer waarde aan merchandising dan hun voorgaande generaties.
Als dit het geval is, is het zinvol om de merchandising in uw winkel te benadrukken en te verbeteren. Hoewel merchandising altijd belangrijk is geweest, maakt de nieuwe prioriteit die deze shoppers hieraan geven deze vijf regels tot uw nieuwe leerboek.
1. Presenteer producten strategisch
Goede merchandising houdt in dat je krijgt wat de klant wil kopen, op het moment dat hij het wil kopen, tegen de prijs die hij ervoor wil betalen, en dat hij wordt gepresenteerd op een manier die een aankoop aanmoedigt. De manier waarop klanten dat willen producten kopen is veranderd dramatisch, van de marskramer op het stadsplein tot de aankoop met één klik op Amazon. Maar klanten kopen niet echt speciale artikelen op Amazon; ze kopen dagelijkse basisbenodigdheden, zoals vuilniszakken en Keurig K-cups voor hun ochtendkoffie.
Hoe willen klanten uw speciaalproducten kopen? Zoek dat uit en neem het mee in uw merchandisingstrategie. Welke producten u ook verkoopt, u kunt ze aantrekkelijker en toegankelijker maken met gerichte merchandising. Vroeger waren klanten tevreden met het simpelweg aanraken en voelen van koopwaar. De klant van vandaag is getraind in interactie. Zorg ervoor dat uw displays een manier bieden waarop de klant het product kan 'beleven'.
2. Experimenteer met prijzen
Prijzen spelen een grote rol bij merchandising, maar er zijn geen vaste formules. De basisregel is: hoe hoger de prijs, hoe langzamer het verkooptempo. Deze regel geldt echter mogelijk niet voor uw winkel en u moet experimenteren om erachter te komen welke prijsregels van toepassing zijn.
Als u iets in de groothandel koopt voor $ 5,00, moet u het mogelijk voor $ 10,99 verkopen om winst te maken. Maar je kunt beginnen met een initiële opmaak tot $ 11,99, en later dalen tot $ 10,99 en kijk of dat echt van invloed is op de verkoopsnelheid. Dat weet je pas als je experimenteert. Prijzen hoeven niet moeilijk te zijn, u hoeft alleen maar de proef op de som te nemen door de prijzen opnieuw te bepalen en de verkopen bij te houden om erachter te komen wat klanten bereid zijn te betalen.
3. Bied 3 merchandisecategorieën aan
Denk aan uw koopwaar zoals deze op een belcurve zou bestaan. Aan de rechterkant van de curve bevinden zich dure, prestigieuze goederen die 10% van de producten van uw winkel uitmaken. Elke winkel heeft deze producten nodig, zelfs als klanten ze niet altijd kopen, omdat ze klanten "verbluffen".
Aan de linkerkant van de curve bevinden zich de promotionele artikelen, die ook 10 procent van de producten van uw winkel uitmaken. Elke winkel heeft deze producten ook nodig, ook al genereren ze niet veel winst, omdat ze ook indruk maken op klanten.
In het midden van de curve woont uw brood-en-boterkoopwaar die de meeste winst oplevert.
Hoewel het grootste deel van uw winst uit de middelste producten komt, praten klanten vooral over de producten aan de linker- en rechterkant. Dit is de reden waarom detailhandelaren die de hoogwaardige en goedkope producten verwijderen, een fout maken zonder het te beseffen ze verwijderen mogelijk de producten die mond-tot-mondreclame voor hen genereren bedrijf.
Gooi producten niet weg alleen maar omdat ze geen grote winst opleveren. Evalueer hoe deze producten uw winkel de juiste ervaring voor uw klant maken. Ook al worden deze producten niet in hetzelfde tempo verkocht als andere, toch maakt hun aanwezigheid deel uit van uw branding als leider in uw winkelruimte.
4. Merchandise zou 3 maanden mee moeten gaan
Na 90 dagen moet een detailhandelaar zijn koopwaar kwijtraken. Waarom? Omdat seizoenen drie maanden duren en de consumptiegewoonten voor speciale artikelen de seizoenstrends volgen. Dit kan veranderen als u een grote winkel met een hoog volume heeft en op elk moment slechts ongeveer twee weken aan merchandise nodig heeft. Maar als u een speciaalzaak bent, moet u de waarde van drie maanden meenemen.
5. Focus op de levensstijl van klanten
Terwijl merchandising alles te maken heeft met de producten die je verkoopt, heeft het nog meer te maken met de producten die je verkoopt klant die koopt jouw producten. En het zijn niet alleen de demografische gegevens die belangrijk zijn, het zijn ook de psychografische gegevens, of wat sommigen lifestylemarketing noemen.
Neem de winkel Tommy Bahama, die zich niet noodzakelijkerwijs richt op een specifieke demografische groep of leeftijd, maar op een levensstijl: de soorten ideeën, filosofieën en levenservaringen die de ‘stam’ wenst. Ook Urban Outfitters en Anthropologie geven hiervan duidelijke voorbeelden merchandising. Anthropologie begrijpt vooral het idee dat als je je stam kent, je ze veel verschillende kunt verkopen artikelen uit dezelfde winkel, zelfs artikelen die niet noodzakelijkerwijs bij elkaar passen, zoals kleding en een keukenlade trekt.
