Je angst om te verkopen overwinnen

De eerste stap om verkoopangst te overwinnen is het identificeren van de oorzaak. Meestal is er minstens één specifiek aspect van het werk dat onaangename gevoelens oproept.

Denk na over elke stap van de verkoopproces: prospectie of leadgeneratie, afspraken vastleggen (zowel cold calling als opvolging van warme leads), het kwalificeren van prospects, het geven van presentaties, het afhandelen van bezwaren, het sluiten van de verkoop en het vragen om verwijzingen.

Rangschik deze fasen in de volgorde waarin u er last van heeft, van slechtst naar beste. Bekijk vervolgens de onderstaande lijst om erachter te komen hoe u zich minder angstig kunt voelen tijdens de fasen die u het meest beïnvloeden.

Prospectie of leadgeneratie

Angst in deze fase komt meestal voort uit een van de volgende twee oorzaken:

1. Je hebt problemen het vinden van leads, en daarom maakt prospectie u angstig omdat u zich zorgen maakt dat u geen potentiële klanten kunt vinden.
2. Je krijgt uiteindelijk duizenden leads, in welk geval je overweldigd wordt door de gedachte om ze allemaal af te handelen.

In beide gevallen kunt u het probleem aanpakken door uw leadgeneratieproces op te lossen of hulp te krijgen. Als u niet genoeg leads kunt vinden, schakel dan een marketingbureau in dat dit voor u doet of u helpt.

In het tweede geval trekt u waarschijnlijk leads binnen die niet echt goed bij uw product of dienst passen. Jouw probleem ligt niet noodzakelijkerwijs in de generatie; het zit in de kwalificatie. Nogmaals, u kunt een bureau inhuren om ervoor te zorgen dat u op zoek gaat naar gekwalificeerde leads en deze krijgt.

Kwalificerende vooruitzichten

Als kwalificatie je nerveus maakt, beschouw je het waarschijnlijk als een inbreuk: je stelt vreemden redelijk persoonlijke vragen, zodat je kunt bepalen of ze potentiële klanten zijn. In dat geval kan het helpen om je manier van denken over de situatie te veranderen. Je hindert niet door contact op te nemen en vragen te stellen. In plaats daarvan geef je potentiële klanten de kans om meer te weten te komen over een fantastisch product of een fantastische dienst. Als u niet zou geloven dat wat u verkoopt geweldig is, zou u het immers waarschijnlijk niet verkopen. Wanneer u prospects kwalificeert, beschouw uzelf dan als een expert (zoals een arts of advocaat) die de behoeften van de prospect inschat en een oplossing voor haar probleem vindt.

Afspraken maken

Zelfs ervaren verkopers krijgen af ​​en toe zweethanden voor een rondje koud bellen. De telefoon opnemen of opdagen en met volslagen vreemden praten is niet gemakkelijk, omdat het fundamentele angst oproept: angst voor afwijzing. Als je elk ‘nee’ beschouwt als een kans om een ​​‘ja’ te krijgen, lijkt het proces opeens niet meer zo intimiderend.

Bovendien zal het op orde brengen van uw leadgeneratie- en kwalificatieprocessen ook een positief effect hebben op de volgende stap van het opzetten van verkoopafspraken. Als u gekwalificeerde leads krijgt die interesse hebben getoond in de dienst of het product dat u verkoopt, ook wel warme leads genoemd, verloopt het proces voor het maken van afspraken vanzelf.

Presentaties maken

Het is niet eenvoudig om voor een publiek op te staan, zelfs niet voor een publiek van één publiek. Wanneer je presentatie plaatsvindt voor een hele menigte zakenmensen, die allemaal hun gamefaces hebben, kan het een behoorlijk beangstigend idee zijn.

De gemakkelijkste manier om grip te krijgen op deze angst is door je huiswerk te maken. Als je volledig voorbereid bent en een geweldige tijd hebt presentatie klaar, en je hebt het gerepeteerd totdat het perfect klinkt, dan zul je je veel veiliger voelen.

Een andere optie is om lid te worden van een local Toastmastersclub. Deze organisatie organiseert bijeenkomsten die erop gericht zijn u te helpen uw zelfvertrouwen op te bouwen voor spreken in het openbaar en in het algemeen uw leiderschaps- en communicatievaardigheden te verbeteren.

Bezwaren afhandelen

Vaak is het niet echt beantwoorden van bezwaren die verkopers zenuwachtig maken. In plaats daarvan is het de angst voor de ‘wat als’-vragen die je voelt vóór een afspraak: wat als de prospect met iets komt waar je nog nooit aan hebt gedacht? Wat als ze gelijk hebben? Wat als je geest leeg is en ze denken dat je een idioot bent?

Er zullen waarschijnlijk afspraken zijn waarbij dit soort scenario's zich zullen voordoen. Het goede nieuws is echter dat hoe meer afspraken u nakomt, hoe kleiner de kans is dat u in de problemen komt. Na verloop van tijd zul je veel verschillende bezwaren horen, en op elk daarvan zul je een goed antwoord kunnen formuleren.

Als u toch een bezwaar hoort dat u niet kunt beantwoorden, kunt u altijd even wachten. Bedenk een uitstellende reactie, zoals: 'Mr. Jones, dat is een uitstekend punt. Ik wil die zorg volledig aanpakken, maar ik heb niet alle informatie die ik nodig heb bij me. Mag ik het je later vandaag e-mailen?'

Het sluiten van de verkoop

De afsluiting is het moment van de waarheid, waarop u ontdekt of uw harde werk wel of niet vruchten zal afwerpen. Dit kan uiteraard gepaard gaan met enige druk en angst. Eén manier om deze druk te verlichten, is door een paar eenvoudige slotzinnen in gedachten te houden, zodat u op het juiste moment voorbereid kunt zijn.

Er zijn minstens evenveel manieren om een ​​verkoop te sluiten als er verkopers zijn, maar het hoeft niet ingewikkeld te zijn. Het enige wat u hoeft te doen is om de verkoop aan te vragen op een manier die voor u prettig en passend bij de situatie is.

Vragen om verwijzingen

Veel nieuwe verkopers slaan deze stap helemaal over omdat ze zich er niet op hun gemak bij voelen. Dat is jammer, aangezien de kans dat verkopers een verkoop sluiten met een verwezen lead vier keer zo groot is als met een koude lead, zo blijkt uit onderzoek van Nielsen.

Als een potentiële klant blij genoeg is om bij u te kopen, vertelt hij u doorgaans graag over andere mensen die baat kunnen hebben bij uw product of dienst. Totdat u zich op uw gemak voelt bij het vragen om verwijzingen, kunt u een vast script of een e-mailsjabloon gebruiken.