Veel verkoopmanagers (en verkopers) zijn bang voor de jaarlijkse prestatiebeoordeling. En de prestatiebeoordeling kan inderdaad zowel onaangenaam als nutteloos zijn. Maar als het goed wordt uitgevoerd, kan een evaluatie ook een zeer nuttig hulpmiddel zijn bij het stellen van doelen en het plannen van uw coachingstijd voor het komende jaar.
De beste prestatiebeoordelingen bevatten geen verrassingen. Als een verkoper bijvoorbeeld hapert, moet zijn verkoopmanager hem dit meteen laten weten en hem helpen de moeilijkheid te overwinnen. Ze moeten niet wachten tot de jaarlijkse evaluatie en dan een klacht tegen hem indienen. Op dezelfde manier kan een verkoper die uitzonderlijk presteert, moet bij elk succes passende complimenten krijgen van haar verkoopmanager.
Successen en mislukkingen op het gebied van prestaties
Het prestatiegesprek is een goed moment om de successen en mislukkingen van het afgelopen jaar te bespreken. Door in één keer naar die momenten te kijken, kun je gedragspatronen ontdekken die van invloed zijn op die gebeurtenissen. Als een verkoper consequent het beste presteert in maanden waarin hij meer doet
Kwantificeerbare prestaties
Prestatiebeoordelingen kijken naar zowel kwantificeerbare als niet-kwantificeerbare items. Kwantificeerbare items zijn dingen die kunnen worden geteld en een vast nummer kunnen krijgen. Het aantal verkopen dat een verkoper sluit, is bijvoorbeeld kwantificeerbaar. Dat geldt ook voor het aantal afspraken dat hij maakt, zijn portemonnee-aandeel voor zijn bestaande klanten en zijn pijplijnratio's. Niet-kwantificeerbare items kunnen geen specifieke waarde krijgen, maar zijn toch belangrijk. Dergelijke items omvatten:
- de houding en het gedrag van de verkoper tegenover de rest van het verkoopteam
- hoe goed hij hun klanten behandelt
- de uitstraling en indruk die ze uitstralen
- hoe ze omgaan met kritiek.
Als u erop aandringt dat uw verkopers een goede administratie bijhouden, zijn kwantificeerbare items eenvoudig te volgen. Niet-kwantificeerbare items zijn iets lastiger, maar als u uw verkopers ontmoet voor coaching op een regelmatig en houd ze tussendoor in de gaten, dan heb je waarschijnlijk een goed idee van hoe het met ze gaat gedragen.
Beoordeling Prestaties
In veel prestatiebeoordelingen wordt de manager gevraagd om medewerkers te beoordelen op een schaal van één tot vijf of één tot tien. Voor verkopers gebruiken veel verkoopmanagers liever vier categorieën. De uitzonderlijke verkopers zijn degenen die consequent beter presteren dan de rest van het team, die regelmatig hun quota overschrijden en die het, zelfs in moeilijke tijden, nog steeds relatief goed doen. Dergelijke verkopers verdienen overvloedige lof, maar moeten ook worden aangemoedigd om hun prestaties uit het verleden te blijven overtreffen.
Goede verkopers zijn degenen die elke keer hun quota halen of overschrijden, behalve in zeldzame gevallen. Zij vormen de ruggengraat van de meeste verkoopteams, solide artiesten zonder supersterren te zijn. Deze verkopers moeten ook worden geprezen, en verkoopmanagers moeten met hen samenwerken om hen te helpen hun vaardigheden aan te scherpen, zodat ze het volgende prestatieniveau kunnen bereiken.
Marginale verkopers kunnen elke maand omzet genereren, maar hebben vaak moeite om aan hun quota te voldoen. Sommige marginale verkopers kunnen goede verkopers worden als ze voldoende vaardigheden hebben coaching vanuit het salesmanagement; anderen halen het cijfer niet, hoe hard ze ook proberen. Het is aan de manager om te beslissen hoeveel werk het waard is om in deze verkopers te steken.
Arme verkopers hebben moeite om überhaupt iets te verkopen. Velen zijn meesters in het verzinnen van excuses voor hun prestaties, maar meestal komen hun problemen voort uit de het feit dat ze niet van verkopen houden, geen verkopers willen zijn en net zo weinig daadwerkelijk verkopen als zij kan. De beste zet is meestal om van zulke verkopers af te komen, omdat noch zij, noch de manager gelukkig zullen zijn zolang deze mensen in een verkooppositie zitten.
