De succesformule in de retail is om zoveel mogelijk merchandise te verkopen tegen een zo hoog mogelijke marge. Klinkt eenvoudig, toch? De meeste detailhandelaren zijn het daarmee eens en exploiteren hun winkels op basis van dit principe. Maar dit betekent niet dat detailhandelaren zelf producten kopen denkengoed zullen zijn of ze gewoon verhandelen leuk vinden voor hun winkel en geef elk een hoge winstmarge. Retailers moeten veel strategischer te werk gaan.
De zes hieronder genoemde soorten goederen spelen een specifieke en gunstige rol voor de winstgevendheid van een winkel. En elk retailer die wil overleven in de huidige markt moeten we consequent alle zes typen aanbieden. De klantervaring wordt dramatisch beïnvloed door uw merchandisingvaardigheden, en de zes hier genoemde typen zijn geïdentificeerd als belangrijke verbeteraars van de klantervaring.
Bestemmingswaar
Waarom komen klanten naar uw winkel? Welk product verkoopt u dat klanten genoeg motiveert om twee of drie andere winkels te passeren en in plaats daarvan naar de uwe te komen? Deze bestemmingsmerchandise tilt u boven de concurrentie. Het kan een product zijn dat niemand anders verkoopt of een product dat veel beter is dan wat uw concurrent verkoopt. In veel gevallen gaat het om een limited edition-artikel. Maar zelfs als het om reguliere voorraad gaat, wat heeft u dan dat uw concurrentie negeert? Zie het als uw kenmerkende koopwaar, of waar u bekend om staat.
Beeldversterkers
Dit soort merchandise maakt indruk op klanten en versterkt hun indruk van uw bedrijf. Alle detailhandelaren moeten een niveau van ten minste 10% van dit soort goederen aanhouden als onderdeel van hun totale voorraadmix. Houd er rekening mee dat klanten weliswaar onder de indruk zijn van deze producten, maar dat ze deze niet noodzakelijkerwijs kopen; Daarom wil je het bedrag laag en beheersbaar houden. Imagoverbeterende merchandise is nodig om de wow-factor te creëren die mond-tot-mondreclame onder uw klanten genereert.
Transactiebouwers
Wanneer klanten een transactiebouwer-item kopen, moeten ze nog een aantal producten kopen om het te kunnen gebruiken. Als iemand bijvoorbeeld een liter verf koopt, moet hij een kwast, een roller, een doekje en alle andere accessoires kopen die nodig zijn om de verf te gebruiken. Daarom kan de winkeleigenaar een enorme korting geven op de prijs van de verf en vertrouwen op de enorme marges van de accessoires. Zoek naar manieren om meer transactiebevorderende merchandise in uw winkel op te nemen. En overweeg ook bundels voor dit soort goederen om uw marges op peil te houden. Training is een belangrijk onderdeel om dit soort merchandising in uw winkel te laten werken. Zorg ervoor dat uw medewerkers de strategie kennen. Houd er rekening mee dat een medewerker de verf met korting verkoopt en denkt dat hij/zij goed werk heeft geleverd door iets te hebben verkocht. Je moet ze informeren over de strategie en ervoor zorgen dat ze hun verkoopvaardigheden daarvoor gebruiken toevoegen aan de verkoop.
Verkeersbouwers
Welke koopwaar heeft u die steeds weer klanten naar uw winkel lokt? Welke producten heeft u waardoor klanten langer in uw winkel blijven? Als u bijvoorbeeld een supermarkt heeft, wilt u loten meenemen. Hoewel traffic builders meestal producten zijn, kunnen het ook sterke visuele merchandisingideeën zijn, zoals een interactief display. Dit soort producten en visuele merchandisingtechnieken zorgen voor koopwoede bij consumenten.
Winstgeneratoren
Dit is de merchandise die u verkoopt met hoge marges. Natuurlijk definiëren klanten deze producten niet als ‘winstgeneratoren’, maar ze moeten altijd worden opgenomen in de mix van goederen die u verkoopt. Overweeg om closeouts bij uw leveranciers te kopen, zodat u deze kunt krijgen hogere marges, maar laat nog steeds een korting zien aan de klant.
Grasbeschermers
Detailhandelaren houden er doorgaans niet van om dit soort koopwaar te dragen, maar ze moeten dit wel doen om zaken te kunnen doen. Een reisstop kan bijvoorbeeld een hekel hebben aan het vervoeren van dieselbrandstof die grote vrachtwagens nodig hebben. Ze verdienen geen geld aan de brandstof, ze verdienen geld aan de andere producten en diensten die ze in de winkel aanbieden, zoals koffie, eten of douches. Maar er komt niemand de winkel in als de detailhandelaar de diesel niet verkoopt. Dit is het bewijs dat de producten die u verkoopt misschien niet de producten zijn die u persoonlijk leuk vindt, dus begin na te denken over wat klanten naar uw winkel zal lokken.
