Kennis is macht en voor retailers kan productkennis meer omzet betekenen. Het is moeilijk om effectief aan een klant te verkopen als we niet kunnen laten zien hoe een bepaald product in zijn of haar behoeften zal voorzien. Lees verder en ontdek enkele voordelen van het kennen van de producten die u verkoopt.
Versterkt communicatieve vaardigheden
Als een detailhandelaar een grondig inzicht heeft in de producten in de schappen, kan hij verschillende technieken en methoden gebruiken om het product aan klanten te presenteren. Dankzij sterkere communicatieve vaardigheden kan een verkoper een verkooppresentatie voor de verschillende soorten klanten herkennen en aanpassen. Eén van de vragen die je jezelf altijd moet stellen is ‘zijn mijn werknemers praten of communiceren?" Te vaak praten ze alleen maar. Train uw werknemers om het voordeel te verkopen en niet de functies. Belangrijker nog: om te kijken wat de klant nodig heeft, en niet wat hij (verkoper) leuk vindt.
Verhoogt het enthousiasme
Iemand helemaal enthousiast zien worden over een product is een van de best verkopende tools. Terwijl u enthousiasme voor het product genereert, neemt u alle onzekerheid weg dat het product misschien niet de beste oplossing voor die klant is. De gemakkelijkste manier om enthousiast te worden is door echt in het product te geloven. Vergeet niet dat de eerste verkoop die u doet uzelf bent; de tweede verkoop is het product. Als ze in jou geloven, zullen ze ook geloven in het product dat je verkoopt.
Groeit vertrouwen
Als een klant niet volledig toegewijd is aan het voltooien van een verkoop, kan het verschil eenvoudigweg de aanwezigheid (of gebrek aan) vertrouwen dat een verkoper heeft in het product of in zijn of haar kennis ervan Product. Door kennis op te doen over het product en de toepassingen ervan, wordt dat vertrouwen versterkt.
Helpt bij het beantwoorden van bezwaren
Bezwaren van klanten zijn eigenlijk niets meer dan vragen. Als ze bezwaar maken tegen een product, heb je waarschijnlijk het verkeerde product gekozen of heeft de klant meer productkennis nodig om te weten waarom dit de beste oplossing voor hem of haar is. Die informatie komt meestal in de vorm van productkennis. Als u niet alleen goed op de hoogte bent van uw producten, maar ook van soortgelijke producten die door concurrenten worden verkocht, kunt u dit gemakkelijk doen tegenwerpingen.
Hoe u productkennis kunt opdoen
- Marketingliteratuur
- Verkopers
- Oefensessies
- Getuigenissen
- Rollenspel (het beste systeem)
- Praktisch gebruik
Het is belangrijk om te begrijpen hoe het product wordt gemaakt, de waarde van het product, hoe het product moet en kan worden gebruikt en welke producten goed bij elkaar passen.
Wat u moet weten over uw producten
- Prijsstructuur
- Beschikbare stijlen, kleuren of modellen
- Geschiedenis van het product
- Elk speciaal productieproces
- Hoe het product te gebruiken
- Distributie en levering van producten
- Informatie over onderhoud, garantie en reparatie.
- En het allerbelangrijkste: hoe u kunt laten zien waar de klant in geïnteresseerd is
Het kan een tijdje duren voordat u uw productkennis gemakkelijk onder woorden kunt brengen, vooral als het om nieuwe producten gaat, maar na verloop van tijd zult u zich op uw gemak en zelfverzekerd voelen in het verstrekken van de juiste informatie aan het winkelend publiek. Dat vertrouwen zal zich uitbetalen in verbeterde verkoopresultaten.
Het belangrijkste element van productkennis is het verkopen van het voordeel en niet van de functie. Te vaak worden we als verkopers helemaal enthousiast over functies en overweldigen we de klant. Een klant wil weten WAAROM die functie belangrijk voor hem is. Maak nooit de fout om over meer voordelen te praten dan u ook nodig heeft. Met andere woorden: zes voordelen zorgen er niet voor dat het product twee keer zo goed lijkt als drie. Breng alleen de voordelen in verband met de klant die u tijdens de onderzoeksfase van de verkoop hebt ontdekt. Het feit dat het voor u een leuke functie is, betekent niet dat dit voor de klant ook zo zal zijn. De waarheid is dat een klant waarschijnlijk slechts 20% van de functies van het product zal gebruiken als hij het toch koopt. En hoe ingewikkelder je het maakt, hoe groter de kans dat ze gaan lopen.
Het komt erop neer dat klanten productkennis verlangen en nodig hebben. Het is hoe ze de aankoopbeslissing nemen. Zo weten ze dat ze u als verkoper kunnen vertrouwen. Maar onthoud: het gebruiken van productkennis is een vaardigheid. Geef niet elke keer je geweldige kennis over. Praat alleen over de functies (voordelen) waarin de klant geïnteresseerd is. Voor u kan het spannend zijn, maar voor de klant misschien niet. De klant moet het gevoel hebben dat u het beste met hem voor heeft en dat u niet de toon moet zetten van uw grote intellect.
