Sprzedawcy mogą odnieść sukces i odnoszą sukcesy bez budowania sieci biznesowej, ale ci handlowcy tak prawdopodobnie pracują dziesięć razy ciężej, aby wygenerować sprzedaż, niż ich koledzy, którzy dobrze ćwiczą tworzenie sieci. Solidna sieć zapewni Ci leady... pomóc Ci umówić się na spotkanie z osobami, do których w inny sposób nie można dotrzeć... a nawet dać ci kilka ramion, na których możesz się wypłakać, gdy sprawy nie idą dobrze.
U podstaw networkingu leży budowanie relacji. Nawiązujesz z kimś obopólnie korzystny związek z powodów biznesowych. Brzmi jak sprzedaż, prawda? Wiele umiejętności potrzebnych do zbudowania i utrzymania sieci to te same umiejętności, których już używasz do sprzedaży swojego produktu lub usługi. Tak więc, oprócz innych korzyści z networkingu, jest to świetna okazja do doskonalenia umiejętności sprzedażowych.
Poznaj właściwych ludzi
Pierwszym krokiem jest kontakt z odpowiednimi osobami. Twój najbliższy Izba Handlowa to świetne miejsce na początek – te organizacje mają na celu promowanie tworzenia sieci kontaktów między lokalnymi firmami. Istnieje również wiele organizacji sprzedaży, które pomogą Ci nawiązać kontakt z innymi specjalistami ds. sprzedaży. Tacy profesjonaliści mogą pomóc nie tylko w pozyskiwaniu potencjalnych klientów, ale także w zakresie ofert pracy i szkoleń sprzedażowych.
Konferencje branżowe to doskonałe miejsce do spotkań i powitania potencjalnych kontaktów. Każdy uczestnik, który nie jest sprzedawcą z konkurencyjnej firmy, jest potencjalnym klientem. Nawet inni sprzedawcy mogą być pomocnymi kontaktami, ponieważ wielu z nich będzie pochodzić z firm, których produkty uzupełniają twoje, a nie bezpośrednio z tobą konkurują.
Portale społecznościowe
Internet daje ogromne możliwości tworzenia sieci. LinkedIn to zorientowana na biznes witryna sieciowa zaprojektowana w celu ułatwienia kontaktu z potencjalnymi zasobami. Znajdują się w nim również materiały szkoleniowe i grupy mentorskie. Inne znane portale społecznościowe, takie jak Facebook czy Twitter, również są idealnymi miejscami do poszukiwania nowych znajomości.
Wolontariat to wspaniały sposób na poznawanie ludzi, a także robienie czegoś dobrego. Możesz zostać wolontariuszem w organizacjach non-profit, kościołach, programach mentorskich, programach pomocy społeczności, grupom branżowym i dziesiątkom innych organizacji lokalnych i krajowych. Stanowiska wolontariuszy zwykle wymagają znacznego zaangażowania czasowego, ale pozwolą też na spotkania ludzi, do których inaczej nie mógłbyś dotrzeć, i zapewnij łatwy sposób budowania z nimi relacji ludzie.
Bez względu na to, jakich środków użyjesz do rozszerzenia swojej sieci, musisz uporządkować informacje wszystkich osób. Nie warto nawiązywać pięciu kontaktów w branży ubezpieczeniowej, jeśli nie pamiętasz ich nazwisk ani numerów telefonów! Skaner wizytówek może pomóc; możesz zeskanować kartę nowego kontaktu i zachować informacje w formacie cyfrowym. Wiele skanerów może automatycznie eksportować swoje dane do wybranego CRM. Ale jeśli nie chcesz inwestować w specjalistyczny sprzęt, podstawowy arkusz kalkulacyjny – lub nawet ten stary zapasowy Rolodex – może działać dobrze. Sztuką jest wybrać system, który Ci odpowiada i regularnie go aktualizować podczas zbierania danych kontaktowych.
Ćwicz cierpliwość
Kuszące jest sprzedawanie produktów swoim kontaktom w sieci, zwłaszcza gdy nie udaje ci się osiągnąć celu na miesiąc, ale oprzyj się pokusie. Złożenie oferty sprzedaży osobie kontaktowej zmieni Twój status z „kontakt biznesowy” na „irytujący sprzedawca”. Dobrze jest pozwolić twoi współpracownicy wiedzą, czym się zajmujesz i być może opowiedz im trochę o swoich produktach i usługach, ale zawsze błądź po stronie ostrożność.
Po zbudowaniu podstaw dla swojej sieci nie możesz po prostu zatrzymać się i spocząć na laurach. Twoje kontakty wymagają tego samego rodzaju uwagi i dawania i brania, jakie zapewniasz w każdym związku. Jeśli dzwonisz do swoich kontaktów tylko wtedy, gdy potrzebujesz przysługi, wkrótce zostaniesz zdegradowany do poczty głosowej bez nadziei na oddzwonienie.
Z drugiej strony ludzie lubią wyświadczać przysługi innym ludziom, o ile nie czują, że ich wykorzystujesz. Jeśli przestrzegasz podstawowych zasad towarzyskich – regularnie dzwoń lub wysyłaj e-maile, aby nadrobić zaległości, pomóż swoim kontaktom, kiedy potrzebują tego i od razu im dziękuj, gdy ci pomogą – przekonasz się, że większość twoich kontaktów będzie chętna do pomocy Ty.
